КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ ЭТИМ УЧЕБНИКОМ

Учебник, который вы сейчас держите в руках, составлен по принципу постепенности. От более простого к более сложному. Не пропускайте ни один этап из этого учебника и двигайтесь последовательно, изучая этот материал. Даже если вам кажется, что вы данные из какого-то этапа обучения хорошо понимаете и можете легко применять. Нужно изучать все данные последовательно. Изучив и поняв теоретическую часть, выполняйте так же последовательно практические упражнения, которые вы найдёте после изучения теоретической части. Практические упражнения нужны для того, чтобы закрепить теорию практикой. Нарушение принципа постепенности ведёт к запутанности в обучении. Переходите к следующему этапу обучения только после того, как вы полностью уверенны, что можете использовать в жизни все предыдущие этапы.

Помните, что все практические тренировки из этого учебника, вам нужно научиться самому выполнять и обязательно, каждую из этих тренировок нужно потренировать кого-то. До достижения цели тренировок вашим напарником. То есть, вас будет тренировать ваш напарник до достижения цели каждой тренировки. И вам нужно потренировать своего напарника, так же до достижения цели каждой тренировки. Все практические тренировки выполняются взаимно.

Когда вас тренируют, вы получаете свой успех и навык. Когда вы тренируете кого-то, вы закрепляете свой навык, так как обучая кого-то, ты тоже обучаешься. Любой преподаватель, может намного лучше и быстрее заметить то, что он не понимает, когда обучает кого-то. Никто и никогда не смог научить чему-либо кого-то, если сам что-то не понимает в преподаваемом материале. Именно поэтому, предварительным требованием для любого преподавателя, тренера или консультанта, который обучает данному курсу, должно быть – самому пройти весь данный курс по продажам, ещё до того, как этот человек начал преподавать данный курс.

Всё, что вы изучили и потренировали на курсе, примените в вашей жизни. Повторяйте использование знаний и навыков в вашей работе и личной жизни. Большинство изученного материала из этого учебника, можно использовать не только в продажах, но и повседневной жизни.

ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ
НАПАРНИКА, ТРЕНЕРА

Выполняя тренировочные упражнения, вы будете работать вместе с другим студентом, который называется напарником. Вы с напарником – единая команда. Вы вместе будете выполнять все тренировки и помогать друг другу проходить практические тренировки. Ваш преподаватель подберёт вам напарника.

Преподаватель курса несёт ответственность за этот курс и будет помогать вам и вашему напарнику, следя за тем, чтобы вы полностью понимали материалы и правильно выполняли упражнения. Преподаватель работает со всеми учениками, и он будет наблюдать за тем, как вы выполняете упражнения. Если у вас возникнут вопросы или вам хоть что-то понадобится, обратитесь к преподавателю. Если на обучении у вас нет напарника, тогда ваш преподаватель может стать вашим напарником.

Выполняя тренировки, вы будете то студентом, то тренером. Тренер даёт указания студенту (тренирует его). Студент учится выполнять упражнение. Когда ваш напарник помогает вам выполнять тренировочное упражнение, вы студент. Когда вы помогаете напарнику выполнять тренировочное упражнение, вы тренер.

В каждой тренировке используйте стулья с ножками (без колёсиков). Спинка и ножки стульев должны быть неподвижными и крепко стоять на своём месте

Когда вы тренер, начинайте тренировочное упражнение командой «Начали!». Работайте со студентом в соответствии с указаниями.

Если студент делает что-то неправильно, то есть не в соответствии с этими указаниями, сообщите об этом студенту словом «*Ошибка!». Объясните ему, что было сделано неправильно, а затем возобновите упражнение командой «Начали!».

*ОШИБКА – 1. Допустить ошибку; не суметь применить полученные знания на практике. Данный термин используется при выполнении тренировочных упражнений. Тренер произносит слово «ошибка», когда студент допускает ошибку или неправильно применяет изученный материал на практике. 2. Провалиться, как на экзамене. Слово «ошибка» имеет антоним – слово «зачёт».

Когда тренер говорит «ошибка», студент возвращается обратно и переделывает сначала упражнение (тренировку).

Используйте команду «Закончили!», чтобы прерваться для обсуждения или перерыва, или чтобы завершить выполнение упражнений.

Используйте слова «Зачёт!», когда студент достиг конечного результата упражнения.

Как тренер, вы должны помогать напарнику достичь цели упражнения.

Для того, чтобы вы могли сделать максимум того, что вы можете сделать как тренер, далее приводятся некоторые данные, которые вам в этом помогут.

