Цитаты из книги «Путь коуча. Как построить прибыльный бизнес на коучинговых услугах»

конечном итоге будут последовательными. 3.16. Ваш пакет услуг Помимо вашего позиционирования, важную и часто недооцененную роль, когда дело доходит до прибыльного коучинг-бизнеса, играет ваш пакет услуг. То, что разовые сессии – прямой путь к провалу, мы уже выяснили. Вашим клиентам нужны не разовые коуч-сессии, а результат. И этого результата вы достигнете, работая с ними в долгосрочной перспективе. Пакет услуг состоит из востребованных предложений, которые позволяют коучу работать продолжительно и интенсивно. Профессиональные коучи делают еще один шаг вперед и упаковывают эти пакеты услуг в собственные программы.

добиться успеха. Ошибки, поражения, извинения делают нас по-человечески привлекательными. Создайте движение, которое как и вы идентифицируют себя с вашей миссией и сообществом. Пусть ваше сообщество растет, и не соревнуйтесь с аналогичными сообществами, а объединяйтесь с ними. Не тяните других вниз, а созидайте. 3.15. Ваша миссия: почему вы делаете то, что делаете? Ваша миссия дополняет вашу уникальность. Поэтому вам необходимо продемонстрировать свою миссию в этом мире. С ее помощью вы завоюете любовь своих клиентов. Но эта миссия должна быть простой и проникновенной – чтобы люди легко могли себя с ней идентифицировать. 3.15.1. Как найти свою миссию? Чтобы найти свою миссию, вы должны задаться вопросом: что важно для вас в жизни и бизнесе. Конечно, мы все хотим высокого дохода, но, если взглянуть глубже, то можно увидеть и другие потребности. Вернитесь в детство и посмотрите, чем наградила вас жизнь. Что ценно для вас сегодня? Спросите себя – даже если начало вашего бизнеса уже давно позади – почему вы все это делаете. Что вам нравится в коучинге? Какую ценность предлагает ваш коучинг? Что вы хотите изменить в этом в мире? 3.15.2. Как «реализовать» свою миссию и сформировать сообщество? Ваша миссия рано или поздно подтолкнет вас к созданию сообщества. Сообщества, которое следует за вами, любит вас и доверяет вам. Это ваша целевая аудитория, собранная в группу. В результате у вас появится много новых идей и тем, помимо коучинга. Чтобы успешно создать такое сообщество, вам потребуется выполнить несколько условий. Необходимо продумать и создать: • Манифест. Звучит громко, но это может быть книга, регулярные видео или текстовые публикации в блоге, которые демонстрируют вашу миссию снова и снова. • Простое следование. Сделайте так, чтобы вашей целевой аудитории было легко следовать за вами. Как в социальных сетях, так и на сайте, например, с помощью рассылок по e-mail. • Простые ярлыки: сделайте так, чтобы ваши клиенты легко связывались между собой. • Поймите, что речь идет не о деньгах, а о создании сообщества и добавлении ценности сообществу, а также о возможности связываться друг с другом. Продажи сегодня работают иначе, чем десять лет назад, но члены сообщества

Важной частью вашего бизнеса является способ общения. Нельзя недооценивать тот факт, что с помощью своего собственного стиля общения вы находите своих целевых клиентов. Вы можете говорить о более духовных вещах или о приземленных, быть остроумным или глубокомысленным. Но вы должны использовать возможности своего стиля для сближения со своей аудиторией. Обычно при запуске коучингового бизнеса многим коучам трудно бывает полностью открыться. В конце концов, у каждого есть представления, ценности и мнения, которые не всегда соответствуют общим правилам и, следовательно, могут вызвать критику. Учтите, что с растущей известностью усиливается критика. 3.14. Способ общения Для эффективной коммуникации со своей аудиторией необходимо регулярно генерировать новый полезный контент: можно вести блог на сайте, можно размещать видео. Но только в том случае, если вы делаете это регулярно, вы воспринимаетесь как эксперт. С помощью видео легче выстроить пирамиду: знание – любовь – доверие. Ваши зрители быстрее увидят, насколько вы их любите и доверяете им. Конечно же, не всю информацию можно передать посредством видео. Но это признанный факт: именно видео позитивно влияет на качество коммуникации. Многие коучи проходят через страх или стеснение снимать видео, но, когда вы начнете, вы быстро научитесь. С каждым разом это будет легче и менее страшно. Сегодня, чтобы регулярно публиковать видео, не обязательно ходить в студию. Камеры мобильного телефона, хорошего освещения и микрофона вполне достаточно для начала. Если же вы категорически не желаете или патологически стесняетесь снимать видео, существуют другие формы коммуникации, например, создание подкаста. Во многих новых моделях автомобилей установлены приложения для подкастов, и поэтому все проще становится на них подписаться и слушать на ходу. Кроме того, создание подкастов – достаточно простой процесс сегодня. И услуги по улучшению звука, обрезке, публикации и распространению подкастов – не из самых дорогих. Подумайте над этим Ваша миссия Как бы это ни звучало, но крайне важно, чтобы вы управляли своим бизнесом вследствие полной убежденности и по правильным причинам: а именно – с целью создания ценностей для своих клиентов. С таким отношением вам легко будет увеличить свою популярность и привлечь новых клиентов. Поэтому будьте естественны: вам не нужно играть в супермена, чтобы

