Вы заинтересованы в экономии денег? (Дождитесь ответа.) 3. Если вы собираетесь когда-нибудь начать экономить деньги, то когда, по-вашему, лучше всего начинать?
Например, если вы провели демонстрацию финансовой экономичности товара, то три вопроса будут следующими: 1. Теперь вы видите, как он будет экономить ваши деньги?
Вы считаете себя честной женщиной?» Мисс Форчун: «Разумеется!» Зиг: «Хорошо, тогда вопрос второй. Если бы в эту дверь сейчас вошел президент Соединенных Штатов, подошел к вам и сказал: “Мне нужна комната”, — скажите мне правду, нашли бы вы номер для него?» спросил
«Назови хоть что-нибудь». И внезапно до вас доходит, что вы не можете назвать ни одного конкретного преимущества, которое принесла вам покупка данного товара. Все объясняется очень просто. Вы «купили» полного энтузиазма продавца. Вы купили идею и чувство, которое этот человек питал к своему товару. Вы купили его веру в этот товар. Вы купили самого продавца. Это правда. Энтузиазм продается.
Кроме того, я верю, что на каждую сделку, упущенную вами по причине чрезмерного энтузиазма, придется не меньше сотни сделок, упущенных по причине недостаточного энтузиазма. При таком соотношении я предпочитаю стоять на стороне энтузиазма.
Когда покупатель автомобиля говорит, что никогда не заплатит 12 тысяч за «такую колымагу», но в то же время поглаживает обивку или смотрит на цифры эксплуатационных характеристик, то вы должны понимать: слова, произнесенные его языком, и слова, произнесенные его телом, — это две совершенно разные вещи.
«В нашем городе и штате обычно используется это стандартное соглашение. Пока мы будем ездить и смотреть дома, вы можете просмотреть текст и задать мне любые интересующие вас вопросы».
Если вы разговариваете в офисе с боссом, который прячется за большим столом, вам будет трудно наладить общение с ним, особенно если вы работаете с наглядными пособиями или проспектами. В таких случаях, как советует Джон Хаммонд, вы должны попросить разрешения поставить свой стул сбоку от стола. Вот как это делается: «Мистер Покупатель, я хотел бы рассказать и показать вам несколько вещей. Для этого мне нужно поставить этот стул сбоку от стола. Вы не против, если я это сделаю?»
Когда вы имеете дело с двумя или большим количеством покупателей в офисе или в ресторане, ни в коем случае не садитесь между ними, иначе вы будете выглядеть, действовать и чувствовать себя как судья на теннисном матче или станете уделять одному покупателю больше внимания, чем другому.
Если покупатель говорит быстро, продавцу следует ускорить темп собственной речи. Если он говорит шепотом, продавец быстро уменьшает громкость своей речи до шепота. «Его голос и манеры должны говорить: «Вы мне нравитесь. Вы в безопасности. Вы можете мне доверять»»