Цитаты из книги «Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации»

Бывают переговоры длиной в несколько итераций. Тогда важно понимать, о чем вы с партнерами должны договориться именно сегодня. Иначе можно засесть на этом этапе на века и никуда не продвинуться. Делим задачу на части: именно сейчас о чем договариваемся? Сегодня должны уйти с тем-то и тем-то.

Что считает важным первая сторона? О чем договариваться в первую очередь? А что важно для второй?

Как понять? Задавать вопросы. Расставлять приоритеты.

Именно на этом этапе важно понимать, есть ли конфликт интересов сторон.

Они не собрали информацию, чего вообще хочет посетительница, и приписали ей свое видение мира.

часто переговорщики забывают определиться с тем, что в приоритете. Какие проблемы и интересы первичны, а на что можно закрыть глаза.

задаем как можно больше вопросов, детально выясняем, есть ли еще какие-то требования. Есть ли что-то еще, что важно учесть? Все ли стороны высказались? А ваши интересы здесь какие? А вы, со стороны отдела логистики, что скажете? И тут мы вдруг узнаем, что, оказывается, сроки крайне важны. И не из каприза, а потому что простой грузовиков выйдет гораздо дороже, чем три копейки, за которые могут торговаться продажники.

добавьте фразу «возможно, это будет не так просто. Но для вас…» Ведь властник становится подозрителен, если вы сразу соглашаетесь на его условия. Ему важно на уровне отношений понять, на что вы готовы ради него. Какие специальные условия приготовили? Что подпитает его статусность и исключительность?

И если вы понимаете, что контрпартнер втягивает вас на какую-то свою «поляну», будьте предельно внимательны. Это тонкая настройка по оси отношений. Здесь нет однозначного решения, как именно нужно себя вести. Опирайтесь на ту информацию, которую уже имеете. Если перед вами отношенец, то он может давить на эмоции, на жалость. Тогда стоит отвечать той же монетой. На каждое «ну поймите», «ну пожалейте», «дайте скидку» спокойно отвечайте своим «и вы меня поймите, если я дам вам скидку, то выйду на себестоимость. За такие сделки меня просто уволят». Иногда, кстати, вполне допустимо прикинуться маленьким: «Если мы дадим вам скидку, то просто разоримся. Простите, но не можем пойти на ваши условия. Очень хотим, но не можем». Если перед вами технолог, то переходите на язык цифр. Торгуйтесь обосновано, говорите с точки зрения выгод. То есть совершенно сознательно занимайте позицию равного. Но если же диалог идет с властником, помните, что дело не в логике. Властнику нужно у вас выиграть. Хоть что-нибудь, хоть как-нибудь. Так же, как и важно чувствовать уважение к его персоне.

У любых переговоров есть цель. У цели есть параметры. То есть помимо того, что нас ждет в конце тоннеля, мы еще видим тоннель конкретной высоты, уровня освещенности, а также температуру воздуха и пейзаж на выходе. Все это проблемы и интересы, которые жизненно необходимо учитывать при достижении цели. «Как» будем ее достигать и «чтобы что».