Цитаты из книг автора «Виктория Зайцева»

эффективно использовать данную технику, предлагая взглянуть на запрос клиента глазами:

Если же предложить ему выбрать именно из предложенных, то клиент сфокусируется исключительно на уже имеющихся вариантах, и это не даст ему сгенерировать финальное решение, включающее в себя все лучшие элементы предыдущих.

Здесь важно не сужать выбор клиента формулировкой «какой из ПРЕДЛОЖЕННЫХ ГОСТЯМИ вариантов вы выбираете».

8. Коуч просит клиента выбрать наилучшее решение его вопроса

7. Коуч зачитывает все предложенные гостями варианты решений и просит клиента поделиться мыслями по поводу услышанного

6. Просим клиента представить, что все выбранные им люди собрались вместе, и спрашиваем, что еще они хотели бы сказать или добавить, чтобы помочь клиенту решить его

Хорошими индикаторами погружения клиента в роль гостя являются: изменение позы, тембра голоса, мимики.

Правильно: а сейчас представьте, что вы Гитлер. Вы решительны, способны слушать других, но при этом вы опираетесь на свое мнение. Вы хорошо относитесь к Сергею (имя клиента) и искренне хотите помочь ему. И тогда что бы вы ответили ему на вопрос «…» (вопрос из пункта 1).

Само погружение происходит через ТОЧНОЕ повторение ОПИСАНИЯ ГОСТЯ.

Для этого важно сначала попросить клиента кратко описать гостя, концентрируясь именно на тех чертах, из-за которых клиент его выбрал. Например, ключевыми характеристиками Гитлера для моего клиента были «решительность, способность слушать других,