Цитаты из книг автора «Уильям Юри»

В любом конфликте я считаю жизненно важным продолжать задавать ключевой вопрос BATNA: — Как я смогу удовлетворить свои потребности, если не сумею достичь соглашения с другой стороной? Каков мой план Б? Как его улучшить?

Разработка BATNA даст вам уверенность в том, что у вас есть хорошая альтернатива, что бы ни случилось в ходе переговоров. Она сделает вас менее зависимым от другой стороны в удовлетворении ваших потребностей. Я вспоминаю своего друга Абилиу — того самого бразильского бизнесмена, который был вовлечен в ожесточенный конфликт по вопросу контроля над сетью супермаркетов, созданной им вместе с отцом. Когда Абилиу сказал, что на самом деле хочет свободы, я спросил его: — Можешь ли ты что-нибудь сделать, независимо от того, что получится у вас с Жан-Шарлем, чтобы обрести так сильно желаемую свободу? Это и есть вопрос, создающий BATNA. Абилиу непонимающе посмотрел на меня. Поэтому я уточнил: — Когда я спросил, что для тебя значит свобода, ты упомянул свободу проводить время с семьей и заключать новые сделки. Поэтому я спрашиваю: действительно ли тебе нужно ждать окончания конфликта, чтобы сделать это? Или ты можешь начать прямо сейчас? — Глаза Абилиу блеснули: он начал понимать, что я имею в виду. — Копну еще глубже: кто в действительности может дать тебе свободу, которую ты ищешь? Жан-Шарль? Или в конечном счете только ты сам можешь получить такую свободу? Это оказалось важным осознанием для Абилиу — и для меня. Он понял, что сила, способная удовлетворить его самые глубокие потребности, находится в его собственных руках. Она не зависела ни от какого другого человека или конкретного результата. Ему не нужно было ждать разрешения своего спора.

Какова цель переговоров? Зачем вести переговоры? — Для достижения соглашения, — обычно отвечают участники. — Это наше предположение. Но правда ли это? — спрашиваю я. Я бы сказал, что целью переговоров необязательно является достижение соглашения. Настоящая цель состоит в том, чтобы выяснить вместе с другой стороной, сможете ли вы удовлетворить свои потребности посредством переговоров лучше, чем если бы вы не вели переговоры, — другими словами, используя свою BATNA.

Возможно, самый большой урок, который я извлек, размышляя об этой неудаче, заключается в следующем: в любом конфликте жизненно важно уменьшить масштаб и выбрать такую перспективу, чтобы вы могли увидеть более широкий контекст и понять, что происходит на самом деле.

Вот некоторые вопросы к вам, когда вы рассматриваете свои собственные конфликты. Чего вы действительно хотите? Что является для вас эквивалентом свободы и достоинства? Что для вас важнее всего? Продолжайте задавать себе волшебный вопрос «Почему?», пока не доберетесь до сути. Слушайте свои эмоции и ощущения как сигналы. Сосредоточьтесь на своих базовых человеческих потребностях. Будьте любопытными. Вы можете открыть для себя новые возможности, о которых даже не мечтали. В этом заключается великая сила масштабирования — сила, доступная каждому из нас в любое время. Не отвлекайтесь от цели!

Раз за разом спрашивая «Почему?», вы можете обрести стратегическую ясность — а вместе с ней придут решимость и сила. Это как корни дерева: чем глубже они уходят в землю, тем выше шанс, что дерево выстоит даже в разгар непогоды. Способность прокормить семью имела для директора по продажам гораздо более глубокий смысл и силу, чем интерес к сохранению доходов или получению прибыли.

Зачастую недостаточно спросить себя «Почему?» лишь однажды. Чтобы добраться до самого глубокой части айсберга, нам, возможно, придется задаваться вопросом «Почему?» два, три, четыре и даже пять раз подряд.

Она называет это «правилом 90 секунд». Всего за полторы минуты биохимические вещества, связанные со страхом и опасностью, полностью рассеиваются — и мы получаем возможность обрести эмоциональное равновесие и сознательно выбрать реакцию, которая лучше всего отвечает нашим интересам. Если мы не дадим своему телу 90 секунд на обработку эмоции, оно может застрять в этой эмоции и дать ей выход позже — через реакцию, о которой мы будем жалеть.

«Когда человек реагирует на что-то в окружающей среде, — рассказала мне моя подруга, нейробиолог Джилл Болт Тейлор, — в его мозгу происходит химический процесс, длящийся 90 секунд. Если аффективная реакция длится дольше, значит, человек сам решил оставаться в этом эмоциональном цикле»29.

Старый отец, умирая, оставляет наследство трем сыновьям: половину старшему сыну, треть среднему и девятую часть младшему сыну. Но есть проблема. Наследство состоит из семнадцати верблюдов — числа, которое не делится ни на два, ни на три, ни на девять. Каждый из трех братьев чувствует, что заслуживает большего. Они вступают в ожесточенный спор и вот-вот дойдут до драки. Обстановка в семье накалена до предела. Эта древняя история напоминает о спорных конфликтах, с которыми мы сталкиваемся сегодня. Никто не может договориться, как делить то, что у нас есть. Ни один вариант не устраивает всех. Идет ожесточенная борьба. Проигрывают все, в том числе — и, возможно, больше всех — общество. Что же происходит дальше в этой истории? В отчаянии семья обращается к старушке, известной в обществе своим спокойствием и рассудительностью. Пока братья ссорятся и каждый сердито жалуется на других, мудрая женщина просто слушает. Она не дает никаких советов сразу, а просит день, чтобы поразмыслить над этим вопросом. На следующий день она возвращается в шатры трех братьев, ведя собственного верблюда. — Не знаю, смогу ли вам помочь, — объявляет она братьям. — Но, если хотите, у меня есть эта красивая верблюдица. Она была очень добра ко мне и родила много сильных верблюдов. Надеюсь, вы примете ее как мой подарок. Трое разгневанных братьев удивлены и застигнуты врасплох щедрым предложением мудрой женщины. Они переглядываются и бормочут: — Вы слишком добры. Мудрая старушка уходит, оставив троих братьев с восемнадцатью верблюдами. — Я возьму свою половину, — говорит старший. — Это девять. — Я возьму треть, — говорит средний брат. — Это шесть. — Я возьму девятую часть, — говорит младший. — Это два. Девять плюс шесть плюс два равно семнадцать. У них остался один верблюд — прекрасная верблюдица, подаренная им мудрой женщиной. Трое братьев возвращают ей верблюда, еще раз поблагодарив за помощь. Все довольны — три брата, старушка и, что немаловажно, вся родня.