1 Скорость: Научиться моментально формулировать убедительные ответы на типичные возражения.
2 Качество: Отработать эффективные, клиентоориентированные, а не шаблонные контраргументы.
3 Уверенность: Снизить страх перед возражениями и повысить уверенность в переговорах.
4 Активное слушание: Научиться быстро улавливать суть возражения.
5 Командное обучение: Обмен лучшими практиками и подходами.
• Ведущий: Тренер, руководитель отдела или опытный продажник. Задает возражения, контролирует время, ведет счет, модерирует.
• Игроки: Все продажники в отделе (или разбитые на команды).
• Судьи (опционально, но желательно): 2-3 человека (это могут быть другие игроки, не участвующие в текущем раунде, или руководители). Оценивают качество ответа по критериям.
1 Банк Возражений: Заранее (до игры) коллективно создается список самых частых и сложных возражений, характерных для вашего продукта/услуги/аудитории. Примеры:
◦ "У вас дороже, чем у конкурента Х."
◦ "Мне нужно подумать / Посоветоваться."
◦ "У меня нет бюджета."
◦ "Я не уверен, что ваш продукт решит мою проблему Y."
◦ "Мне не нужен ваш продукт прямо сейчас."
◦ "У меня уже есть поставщик."
◦ "Пришлите мне информацию, я посмотрю."
◦ "Ваше предложение слишком сложное."
2 Инструменты: Таймер (очень важный элемент!), список возражений (на бумаге, в файле, на экране), доска/флипчарт для записи счета, критерии оценки (если используется судейство).
1 Формат: Игра проходит в быстрых раундах "один на один" или "все против возражения".
◦ Вариант А (Поединки): Игроки разбиваются на пары. Ведущий по очереди задает возражение одной паре. Первый игрок пары озвучивает возражение (как бы от имени клиента), второй должен мгновенно дать контрвозражение. Затем они меняются ролями на следующем возражении. Судьи/ведущий оценивают ответ второго игрока.
◦ Вариант Б (Общий Ринг): Ведущий выкрикивает возражение из списка. Первый игрок, который поднял руку (или просто готов ответить), дает контрвозражение. Судьи/ведущий оценивают. Важно подчеркнуть, что отвечает первый, кто вызвался.
2 Старт Раунда: Ведущий четко произносит возражение (напр., "Возражение: У вас дороже, чем у Х!").
3 Время на Ответ: Ключевое правило! На формулировку контрвозражения дается строго 5-10 секунд (время выбирается в зависимости от сложности возражения и уровня подготовки команды, но должно быть очень коротким). Ведущий запускает таймер сразу после произнесения возражения.
4 Контрвозражение: Игрок должен дать ответ:
◦ Устно: Четко, громко, уверенно.
◦ По существу: Прямо адресовать озвученное возражение.
◦ Клиентоориентированно: Фокус на выгоде/пользе клиента, а не на "продавливании".
◦ Без шаблонов: Избегать заезженных, неискренних фраз.
5 Конец Раунда:
◦ Если игрок уложился в время и дал ответ – он оценивается.
◦ Если игрок не дал ответ за отведенное время – раунд засчитывается как проигранный (0 баллов).
◦ Если ответ не по существу, уклончивый или шаблонный – баллы снижаются (см. оценку).
6 Оценка Контрвозражения (0-3 балла за раунд):
◦ 3 балла (Отлично): Ответ дан в срок, четко парирует возражение, клиентоориентирован (подчеркивает выгоду/ценность/уникальность), не шаблонный, звучит уверенно и естественно. Возможно содержит уточняющий вопрос ("Что именно для вас 'дорого'?" – но это должно быть частью ответа, а не заменой).
◦ 2 балла (Хорошо): Ответ дан в срок, по существу, но не идеален (например, немного шаблонный, не полностью раскрывает выгоду, звучит чуть менее уверенно).
◦ 1 балл (Удовлетворительно): Ответ дан в срок, но слабый (шаблонный, не убедительный, не полностью снимает возражение, слишком общий).
◦ 0 баллов: Нет ответа в срок, ответ не по существу, ответ усугубляет ситуацию или груб.
7 Фиксация Результата: Ведущий или назначенный секретарь записывает баллы игрока/команды после каждого раунда.
