4. Методы выстраивания идеальных отношений

После того как вам удалось выделить ваших идеальных клиентов среди потенциальных, вы можете начинать выстраивать с ними отношения. Можно сразу приглашать на консультацию, а можно ее на некоторое время отложить. Если у вас совсем маленькая база, возможно, правильнее не сразу приглашать на консультацию, а сначала немного поработать, потому что так вероятность продажи возрастет.

Консультировать людей вы можете, просто общаясь с ними в социальных сетях, например ВКонтакте, даже занимаясь параллельно другими делами. Соцсети работают «на ура»: клиенты, которых я консультировал в ВКонтакте, смогли заработать кучу денег. После этого они приобрели у нас более дорогие продукты.

Также вы можете переписываться с клиентами по Skype.

Не обязательно приглашать их на какое-то мероприятие. Можете просто поинтересоваться их делами, чем они занимаются, в чем их основная проблема, можете дать какие-то подсказки. Когда вы увидите, что у вас появился контакт с человеком – приглашайте его на консультацию. Вероятность продажи будет намного выше. Если человек увидит, как искренне вы стараетесь ему помочь, как вы уже ему помогаете – он захочет посетить консультацию и купить у вас.

Бесплатные вебинары

Бесплатные вебинары – очень крутой и мощный способ выстраивания отношений. Я знаю, что многие коллеги его, к сожалению, не используют. И совершенно зря.

Они оправдываются, говоря: «Ой, я не умею проводить продающие вебинары, мне нечего продавать, у меня маленькая линейка продукции», и так далее. Ничего не продавайте, просто проводите. Люди начнут гораздо больше вам доверять.

Более того, если вы ничего не продаете, вы можете использовать это как преимущество, вы можете крупными буквами это писать – «Непродающий вебинар». Мы тестировали: люди на непродающий вебинар приходят гораздо круче, чем просто на бесплатный вебинар. Потому что они уже устали от того, что на «бесплатном» вебинаре им всю дорогу только и делают, что продают. Рассказывают что-то «ни о чем», а потом агрессивно продают…

Серия писем, видео, статей

Попробуйте отправлять письма с интересными идеями, с ценным контентом, записывать видео, писать статьи.

О том, как выстроить процесс, состоящий из видео и писем, чтобы он был максимально эффективен, чтобы людям действительно хотелось у вас купить еще до того момента, как вы успеете сделать предложение, мы поговорим немного позже.

Дружите с клиентами, общайтесь, помогайте им, даже когда они не покупают. У меня есть масса примеров, когда я дружил с потенциальными клиентами, помогал им, но они не торопились покупать у меня. Спустя полгода они созревали и покупали на хорошие чеки. И потом еще не раз ко мне обращались.

Большинство коучей совершают следующую ошибку: если человек сразу не готов на покупку, они перестают с ним работать и переключаются на следующего. На самом деле если вы видите, что человек – ваш идеальный клиент, то стоит в него инвестировать, работая с ним. Не нужно уделять ему слишком много времени, главное – делать это регулярно.

Я общался с одним очень крутым консультантом, который продает свои услуги крупным корпорациям, нефтяникам и т. д. Он продает себя очень дорого, но знаете, что он делает в самом начале?

Когда он видит компанию, с которой хочет выстроить отношения, первый месяц консультирует ее бесплатно, а это далеко не одна консультация. Он целый месяц ездит к ним в офис несколько раз в неделю и консультирует их. Потом он назначает небольшую плату за его услуги, от 100 до 300 тысяч в месяц – то есть такую сумму, которую эта корпорация даже не почувствует.

Около года он работает за эти деньги и только потом выставляет серьезный чек для того, чтобы продолжать с ним работать дальше.

Компания к этому моменту уже настолько от него зависит, все процессы уже выстроены в соответствии с той картиной мира, которую он им построил – поэтому они соглашаются. А дальше он консультирует их один-два раза в месяц, и платят они ему миллион и выше, не считая дополнительных доходов от партнеров-подрядчиков.

5. Что важно узнать о клиентах

Вы должны хорошо понимать своих клиентов. Снова и снова задавайте себе следующие вопросы:

Чего они по-настоящему хотят?

Это очень важный вопрос. Если как следует подумать, часто выясняется, что ответ на него вовсе не тот, о котором вы думали в самом начале.

Чего они больше всего боятся?

