Итак, подведем итог. Ваша задача – с помощью вопросов выяснить все моменты, влияющие на сделку:
• состояние дел в компании;
• цели и задачи компании и того подразделения, которое представляет ваш собеседник;
• что мешает им добиваться этих целей;
• чего не хватает на сегодняшний день, чтобы добиться нужного им результата;
• какие у них представления о том, какой продукт нужен, каковы ожидания от продукта;
• какие технические характеристики им необходимы;
• что влияет на принятие решения о покупке;