Тренируйте целенаправленно. Старайтесь сделать всё от вас зависящее, чтобы ваш напарник смог лучше понимать тренировку и как можно лучше её выполнять.

Сохраняйте реалистичность всю тренировку. Делайте это так, как будто бы напарник находится в настоящих условиях или обстоятельствах и должен справляться с ними. Не используйте случаев из вашего прошлого для тренировки напарника. Придумывайте ситуации в настоящем времени.

Тренируйте с желанием добиться большего, чтобы к концу тренировки ваш напарник осознал, что у него получается лучше, чем в начале. Ваше желание добиться большего, всегда должно быть направлено на то, чтобы ваш напарник стал способнее и лучше понимал то, в чём его тренируют.

В процессе тренировки занимайтесь каждой задачей по отдельности. Все тренировки из этого учебника, составлены при соблюдении принципа постепенности (от простого к более сложному). Поэтому каждая следующая тренировка – это предыдущая тренировка и что-то ещё. Если студент достиг цели тренировки по проведению презентации и завершению сделки, как следует проверьте по одному предыдущие тренировки (по налаживанию тёплых отношений и тренировку по выяснению потребностей). Если ваш напарник выполняет тренировку «Презентация и завершение сделки», где он тренирует свой навык в проведении презентации и завершению сделки, вы как тренер, проверьте умеет ли ваш напарник располагать к себе с помощью нахождения общих реальностей (упражнение №1) или умеет ли он легко выяснять потребности (тренировка «Выяснение потребностей»), с помощью разных типов вопросов.

Чем лучше студент выполняет тренировку или часть тренировки, тем более высоких стандартов и уровней способностей вы как тренер должны требовать от него. Это не значит, что вы никогда не должны быть удовлетворены.

Тренируя, стремитесь добиться, чтобы ваш напарник в точности следовал указаниям и выполнял тренировочное упражнение столько времени, сколько требуется, чтобы обрести соответствующий навык. Благодаря этому ваш напарник получит максимальную пользу от каждого упражнения.

Таким образом, вы как тренер несёте ответственность за своего напарника. Лишь когда вы совершенно уверены, что он в полной мере достиг конечного результата тренировочного упражнения, вы можете пригласить своего преподавателя для проверки.

Эссе: напишите своими словами о том какие правила вы будете соблюдать, когда вы будете выполнять роль тренера в практических тренировках. Передайте это эссе вашему преподавателю.

ПРО ДЕНЬГИ, ПРОДАЖИ И ОБМЕНЫ

Про деньги написано огромное количество книг, статей и другой литературы. Вот только мы будем рассматривать предмет денег с точки зрения продаж и измерения результатов продаж.

Давайте для начала разберём что такое деньги. Толковые словари утверждают, что деньги – это бумажные или металлические знаки как товар, который выражает стоимость других товаров и может обмениваться на любой из них, а также определённая совокупность таких знаков.

Само определение слова «продажа» тоже напрямую связано с деньгами и обменом. Продажа – это обмен товара или услуги на деньги, либо на любой другой товар или услугу. Именно так появились деньги.

Взглянув на этапы происхождения и эволюцию денег, мы сможем с легкостью понять, что деньги имеют длинную и интересную историю. Предполагается, что первые формы денег появились в древние времена в форме обмена товаров или услуг, известного как система «товар-за-товар» или бартер. Однако бартерные отношения имели свои ограничения, так как не всегда удавалось найти подходящий обменный товар. Например, у хозяина коровы, которая даёт много молока, появилось необходимость приобрести одежду. А производителю одежды не нужно молоко. Именно поэтому система «товар-за-товар» не всегда применима в продажах.

Чтобы облегчить процесс обмена и стандартизировать его, люди начали использовать редкие и ценные предметы в качестве средства обмена. Так, например, вместо денег могли быть использованы металлы, скот, зерно и драгоценные камни.

Со временем металлы, такие как золото и серебро, стали наиболее распространенными формами денег. Они обладали определенными качествами, которые делали их идеальными для этой роли: они были прочными, делимыми, переносимыми и не подвержены быстрой порче. В итоге, эти металлы стали использоваться как стандартные средства обмена и единицы измерения стоимости.

С развитием торговли и экономики появилась необходимость в более удобных формах денег. Так появились банкноты и монеты, представляющие фиксированную стоимость и обеспеченные депозитами в банках или центральными банками. Это существенно упростило торговые операции.

В настоящее время деньги также существуют в электронной форме, в виде цифровых записей на банковских счетах и электронных платежных системах. Это отражает изменения в технологии и экономических потребностях, но основные принципы денег остаются теми же: они служат средством обмена, единицей измерения стоимости и средством накопления богатства.

