Цитаты из книг автора «Владимир Давыдов»

Характеристики для сегментации: • Повод к покупке (бытовой или особенный случай)• Главные выгоды от покупки (качество, сервис, экономия)• Эмоциональный эффект (высокий, нормальный)• Периодичность приобретения• Периодичность использования• Необходимость или желание (автострахование – необходимость, путешествие – желание)• Место приобретения (интернет-магазин, ТЦ, рынок)• Место потребления• На каком этапе клиентского пути находится клиент (знает о проблеме, знает решение проблемы, ищет поставщика) По большому счету, все представленные выше методики сегментации целевой аудитории могут использоваться вместе. Совершенно другая история, при сегментации на B2B-рынках.

Поведенческая сегментация В данном случае мы сегментируем целевую аудиторию, исходя из их поведенческих характеристик. Эта сегментация используется в связке с другими.

Психографическая сегментация Часто совмещают с социально-демографическими сегментациями. В отличие от предыдущих способов сегментации, эти данные получить сложнее.

Характеристики для сегментации: • Из какого региона, области, края• Климат• За счет чего регион зарабатывает (добыча, производство, туризм)• Количество жителей • Уровень развития (столица, города-миллионники, райцентры, деревни)

Географическая сегментация Обычно используется в связке с другими видами сегментации.

Характеристики для сегментации: • Пол• Возраст• Поколение («беби-бумеры», поколение X, поколение Y)• Этап жизненного цикла (холостяк, семья без ребенка)• Роль в домохозяйстве (инициатор, советник, лицо, принимающее решение, покупатель, пользователь)• Количество, пол и возраст детей• Национальность• Религиозные убеждения• Уровень образования• Род занятий• Должность• Уровень дохода Наиболее популярна такая сегментация для FMCG-компаний (товары народного потребления) и B2C (business-to-client) – компаний, которые продают свои продукты частным лицам.

Социально-демографическая сегментация При использовании данного подхода мы опираемся на половозрастные характеристики, социальный статус в обществе и уровень дохода.

S.M.A.R.T.: • Specific (конкретная). Понятно, как будет выглядеть конечный результат.• Measurable (измеримая). Степень достижения цели можно измерить в объективных показателях.• Achievable (достижимая). Желаемый результат возможно получить при данных условиях.• Relevant (значимая). Цель маркетинга помогает достичь стратегических целей компании. Понятен срок, в который цель должна быть достигнута

6. Маркетинг компании Проводя такую структуризацию данных о компании, вы сможете разобраться в особенностях бизнеса, продажах и всей цепочке создания ценности. Как результат, вы поймете, что тормозит развитие. После этого можно будет формировать цели электронного маркетинга компании. Об этом мы поговорим в следующей главе.

5. Структура продаж в компании • Условия заключения контракта