У клиентов есть определенные страхи, опасения, которые могут помешать им купить ваш продукт и вашу программу. Вам нужно знать, какие у них страхи и опасения, чтобы вы могли их озвучить, могли объяснить, почему здесь нечего опасаться. Вы должны найти способ помочь им побороть этот страх.

Во что они верят?

У них есть верования, убеждения, которые могут как помешать им купить вашу программу, так и помочь.

– Например, если человек убежден, что коучи – это «лохотрон», то вряд ли вы продадите ему коучинговую программу. Ему помешает это убеждение. Если вы столкнулись с таким человеком и вам очень захотелось сделать его клиентом, придется потратить некоторое время и ресурсы, чтобы изменить его убеждения по поводу коучинга. Вы должны донести до него, что коучинг – крутой, мощный инструмент.

– Или, допустим, вы обучаете, как найти идеального мужчину в интернете. Клиентки не верят, что в интернете вообще есть нормальные мужики. Если они в это не верят, вряд ли вы продадите им коучинговую программу «Как найти себе мужа в интернете».

В чем они сомневаются?

Допустим, они сомневаются, что тот процесс, который вы для них описали, им подойдет.

– Например, мой коуч по английскому рассказал, как будет проходить мое обучение. Большой объем домашних заданий заставил меня сомневаться. У меня появились сомнения, что я с этим справлюсь, что найду время эти задания выполнять. Слава богу, я оказался осознанным клиентом и сказал ему, в чем недостаток его метода для меня. И он подстроил под меня свою программу. Если бы я этого не сказал, если бы эти сомнения я оставил при себе, то он не продал бы мне свой коучинг.

Где они уже « обожглись » ?

Был ли у ваших клиентов неудачный опыт покупки похожих продуктов?

– Прежде чем купить успешный коучинг, я купил 4 неуспешных. С каждым разом экспертам было все сложнее продавать мне коучинг. Для этого им приходилось говорить: «Вы уже покупали коучинг? Как? Неудачно? Я понимаю, у меня было то же самое».

Поделитесь своей похожей историей. Клиент подумает, что вы – это совсем другая история. Не то, что встречалось ему в первые несколько раз. Он поверит, что вы понимаете его ситуацию, ведь вы сами обжигались, сами проходили через это. У него, таким образом, будет больше доверия и желания купить.

Используйте этот прием лишь в том случае, если действительно имели подобный опыт. Если нет – подберите другие аргументы.

Какая эмоция ими движет?

Каждый человек наделен эмоциями, а эмоция – это двигатель. Мотивация – это причина двигаться вперед. Но для того, чтобы начать движение, нужна эмоция.

Когда нет никаких эмоций, нам не хочется ничего делать. И наоборот, если нам чего-то очень хочется, это всегда связано с сильными эмоциями.

Если вы видите, что какая-то эмоция больше других движет клиентом – например, ему хочется славы или признания, хочется выступать перед огромной аудиторией – вы должны сделать упор на это.

– Если я вижу внутреннюю потребность своего клиента, его внутреннюю эмоцию – его радость от того, как им восхищаются, как его признают – я буду стараться во время сессии вывести клиента на эту эмоцию. Для того, чтобы разжечь огонь желания двигаться вперед. Впоследствии мне будет достаточно лишь показать ему причины двигаться со мной, и он придет, потому что огонь внутри уже будет.

О чем они мечтают, когда думают о желаемом результате?

Когда вы будете проводить сессии, вам придется столкнуться с одной интересной вещью. Мечты клиентов часто будут весьма грандиозны. Кто-то захочет выступать на большой сцене, кто-то – создать свою благотворительную организацию. Другие захотят совершить что-то весомое для страны.

Спросите их: «А что будет потом? Для чего вы хотите это сделать?» Если вы зацепились за такую большую мечту – это станет мощным рычагом. Впоследствии часто разговаривайте об этой мечте, уделяйте ей больше внимания, рассказывайте о том, как ваша программа поможет эту мечту реализовать. Это сильно облегчит работу с клиентом.

Какие приятные картинки рисуют у себя в голове эти люди?

Часто в сознании клиента существуют картинки, связанные с достижением желаемого результата. Если он начнет с вами этим делиться, вместе с вами мечтать, проговаривать эти картинки – его эмоции и мотивация существенно возрастут.

– Например, кто-то очень устал от работы, от ежедневной рутины и мечтает об отпуске, о хорошем отдыхе. Покажите ему, каким образом ваша программа сможет привести его к этому, помечтайте вместе с ним, расспросите, куда бы он хотел поехать, в какую страну, какое место было бы для него идеальным.

