Цитаты из книги «Переговоры: стратегия победы»

Когда мы ведем диалог, то должны учитывать следующее: чтобы получить согласие оппонента (то есть убедить его в чем бы то ни было), нужно, чтобы хоть часть наших утверждений совпадала с частью его убеждений, поскольку убеждения есть элементы картины мира (она вся состоит из убеждений).

Называйте тему встречи сами. Если ее определяет оппонент, то вы отдаете инициативу, которую не просто вернуть. Но если вы обозначаете тему неопределенно, то упускаете управление процессом.

Тезисы составляют скелет переговоров. Чем тверже «кости скелета», тем прочнее позиция.

Запишите свои основные мысли словами, понятными даже семилетнему ребенку.

Единственная цель переговоров – согласие оппонента.

Человеку проще поверить в то, что он может представить, нежели в то, что ему описывают и он представить не может. То, что он может представить, – это технология. То, что не может, – это всего лишь мнение.

Поэтому любому ресурсу – абсолютно любому! – можно придать уникальность. 1. Говорите в своем слое компетентности. 2. Избегайте слоя компетентности оппонента. 3. Придавайте уникальность своим ресурсам.

«Какова цель?» – вот на какой вопрос желательно иметь ответ до начала диалога.

Не спешите соглашаться с твердо звучащим аргументом, задавайте вопросы.

1. Найдите «объезд» путем анализа ситуации и слов оппонента. 2. Поворачивайте «машину переговоров», используя свою компетенцию.