Из определения слова «деньги» мы можем заметить, что деньги очень сильно связаны с обменами. Именно поэтому мы немного разберём подробности обменов.

Среди людей существуют несколько способов обмена или их отсутствия. И как удалось давно понять, самый плохой обмен – это его отсутствие. Такими примерами могут быть кражи, обманы или мошенничество.

Более лучший способ обмена, но не самый успешный – это частичный вид обмена. Когда обмен происходит не полностью. Когда покупатель получает не всё, что было обещано продавцом. Либо продавец получает не всё, что должен был получить от покупателя.

Исходя из предыдущих примеров, стало понятно, что ни один из вышеперечисленных способов обмена не являются приемлемыми для обеих сторон. То есть, в выигрыше только одна сторона – покупатель или продавец. Эти методы обмена не зарекомендовали себя в прошлом и принесли проблемы одной из сторон участвующей в продажах. Чаще всего, в подобных способах обмена, в проигрыше оставались все стороны, участвующие в нём.

Следующим способом обмена станет равный обмен, где каждая из сторон обмена получает абсолютно всё, что обещали другие стороны. То есть, продавец получает ту сумму денег, которую он желал получить, а покупатель получает именно тот товар, в том качестве и количестве, что обещал продавец.

И самый лучший способ обмена – это обмен, где продавец отдаёт от себя больше, чем обещал и это всё равно приносит прибыль продавцу и решает проблемы покупателя. Например, это когда мы покупаем стиральную машину в магазине, а продавец нам ничего не обещал, кроме этой стиральной машины. Покупатель оплачивает её и когда выходит из магазина, ничего не ожидая от продавца, продавец ему дарит стиральный порошок. Другой пример, покупатель оплатил и получил от продавца автомобиль, а после того, как покупатель оплатил полную стоимость своего автомобиля и получил свой автомобиль, продавец ему дарит дополнительный комплект шин для его автомобиля. Об этом подарке клиента никто не осведомил заранее. Для покупателя – это сюрприз! Подобные продажи, создают у покупателей положительные эмоции, в результате которых покупатели рекомендуют продавца или продолжают у него что-либо покупать. Вам бы понравилось, когда вы, покупая что-то, получаете больше, чем ожидали?

Лучшая продажа – это когда продавец получил прибыль, довольного и рекомендующего покупателя, который в свою очередь решил свои потребности с помощью товара или услуги, купленной у продавца. То есть, в выигрыше остались обе стороны участвующие в этом обмене. И продавец, и покупатель.

Эссе: опишите своими словами все способы обменов, которые существуют между людьми, указав какой из этих способов самый успешный и почему. Отдайте выполненное вами эссе вашему преподавателю

МОРАЛЬНЫЕ КОДЕКСЫ, ЭТИКА И ПРАВИЛА В ПРОДАЖАХ

Моральные кодексы в любой группе людей служат для того, чтобы эта группа могла процветать, преуспевать и приносить пользу своему окружению в течении желаемого срока. Поэтому все моральные кодексы создаются на основе ранее созданных традиций, законов и правил, а также на основе изменений современной действительности. Поэтому если мы будем продавать товары или услуги, которые противоречат уже существующим законам – это приведёт любую группу к деградации и ухудшениям. Даже если изначально это казалось очень прибыльным и полезным.

Именно поэтому во всех компаниях существуют те или иные правила по работе с покупателями, по производству товаров или услуг, по ведению бухгалтерии и по многим другим моментам.

В продажах тоже существуют правила, которые существуют испокон веков, а также появляются новые, которые создаются в отдельно взятой компании или стране. Мы не будем рассматривать правила отдельных групп, но обязательно прикоснёмся к законам продаж, которые создавались продавцами с времён появления обменов между людьми и по настоящее время создания этого курса.

Продажи – это область, которая претерпела значительные изменения на протяжении истории человечества. Законы и правила в этой сфере развивались, опираясь на опыт и практику. Ниже перечислены некоторые из них:

Закон предложения и спроса: Этот закон гласит, что цена товара или услуги определяется взаимодействием между количеством, которое готовы купить покупатели, и количеством, которое готовы продать продавцы.

Закон качества и цены: часто покупатели связывают качество товара с его ценой. Это правило помогает продавцам устанавливать цену в соответствии с ожиданиями покупателей относительно качества.

Закон конкуренции: Конкуренция стимулирует инновации и улучшение качества продуктов и услуг. Это приводит к лучшему выбору и более выгодным ценам для потребителей.

Закон о подлинности и доверии: В мире продаж важно строить доверие между продавцом и покупателем. Подлинность и честность в коммуникации помогают установить долгосрочные отношения с клиентами.