Шаблон успеха 1: Открытие Очень вероятно, что в начале вашего пути существовала проблема, которую вы хотели и должны были решить. Было что-то, с чем вы больше не могли мириться и что просто обязаны были изменить. Для проблемы, которая сильно беспокоила вас, нужно было найти или предложить решение. Например, проблема: почему вы начали свой бизнес. Шаблон успеха 2: Потеря и восстановление Проигрыш и восстановление – это кризисные ситуации. Как сложно вы пережили кризисную ситуацию в своем бизнесе (или других областях), из которой вы в конечном итоге вышли более сильными? С какими кризисами и неудачами вы справились? Какие кризисы, ключевые ситуации, успехи или неудачи, связанные с вашим бизнесом, вы испытали? Шаблон успеха 3: Давид против Голиафа Или история аутсайдера: есть ли что-то, что вы находите недостаточно хорошим в своей отрасли и с чем, следовательно, боретесь? Основой этой модели успеха является общий «враг», против которого вы объединяетесь со своими клиентами. Эта тема, возможно, не обязательно должна играть сама по себе, но может быть хорошо интегрирована в ваши личные истории. Где вы уступали и превосходили? Где вы превзошли ожидания? Где вас недооценили или оценили по достоинству? Шаблон успеха 4: Восхождение Еще одна сильная тема – восхождение, знаменитая история «от Тель-Лера до миллионера». Может быть, вы начали свой бизнес с очень скромными средствами и пробились наверх? Вам не нужно быть миллионером, чтобы

Не стремитесь к тому, чтобы вас любили все. Как коуч вы можете, если это необходимо, и «посыпать соль на рану», и произнести неприятные истины. Это принесет вам не только симпатии. Но поймите, чтобы построить прибыльный коучинг-бизнес, вам нужна не симпатия, а уважение ваших клиентов. Поэтому не бойтесь открывать им глаза. 3.12. Ваша личность Основной факт, который нужно понять и принять, – это то, что именно ваша личность, а не ваш опыт является одним из решающих признаков вашего отличия от конкурентов. Конечно же, ваш опыт важен, но, когда дело доходит до создания прибыльного коучинг-бизнеса, в конечном итоге выигрывает не лучший коуч, а тот, кто лучше продает и умеет подать себя. Тот, кто более заметен, и тот, кто притягивает к себе своими ценностями, переживаниями и историями. Напоминаем, что в коучинговом бизнесе для успешного привлечения клиентов необходимо, чтобы ваши клиенты доверяли вам. Люди нанимают того коуча, которому доверяют больше всего и с кем имеют общие ценности. Опыт коуча воспринимается как нечто само собой разумеющееся. Ведь он же коуч! Вот по этой причине важна именно ваша личность. Люди хотят работать с людьми. Чем подлиннее вы проявляете себя внешне, тем более привлекательны вы будете для клиентов. При этом, заметьте, речь идет не о том, что вы должны быть идеальны и безупречны, а о том, что необходимо быть нестандартным, оригинальным, со своей изюминкой. Также речь не о том, чтобы всегда угождать другим. Вы должны быть способны произносить неприятные истины, должны уметь выдерживать критику в свой адрес. Если вы следуете этим правилам – к вам будут приходить те клиенты, с которыми вы действительно хотите работать и с которыми интересно работать. Живите тем, что вы проповедуете, и это приведет к доверию. Ваша личная история Ваши личные истории позволяют запомнить вас и увидеть в позитивном свете. Они также помогают клиентам идентифицировать себя с вами. На данном этапе важно установить связь со своими целями. С помощью личной истории вы сможете привлечь целевую аудиторию. Истории имеют большое значение не только для крупных брендов, но и для коучей. И они невероятно важны для формирования вашего статуса эксперта. Лучше всего ваши истории работают, когда они выполнены по следующим шаблонам.

