Цитаты из книги «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

Активное (эмпатическое) слушание – техника, применяемая в практике социально-психологического тренинга, психологического консультирования и психотерапии, позволяющая точнее понимать психологические состояния, чувства, мысли собеседника с помощью особых приемов участия в беседе, подразумевающих активное выражение собственных переживаний и соображений.

Люди принадлежат к разным социальным группам, имеют разный уровень культуры и образования, разную широту кругозора и жизненный опыт, и, конечно, в связи с этим они разный смысл вкладывают в одни и те же слова

людям неважны другие люди, люди любят сами быть в центре внимания и сами любят вещать и рассказывать

начинать любой процесс продажи надо с установления раппорта, то есть контакта и взаимной симпатии между продавцом

У вас уже есть конкретный бюджет на эту покупку или вам необходимо будет согласовывать сумму платежа с руководством

Сориентируйте меня, пожалуйста, какой бюджет вы планируете на покупку? – На какую сумму рассчитываете?

Но если у вас раньше не получалось продавать и вы боитесь, попробуйте преодолеть свой страх. Продажи – это технология. Выучив и поняв ее, многие начинают делать колоссальные успехи на данном поприще, хотя раньше и подумать не могли, что у них получится.

Поэтому главное правило – никому не верить на слово, все перепроверять по пять раз. Сесть самому в отдел продаж (хотя бы на 2–3 часа в день) и взять все под контроль.

«Клиенты не хотят ничего покупать. Я звоню так же, как раньше, а им ничего не надо»Чувствуете проблему? «Я звоню как раньше». «Как раньше» больше не работает. Нужно звонить по-новому: делать больше звонков и по-другому говорить с клиентами. Отрицать, что кризис есть, глупо. Но сваливать свои неудачи и недоработки на кризис тоже неправильно. Надо научиться с этим бороться.

«План продаж слишком высокий, выполнить его нереально»Тоже довольно частая отговорка. Продавец берет на себя смелость советовать нам что-то из области, в которой некомпетентен, – планирование продаж.