Закон о необходимости адаптации: Рынки постоянно меняются, и успешные продажи требуют гибкости и способности адаптироваться к новым условиям, технологиям и требованиям покупателей.

Закон о целевой аудитории: Понимание своей целевой аудитории и ее потребностей является ключом к успешным продажам. Каждая аудитория имеет свои уникальные предпочтения и требования, которые необходимо учитывать.

Закон о влиянии и убеждении: Психология продаж играет важную роль. Понимание принципов убеждения и влияния помогает продавцам эффективно воздействовать на решения покупателей.

Закон о продажах и обслуживании клиентов: Успешные продажи не ограничиваются моментом продажи товара или услуги. Обслуживание клиентов после покупки помогает удерживать клиентов и создавать лояльность к бренду.

Эти законы и правила являются лишь общими принципами, которые охватывают основы успешных продаж. Реальные стратегии и методы могут различаться в зависимости от конкретной отрасли, продукта или услуги, а также рыночных условий.

Реалии настоящего времени тоже создали предпосылки для появления некоторых новых законов и принципов продаж.

Современные законы и принципы продаж обычно отражают современные тенденции и изменения в поведении потребителей, а также в технологических возможностях. Вот несколько из них:

Закон персонализации и индивидуализации: сегодня потребители ожидают персонализированный подход к продажам. Это включает в себя использование данных о покупателях для создания уникальных предложений и персонализированной коммуникации.

Принцип моментального доступа и удобства: с развитием интернета и мобильных технологий потребители ждут мгновенного доступа к информации о продуктах и услугах, а также простого и удобного процесса покупки.

Принцип создания ценности: Современные продажи все больше фокусируются на создании ценности для клиентов. Это может включать в себя предоставление дополнительных услуг, обучение по использованию продукта или предложение индивидуальных решений для клиентов.

Закон цифровизации и онлайн-продаж: с развитием интернета и электронной коммерции многие продажи переносятся в онлайн-пространство. Это требует новых навыков у продавцов, таких как умение работать с социальными сетями, управлять онлайн-репутацией и использовать электронные платформы для продаж.

Принцип долгосрочных отношений и лояльности: Современные продажи все больше ориентированы на создание долгосрочных отношений с клиентами и удержание их лояльности. Это включает в себя не только успешное завершение сделки, но и предоставление пост продажной поддержки и внимание к потребностям клиента на протяжении всего срока использования продукта или услуги.

Закон адаптации к изменениям рынка: Современные продажи требуют гибкости и способности быстро адаптироваться к изменяющимся условиям рынка, включая новые технологии, конкуренцию и изменения в потребительском поведении.

Эти принципы и законы продаж помогают компаниям адаптироваться к современным рыночным условиям и успешно конкурировать в динамичной бизнес-среде.

Некоторые компании создают или видоизменяют внутренние правила и законы о этапах продаж и распределяют этапы продаж по разным должностям в компании. Так, например, в этапы продаж внедрился маркетолог и специалист по поиску покупателей в социальных сетях и онлайн платформах. Хотя ранее поиском клиентов чаще всего занимались продавцы или другие сотрудники отделов продаж. Вот только никак не изменилась последовательность этапов продаж. Она выглядит следующим образом:

Первый этап – поиск покупателей;

Второй этап – установление доверительных отношений между продавцом и покупателем;

Третий этап – выявление потребностей, проблем и трудностей покупателя, которые он хочет исправить с помощью товаров или услуг продавца;

Четвёртый этап – проведение презентации или обучение, предоставляемое продавцом для покупателя, с целью помочь покупателю сделать правильный выбор в отношении покупки товаров или услуг продавца;

Пятый этап – завершение продажи или завершение обмена товара/услуги на деньги.

И бывает, что на каком-то из вышеперечисленных этапов внедряется ещё один промежуточный этап, который называется – улаживание возражений покупателя продавцом.

Все этапы продаж приносят максимальную пользу продавцу и покупателю, только когда используются в описанной выше последовательности и каждый этап выполнен полноценно.

Это самые ключевые этапы продаж, но в некоторых компаниях появляются дополнительные этапы. И вышеописанные этапы делятся на под этапы. Мы разберём эти данные в следующих главах этого учебника.

Далее вы узнаете, как влияет этика продавца и покупателя на них самих. И как выявить что было сделано не так, чтобы остановить нисходящую спираль ухудшений продаж. Конечно, эта тема достойна целого курса, но мы не будем настолько глубоко уходить от темы обучения продажам. Итак, для начала разберём что такое «этика».

Этика