8 Ротация: После каждого возражения меняется пара (в Варианте А) или дается шанс ответить другим игрокам (в Варианте Б).
9 Длительность игры: Играется фиксированное количество раундов (например, 10-15 возражений на человека/команду) или до конца списка возражений. Можно играть несколько "таймов".
• Суммируются баллы, полученные игроком/командой за все раунды.
• Побеждает игрок/команда с наибольшей суммой баллов.
• Дополнительные нюансы:
◦ Штраф за опоздание: Автоматический 0 баллов.
◦ Бонус за блеск: Ведущий/судьи могут добавить 0.5 балла за особенно оригинальный, тонкий или юморной (уместный!) ответ, если он эффективен.
Ключевые принципы для эффективности игры:
1 Безопасная среда: Подчеркните, что это тренировка. Ошибки – это нормально и полезно для обучения. Никакого высмеивания.
2 Фокус на качестве, а не только скорости: Хотя скорость важна, главное – эффективность ответа. Судьи должны аргументировать низкие баллы.
3 Разбор полетов (Обязательно!): После каждого раунда или в конце игры кратко обсуждаем лучшие ответы и те, что можно улучшить. Почему ответ получил 3, а почему 1? Какие фразы работают, а какие звучат фальшиво?
4 Разнообразие возражений: Включайте возражения разной сложности и типа (цена, потребность, доверие, конкуренция, время и т.д.).
5 Реалистичность: Поощряйте игроков озвучивать возражения так, как это делают реальные клиенты (интонация, эмоция).
6 Запрет на "Я не знаю": В рамках игры нужно дать любой ответ в срок. Это тренирует находчивость.
7 Эволюция: По мере роста навыков команды:
◦ Уменьшайте время на ответ (с 10 сек до 7, потом до 5).
◦ Вводите более сложные/нестандартные возражения.
◦ Добавляйте элемент "горячего стула" – игрок отвечает на несколько возражений подряд без перерыва.
◦ Просите игроков формулировать не только ответ, но и следующий уточняющий вопрос.
• Ведущий: "Возражение: Мне нужно подумать / Посоветоваться!"
• Таймер: Запущен (5 сек).
• Игрок (в течение 5 сек): "Отлично, [Имя], это важное решение! Чтобы помочь вам 'подумать', давайте я кратко резюмирую ключевые выгоды, которые именно для вас мы обсудили? Или, может, есть конкретный аспект, который требует обсуждения с коллегами – я подготовлю для вас краткий мемо?" (Фокус на помощи клиенту в его же процессе, выявление истинной причины).
• Судьи: Оценивают 2-3 балла (зависит от подачи). Обсуждают: Хорошо, что признал важность решения, предложил конкретную помощь, попытался выяснить причину. Можно ли было усилить?
Итог: Эта игра станет мощным инструментом для "прокачки" скорости реакции и качества работы с возражениями, сделав ваших продавцов более уверенными и эффективными в реальных переговорах.
Практиковать и совершенствовать различные техники закрытия продаж в безопасной среде.
Научиться распознавать сигналы готовности клиента к закрытию.
Отработать уверенную реакцию на финальные возражения и запросы скидок.
Повысить процент успешных закрытий в реальных продажах.
Развить навыки активного слушания и аргументации на финальном этапе.
Целевая аудитория: Отдел продаж (менеджеры по продажам, ключевые аккаунт-менеджеры).
Время на раунд: 8-12 минут (5-7 мин. на саму игру + 2-5 мин. на разбор).
Необходимые материалы:
Карточки сценариев: Заранее подготовленные карточки с описанием ситуации продажи, продукта/услуги, профилем клиента, его потребностями, пройденными этапами воронки (выявление потребностей, презентация решения, работа с основными возражениями) и 1-2 финальными возражениями/условиями для закрытия (например: "Дороговато", "Мне нужно подумать", "Давайте отложим до следующего квартала", "Сделайте скидку 15% и подпишем", "Конкуренты предлагают дешевле").
Карточки с техниками закрытия: Список конкретных техник, которые нужно применить (например: Альтернативный выбор, Предполагающее закрытие, Сейчас-или-никогда, Резюмирующее закрытие, Закрытие на уступку, Закрытие вопросом и т.д.). Можно дать игроку выбрать одну или назначить конкретную для отработки.
О проекте
О подписке
Другие проекты