Цитаты из книги «Отдел продаж под ключ. Проект, организация, управление»

Эту книгу невозможно читать… Над ней нужно постоянно думать! Откройте на выбор любую страницу и задайте себе честный вопрос: «А как это у меня в компании учитывается и учитывается ли вообще?».

готовой продукции, условиях их оплаты. 2. Сведения о партиях готовой продукции, выставленных на консигнацию. 3. План финансовых поступлений. 4.2. С отделом маркетинга: Получает: 1. Планы и задания по сбыту продукции. 2. Рекомендации по схемам деловых контактов с клиентами. 3. Сведения о запасах готовой продукции на складах. Предоставляет: 1. Предложения по корректировке планов и заданий, исходя из уровня спроса и показателей интенсивности сбыта. 2. Отчеты о результатах маркетинговых мероприятий. 3. Сведения о сумме и структуре но

Положительные моменты, получаемые от процесса разработки бизнес-плана: • определение целей и задач позволит понять, в каком направлении двигаться; • оценка сильных и слабых сторон (SWOT-анализ) поможет определиться с приоритетами; • расчет ресурсов, необходимых для достижения целей, обеспечит их рациональное использование в дальнейшем; • процесс работы над бизнес-проектом повысит вашу компетентность в продажах и управлении; • заранее будут определены навыки и компетенции необходимого персонала; • формализованные стратегии, цели, задачи сделают коммуникации более эффективными;

Рис. 15. Задачи начальника отдела продаж

Основные характеристики лидера: • проницательность; • коммуникабельность; • настойчивость; • энтузиазм; • организационные способности; • внутренняя свобода; • психическая устойчивость; • активная позиция; • стратегический тип мышления.

5.3. Начальник отдела продаж (НОП), его функции и роли

Стандартная структура информации по клиенту (досье)

Оптимальный вариант структуры продаж для большинства компаний состоит в работе с разными клиентами, сгруппированными по размеру оборота продаж, так как мелкие – наименее «капризны» и более «маржинальны», средние клиенты необходимы для стабильности и спокойствия. А вот клиенты, у которых объем закупок составляет более двадцати процентов объема продаж компании, с одной стороны, очень выгодны (большие обороты, небольшие расходы на обслуживание сделок), но в случае ухода таких клиентов компания может получить серьезные проблемы с продажами

именного письма, учитывающее потребности клиента в продукте и предлагающее ему определенную выгоду при его покупке

Уровень прибыльности каналов сбыта лучше всего определять путем вычитания себестоимости продукта из цены продажи и сравнения разницы со стоимостью сбыта (размером затрат, связанных с хранением, поставкой, личными продажами, рекламой, продвижением продаж) в каждом канале.