Цитаты из книг автора «Зарина Ивантер»

Качество продукта у нескольких предпринимателей примерно одинаковое. Предложений много, и у клиента нет времени досконально изучить каждое. В итоге кто-то остается незамеченным — из-за своей скромности, молчаливости, отсутствия эмоций, почти абсолютного сходства с аналогами. А кто-то получает непропорционально большое внимание. Эта формула помогает сделать так, чтобы диспропорция была в вашу пользу.

Эти принципы эффективны и в Instagram. Но их надо адаптировать. Во-первых, инстаграмный пост — это всего 2200 знаков, в него трудно поместить полноценный продающий текст. Задача решается легко: мы просто разбиваем полный текст на множество постов; в одном пишем о проблемах, во втором — обрабатываем одно возражение, в третьем — даем пару отзывов, в следующем, к примеру, делаем спецпредложение.

Карл Сьюэлл в книге «Клиенты на всю жизнь» рассказывает, что в его сети автосервисов было принято завышать предварительную калькуляцию. Когда к ним приезжал хозяин автомобиля, которому надо было что-то починить, мастер рассчитывал стоимость, добавлял к ней 10% и уже эту сумму озвучивал клиенту как прогноз стоимости ремонта. Часть людей отказывались от услуг, потому что это было дороговато, часть соглашались и потом были приятно удивлены, когда итоговый чек оказывался ниже, чем та сумма, на которую они рассчитывали. Вместе с другими мерами это обеспечивало сеть автосервисов хорошими отзывами. И, скорее всего, в итоге у нее было больше клиентов, чем в том случае, если бы компания давала более привлекательные обещания в начале, но клиенты были бы умеренно довольны и «зажимали» хорошие отзывы.

становится трудно. А перевыполнить — вообще невозможно.

Универсальное и эффективное средство против возражений — отзывы. Многие предприниматели жалуются, что негативные отзывы клиенты оставляют, не задумываясь, а хорошие у них не выпросишь. Обычно это означает, что сбор отзывов не стал бизнес-процессом, а клиенты не в таком уж восторге от продукта. Что можно сделать? Во-первых, автоматизировать процесс сбора отзывов. Сделать так, чтобы через некоторое время после покупки клиент получал письмо с просьбой поделиться впечатлениями и какой-то стимул потратить на это свое время. Например, скидку на следующую покупку. Второй совет для получения хороших отзывов — обещать меньше при продаже. Обычно советуют делать больше, чем обещали. Но мы зачастую так увлекаемся продажами и так старательно расхваливаем свой продукт, что даже просто выполнить

«свойство продукта» и «польза для клиента». Например, «у нас работают воспитатели с большим опытом» — это свойство продукта (детского сада). А какую выгоду от этого свойства получит клиент? Например, такую: «Благодаря своему опыту наши воспитатели знают 26 способов отвлечь ребенка, когда он утром прощается с мамой и хочет заплакать. У вас не будет расставаний с мокрыми глазами».

За первый пункт — захват внимания — в Instagram отвечают обучающие или просто интересные и полезные бесплатные материалы Именно поэтому четвертый компонент формулы — «Обучение» — мы рассмотрели раньше других, в

Вот как могут выглядеть аккаунты, использующие и не использующие контент-маркетинг в разных нишах

Как понять, какой сегмент лучше выбрать?

«Мои Монтессори-игрушки нужны действительно всем», — категорично заявляет владелица интернет-магазина. Ей кажется, что сейчас у нее семь миллиардов потенциальных клиентов, и шесть из них она потеряет, если сузит свою нишу. Но это работает не так. Сейчас у нее три клиента, потому что ее Instagram-магазинчик похож на сотни других магазинов игрушек и написано там то же самое. Но она может сфокусироваться только на одной группе — например, на взрослых родителях, которые обзавелись детьми ближе к сорока и вдумчиво относятся к их воспитанию. Тогда у нее появится шанс найти для них правильные слова, выделиться среди других магазинов и получить не трех клиентов, как сейчас, а триста или три тысячи.