После того как вы определили свою целевую аудиторию, нужно установить результат, который вы сможете ей предложить. Напоминаем, никто не желает платить за что-то неопределенное, даже если это, возможно, и приведет к улучшению ситуации. Как бы ни было обидно узнать это коучам: сам коучинг – это не то, чего ищут ваши клиенты. Они ищут решения для своих проблем. Не больше и не меньше. Как будут решаться эти проблемы, им, по сути, все-равно. Будет ли это с помощью коучинга, медитации, гипноза или вуду… Мы, люди, все являемся в какой-то мере эгоцентриками, поэтому в первую очередь каждый заботится о себе. Способ решения проблемы является второстепенным. 3.9. Что вы можете предложить? Предлагайте не коучинг сам по себе, а результат. Тут важно найти взаимопонимание. Скажите своему клиенту что вы чувствуете, когда встречаетесь с ним. Расскажите немного о себе. Но не о методах, в первую очередь. Не стоит распространятся о семинарах, индивидуальном или групповом коучинге, о системных методах. Лучше предложите ему «больше продаж», «карьерный рост», «найти вторую половинку», «повышение производительности команды», «полноценную личную жизнь», если вы знаете, как это сделать. Еще варианты результатов: больше клиентов, похудение, больше счастья, меньше боли и страдания, меньше страха, больше уверенности в себе, меньше стресса, больше красоты и гармонии, меньше давления, работа мечты, партнер мечты, бизнес мечты, развитие, больше легкости. Сделайте градацию, учитывая, что избегание негатива всегда важнее для людей, чем достижение прибыли. А вот варианты «больше счастья, удовлетворения или ясности» – менее привлекательны, потому что малоосязаемы. 3.10. Вопросы, которые вы можете задать себе, чтобы найти свое предложение Если вам еще не совсем ясно, как выглядит результат, который вы хотите или можете предложить, вы можете задать себе следующие вопросы об этом: • Какую проблему вы страстно любите решать? • В чем вас просят о помощи? • Какие жизненные кризисы вы сами преодолели или собираетесь преодолеть? (Часто наши собственные кризисы, которые мы уже решили, квалифицируют нас как эксперта по этим проблемам). • О каких темах вы не можете перестать говорить/писать? • Какова ваша сердечная тема? • Если бы вы читали лекцию, на какую тему вы бы говорили?

Но что еще более важно, – мир его чувств. Вы должны получить ответы на вопросы: • Чего опасается ваш идеальный целевой клиент? То, что касается его жизни, связано с темой вашего коучинга? • Чего он боится больше всего? Что заставляет его бодрствовать по ночам? • Что его регулярно напрягает? • Что все еще толкает его вперед? • Что вызывает у него страх? • Что было бы худшим из происходящего в его (деловой) жизни? • Как отреагировали бы близкие друзья, семья и клиенты, если бы они были в курсе этой ситуации? • Где он будет использовать власть, влияние или контроль в своей жизни, если все не изменится или если все ухудшится? • Какие тайные желания у него есть? • Что было бы, если бы существовало решение вашей мечты, за которое вы заплатили бы почти все? • Если бы это решение мечты появилось и оказалось совершенным, как бы продолжалась история? • Как отреагируют другие, если он в совершенстве освоит эту ситуацию? • Где в своей жизни он будет могущественным и влиятельным, если его мечта сбудется? Чем лучше вы понимаете эмоциональное состояние и жизненную реальность своего целевого клиента, тем эффективнее становится ваше обращение к нему. И даже тогда, когда вы не обращаетесь к этим страхам и потребностям напрямую.

Типичные вопросы и ошибки мышления Вопрос, который часто возникает у коуча, – это вопрос о том, от чего отталкивается идеальный клиент, когда совершает определенное действие? От желания, мечты? Или от реальности? Если у вас уже были клиенты, то выделите среди них для себя такого, с кем вы очень хотели работать и добились хороших результатов. Из людей этого типа и нужно выбирать для себя клиентов! Возможно, у вас уже есть несколько замечательных клиентов, тогда можно представить идеальную комбинацию таких типов. Важно и то, что вы хотели бы помочь этим людям из глубоких побуждений. Если вы только начинаете свой бизнес и еще не имеете клиентов, нужно проявить творческий подход и связаться с целевыми клиентами. Посмотрите, с кем вы общаетесь в социальных сетях и кто может стать вашим идеальным клиентом. Попросите этих людей помочь вам развить коучинг-бизнес. Большинство людей любят помогать. Так что не бойтесь просить о помощи. Для начала вы можете использовать следующую схему вопросов: • Расскажите мне о своем бизнесе/карьере/ партнерстве (в зависимости от того, в какой нише вы находитесь). Что в этом лучше всего? • Как выглядит ваш типичный день? • Назовите три вещи, которые вызывают у вас наибольшее разочарование, когда дело доходит до (вставить вашу тему/вызов)? • Что из этого заставляет вас не спать по ночам? • Какие усилия вы приложили, чтобы эта тема/задача (пока) была решена? • Каково было бы, если бы вы затронули эти темы? • Какие стратегии/предложения/услуги вы уже пробовали в этих областях? Что сработало, а что нет? • Каков должен быть результат, если вы покупаете такую услугу? • Что вам больше всего понравилось в услуге/решении, которые вы покупали раньше? • Что вам не понравилось? Что можно было сделать лучше? Что было разочаровывающим? • Что было бы абсолютной мечтой для вас с точки зрения (вставить тему/ее вызов)? • Как должна выглядеть услуга в этой области, которую вы с удовольствием купите? • Вы уже искали решение? Если да, то где? • Как вы оцениваете, подходит ли вам предложение/услуга для этой задачи или нет? • Что должно произойти, чтобы вы действительно решили эту проблему? Если вы смелы и обнаружите, что ваш собеседник может быть для вас целевым клиентом, то с удовольствием предложите ему индивидуальный разговор, укажите цель разговора и рекомендуйте приобрести вашу услугу.

