Ключом к этому подходу является умение не принимать на свой счет нападки покупателя на вашу компанию, ее политику или прошлые инциденты. Помните: если вы потеряете спокойствие, то потеряете и продажу.
«Мистер Покупатель, я вижу, как сильно вас задевает этот вопрос, и думаю, что у вас есть серьезная причина чувствовать себя таким образом. Не поделитесь ли вы со мной, почему это вас так задевает?»
Тогда вы начинаете «лить воду и молиться», говоря: «Меня радует, что вы подняли этот вопрос, потому что, на мой взгляд, он имеет большое значение. Мне по душе интерес и проницательность, которые вы проявляете при рассмотрении этого аспекта нашего
Не перестарайтесь с ответами на возражения. Во-первых, это может навести покупателя на мысль, что вы обороняетесь, потому что не уверены в своем товаре.
Наш товар, как я уже продемонстрировал, создан для того, чтобы им пользовались, а не издевались над ним. Мы защищаем вас от всех производственных дефектов и поломок в ходе нормальной эксплуатации. Мне кажется, мистер Покупатель, вас беспокоит именно это, не так ли?»
«Третий вопрос, мистер Покупатель, касался гарантии, которую мы предлагаем. Позвольте мне начать с утверждения, что любая гарантия хороша настолько, насколько хороша предлагающая ее компания. Как я уже показал, мы представляем собой жизнеспособное, солидное деловое предприятие.
конкурентоспособна, что мы в силах надлежащим образом обслужить ваш счет и что наша гарантия более чем удовлетворительна, то со спокойной душой смогли бы принять положительное решение по поводу нашего товара. Я правильно вас понял?» (Дождитесь