Упражнения на проработку идеального клиента

Предлагаю отвлечься от чтения и проработать ту информацию, которую вы уже почерпнули в этой книге. Ведь одна из главных ошибок – бездейственное накопление знаний. Поэтому применяйте ваши новые знания на практике. Сразу работайте с ними.

–  Ответьте на вопросы:

– Если бы вы могли поработать с кем-то в течение одного часа, кто больше всего выиграл бы от этой работы? Какой это человек? Чем он должен заниматься? Что его отличает от других людей?

– Если бы вы могли поработать с человеком в течение трех месяцев – что это был бы за человек?

Вы заметите, что один человек больше выиграет за час, другой – за три месяца, а третий – за год. В первую очередь ориентироваться нужно на людей, которые больше выиграют за три месяца, а еще лучше – за год. Если у вас есть клиенты, которым понравились вы, понравилось с вами работать – у них есть возможность взаимовыгодно работать с вами много лет.

Только не пытайтесь халтурить, растягивая работу на год. Просто берите такую объемную проблему, которая нуждается в долгосрочной работе, которую невозможно решить в течение одной сессии или нескольких месяцев, каким бы крутым коучем или психолог вы ни были.

– Я знаю одного стратегического коуча, который работает с успешными бизнесменами с приличным оборотом. Чтобы встать к нему в очередь, оборот должен быть свыше миллиона долларов в год. Если у вас таких денег нет, даже пробовать бесполезно. Зато у него есть клиенты, которыми он занимается больше 10 лет. Если у вас есть клиенты, которые работают с вами больше 10 лет, вы никогда не окажетесь в бедственном положении.

–  Создайте набросок вашего идеального клиента

Подумайте, каким критериям должен соответствовать ваш идеальный клиент, и набросайте его портрет. Не стремитесь сразу к идеалу. В ближайшие два-три дня вы сможете лучше об этом подумать – ответ, возможно, придет не сразу. Вспомните людей, с которыми вы уже работали, с кем вам понравилось работать, кто больше всего выиграл. Это будет отличной подсказкой для вас.

Возможно, ваши идеальные клиенты – это те люди, к которым в данный момент вы не рискуете даже обратиться с предложением. Это тоже нормально, главное – не списывайте их со счетов.

– Я знаю, что есть люди, которые очень хотят работать с предпринимателями. Но они не знают, чем могут им помочь. Они чувствуют себя неловко, потому что сами не являются крутыми предпринимателями. На самом деле, чтобы работать с крутым предпринимателем, вам необязательно быть таким же. Экспертность не в предпринимательстве. Вы можете быть узким экспертом в продажах, в выстраивании отношений, в систематизации. При этом вы можете быть никаким предпринимателем. Зато его экспертность в этом конкретном вопросе будет ниже вашей. Поэтому не бойтесь работать с теми, кто достиг большего, чем вы.

Глава III
Ваша основная программа

Это один из самых важных модулей в книге.

1. Зачем создавать программу

Наверняка среди вас есть и те, кто уже продает свой коучинг как цельную программу, и те, кто до сих пор продает коучинг с оплатой по времени. Многие считают, что начать можно и с продажи коучинга по часам. Но я предлагаю новичкам все же начать с небольших, но цельных программ. Например,с двухнедельных.

Почему лучше создавать программу, а не продавать коучинг по часам?

Когда вы продаете коучинг по часам, человек не понимает, сколько ему предстоит заплатить, за что он платит, к чему он идет. Если же вы предлагаете ему программу, он видит весь путь сразу.

Когда выпродаете по часам, то сливаетесь с кучей других экспертов, которые делают то же самое. Человеку непонятно, почему он должен выбрать именно вас. Возникнет ряд трудностей.

Во-первых, потенциальный клиент начнет сравнивать стоимость вашего часа со стоимостью часа другого эксперта. Велика вероятность, что выбор будет сделан не в вашу пользу.

– Приведу пример. После нескольких недель жизни в США моя супруга стала раздражаться и нервничать. Она не знала языка, у нее не было знакомых, друзей, ей было там тяжело и одиноко. И мы решили найти психолога, который помог бы справиться с этим состоянием.

Мы зашли на сайт психологов, но не понимали, кого выбирать, потому что их там было очень много. Кроме того, эти психологи практически не позиционировали себя как экспертов в какой-то определенной области. В общем, искали мы долго и в конце концов нашли – классного, интересного, позитивного психолога.