Цитаты из книги «НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей»

Есть осознаваемые цели, а есть неосознаваемые. Если вы научитесь выяснять неосознаваемые цели оппонента, то получите преимущество в переговорах – когда неосознаваемая цель достигается, человек испытывает удовлетворение. Если Клиент будет доволен, он захочет иметь с вами дело снова. Неосознаваемые цели есть у каждого. У вас тоже они есть. Если ваш оппонент узнает о них, то сможет влиять на вас.

Минусы роли Преследователя: излишняя эмоциональность, подверженность ситуации. Обычно позиция Преследователя недальновидна, сам он легко подвергается провокациям.

Раньше я говорил: «Я надеюсь, что все изменится». Затем я понял, что существует единственный способ, чтобы все изменилось, – измениться мне самому.

Находите время для подготовки к переговорам, это поможет вам стать сильнее. Ставьте цели, собирайте информацию и используйте ее.

Не стоит волноваться, если переговоры будут проходить на территории Клиента. Чтобы почувствовать себя комфортнее, просто начните взаимодействовать с окружающим пространством. Это могут быть элементарные действия – передвиньте предметы, которые лежат на столе, или прикоснитесь к книгам, которые стоят на стеллаже. Это поможет вам почувствовать себя комфортнее – вы словно «знакомитесь» с пространством, и оно становится для вас ближе.

Сила слова беспредельна. Удачного слова часто достаточно было, чтоб остановить обратившееся в бегство войско, превратить поражение в победу и спасти страну.

Если Клиент пытается достичь своей цели, манипулируя разными стилями ведения переговоров, не поддавайтесь. На его аргументы «Поставь себя на мое место», «Я бы на твоем месте сделал исключение», «Давай закроем на это глаза» ответьте универсальной фразой: «У меня есть принципы, по которым я не делаю исключений». Эта фраза работает, запишите ее. Все аргументы соперника просто разобьются о скалу из ваших принципов, оппоненту будет нечего сказать.

Ваша задача – научиться правильно определять архетип соперника и побеждать его, исполняя роль другого архетипа. Если вы пришли на переговоры и видите Трикстера, займите позицию Воина. Если вам предстоят переговоры с Ребенком – будьте Трикстером, но не Хозяином.

– У вас очень высокие цены. Боюсь, мы не сможем себе позволить такие расходы. – Давайте мы предоставим вашему руководству подробный план того, как можно снизить издержки с помощью нашего товара. Ваш начальник сможет лично оценить все преимущества сотрудничества с нами.

– У меня мало свободного времени для того, чтобы посещать тренинги. Пожалуй, я откажусь от участия. – Да-да, я понимаю, что вы много работаете и не хотите жертвовать своим временем. Этот тренинг предназначен только для целеустремленных людей, которые хотят быть успешными и работать не много, а эффективно, он вряд ли вам нужен.