• Кому выгодно продавать
• Кому невыгодно продавать
4. Закупочный комитет.
• Кто входит в закупочный комитет
• Профессионалы в каких областях
• На каком уровне принимают решения
• Чем интересуются
• Что в вашем продукте важно для:
– ЛПР (лиц, принимающих решения)
– ЛВР (лиц, влияющих на решения)
– Пользователей
– Покупателей
– Советчиков
– Инициаторов покупки
5. Работа с целевой аудиторией.
• Устраивает ли вас нынешняя целевая аудитория
• Какие сегменты аудитории хотелось бы добавить
6. Работа с клиентами.
• Средний срок сотрудничества с клиентом
• Перечень клиентов компании
• Доля в обороте компании клиентов, которые работают с вами больше года
• Доля в обороте компании крупных клиентов
• Процент новых клиентов, которые совершают повторные покупки
• Стоимость привлечения клиента
• Совокупная прибыль от клиента за весь срок сотрудничества
• Каково процентное соотношение прибыли компании, полученной от новых и старых клиентов соответственно (в процентах и рублях – данные за прошлый год и прогноз на следующий)
• Стратегия работы со старыми клиентами
• Стратегия работы с новыми клиентами
• Рост оборота по каждому клиенту и стратегия увеличения оборота по всем клиентам