Определение идеального клиента путем ограничения целевой аудитории Понятно, что вы боитесь исключить кого-то из своей целевой аудитории (ЦА). Но, поверьте, это невероятно важно. Слишком широкое определение ЦА может привести к разорению вашего бизнеса быстрее, чем вы думаете. И, если вы взглянете на ситуацию с высоты птичьего полета, вы быстро поймете, что просто нет продукта или предложения, которые действительно подходят для всех. На каждом рынке существуют небольшие, тонкие различия. Поэтому, чтобы определить идеального клиента, вы должны перестать думать, как вы привыкли, и начать думать, как ваш клиент! Посмотрите на жизнь его глазами. Конечно же, это не удастся сделать до тех пор, пока вы действительно не выслушаете своих клиентов, не начнете наблюдать за ними и не разберетесь со своими мыслями и чувствами. Это бывает сложнее, чем кажется на первый взгляд. Речь идет о том, чтобы по-настоящему понять и посочувствовать. Для этого вам также нужно сначала перестать верить, что вы точно знаете, чего хочет ваш клиент. Таким образом, вы должны открыть сердце и разум, чтобы увидеть мир с точки зрения своих клиентов. Если вы все еще находитесь в начале своей карьеры, пожалуйста, определите своего идеального клиента для первого коучингового предложения. Если вы уже давно в бизнесе и имеете созданные продукты (например, книги, аудиофайлы, онлайн-курсы и т. д.) или предложения (например, индивидуальный коучинг для решения различных проблем), то сначала определите цель вашего идеального клиента для одной услуги или продукта, который приносит вам самый финансово привлекательный результат и который вы больше всего любите.

проблемы и боли, вы сможете продавать свой коучинг. Если вы хотите установить более глубокую связь со своей аудиторией, привлечь ее к совершению следующих покупок, важно также определить триггеры для совершения продаж. Где та болевая точка, которая стимулирует клиента к действию? Этот подход является первой ступенью к тому, чтобы позже общаться со своим идеальным клиентом на должном уровне и привлекать его к себе. Вы должны точно знать, что происходит с вашим клиентом и как он себя чувствует, какие иррациональные страхи, какие глубокие желания есть у него. Теперь необходимо определить свою совершенно идеальную персону – идеального клиента, не группу. Вы скажете: «Но у меня ведь много целевых клиентов». И это верно. Однако сейчас речь идет о глубоком проникновении в потребности и желания вашего целевого клиента, потому что без этого знания: • ваш маркетинг будет бесполезен; • вы будете привлекать не свою аудиторию и в конечном итоге не получите ожидаемый результат; • вы утратите свои бизнес-цели; • ваше общение будет деревянным: вы не сможете установить глубокую связь со своими клиентами. Когда вы точно определите своего идеального клиента: • ваш маркетинг станет намного проще и эффективнее; • вы как магнит привлечете своих клиентов; • благодаря этому вы быстрее достигнете своих бизнес-целей; • ваше общение станет естественным, убедительным и результативным. Если вы не определите своего идеального клиента, то клиенты, которые придут к вам, будут неохотно сотрудничать и ваш коучинг продемонстрирует худшие результаты. Неточное определение целевого клиента часто является причиной того, что вы не получаете соответствующий доход. Тот коуч, который пытается обратиться ко всем одновременно, потому что утверждает, что способен помочь кому угодно, не получает достаточно понимания в ответ. Потому что, когда вы пытаетесь обратиться ко всем, ваше обращение становиться настолько общим, что никто не понимает, кому оно адресовано. Тем более в сегодняшнее шумное и быстрое время интернета. Вы потратите много денег на демонстрацию объявлений и увеличение охвата аудитории, но ваш маркетинг все равно не даст результатов.