Цитаты из книги «Путь коуча. Как построить прибыльный бизнес на коучинговых услугах»

приглашение в вашу группу Facebook или LinkedIn или информировать вашего подписчика о дополнительных советах, трюках или методах, которые помогут ему справиться с его проблемой и приблизиться к своей цели на один шаг. В последующих письмах вы можете пригласить кого-то конкретного и на первую бесплатную коуч-сессию. Не все согласятся или ответят на такие письма. Обычно это происходит только тогда, когда проблема действительно остра. Но это не страшно, потому что ваши подписчики останутся и дальше в вашем списке рассылки и вы сможете сделать им предложение позже. Это абсолютно нормально, если вы будете посылать ваше предложение несколько раз. Ваш целевой клиент воспользуется им, как только поймет, что вы можете быть подходящим коучем. Таким образом, цель рассылки – получить заявки ваших потенциальных клиентов на встречу-знакомство. Эта коуч-сессия будет бесплатной, но вы сможете продать на ней ваш платный коучинг. По этой причине в предстоящих письмах призывайте ваших клиентов каждый раз к записи на коуч-сессию. Лучше всего это делать с помощью ограниченного количества мест, предварительно рассказав историю. Первая история, которую вы можете рассказать, – это история о том, как вы сами справились с проблемой, с которой сейчас сталкивается ваш потенциальный клиент. Здесь, конечно, возможен и рассказ одного из ваших клиентов о том, как он справился с проблемой благодаря вашему коучингу. Такие истории успеха заставляют вашего целевого клиента почувствовать, что он также может справится с проблемой с вашей помощью. Таким образом, ваша бесплатная коуч-сессия будет выглядеть для него привлекательной, особенно тогда, когда вы ограничите количество мест. Большинство людей принимают решения на основе эмоций и только после этого придумывают логическое объяснение, почему они так решили. Вот почему в следующем письме важно привести логические аргументы в пользу того, почему бесплатная коуч-сессия с вами имеет смысл. Логично звучит для людей история о том, скольким людям вы уже

Поэтому некоторые коучи думают: здорово, что на рынке есть бесплатные системы рассылки. Тем не менее, мы не знаем ни одной системы, которая предлагает необходимые функции рассылки и при этом (даже в недорогой версии) оставляет профессиональное впечатление. Обычно всегда есть подводные камни: либо ограничена производительность (например, нет отправки автоматизированной электронной почты), либо система отправляет вашим подписчикам свою рекламу в обмен на бесплатное использование. Вам нужно понять, что если вы хотите построить прибыльный бизнес, вам нужно будет сделать несколько инвестиций, которые, к счастью, не так велики, как в других видах бизнеса. Кроме того, в каждом электронном письме должен быть призыв к действию, то есть небольшое обязательство для вашего подписчика, например, нажать на ссылку, загрузить что-то или ответить на вашу электронную почту. Таким образом, вы приучаете его к тому, что в ваших предстоящих письмах нужно будет что-то делать. В одном из писем вы также можете попросить своих подписчиков следовать за вами в социальных сетях или, например, стать членом вашей группы Facebook или LinkedIn. Создавайте ваши письма так, чтобы в них было напряжение и продолжение, а также открытый конец, как в хорошем сериале «Продолжение следует». Вы наверняка помните, как вы расстроились, когда любимый сериал снова закончился на самом интересном месте, а затем вам, возможно, пришлось ждать неделю, чтобы узнать, как будут развиваться события дальше? Во втором электронном письме вашей серии рассылки мы рекомендуем вам попросить вашего подписчика ответить и рассказать вам о его самой большой проблеме по теме вашего коучинга. Когда вы это сделаете, то достигнете двух вещей одновременно. Во-первых, ваш абонент поймет, что у вас есть реальный интерес к его проблемам. Во-вторых, обычные почтовые системы, такие как Gmail, mail.ru, классифицируют вашу электронную почту как значимую и важную, потому что ваш подписчик ответил на нее. Таким образом, вы снизите вероятность попасть в будущем в спам. Третье электронное письмо вашей серии может включать

Подобные функции предлагают в основном американские системы, которые, однако, подчиняются менее строгим правилам с точки зрения защиты данных. Другие мощные системы включают, например, CleverReach® и MailChimp (каждый в платной версии), GetResponse или ActiveCampaign. Существует множество прочих систем маркетинга электронной почты, которые, однако, часто очень сложны и включают в себя другие функции, такие как система взаимосвязи с клиентами. Но учтите, их часто трудно связать с другими онлайн-инструментами. Чтобы связать систему рассылки с вашей формой регистрации на сайте или отдельной посадочной страницей, у системы рассылки должна быть возможность взаимодействовать с вашим сайтом или посадочной страницей. У системы, которую вы выберете, также должна быть функция автоматической отправки писем. Эта функция называется «Автоматическая кампания» (см. ниже). Ваша цель – чтобы после того, как вы отправили ваш лид-магнит, включилась автоматическая кампания рассылки, которая будет с каждым новым письмом все больше и больше вызывать доверие у вашего клиента, благодаря чему в конечном итоге вы сможете предложить ему первую встречу-знакомство. Для начала, конечно, вы можете отправлять электронные письма вручную. Но это занимает много усилий и времени, потому что такие письма нужно рассылать как минимум раз в неделю. К тому же все ручные процедуры не исключают ошибки. Автоматическая кампания работает стабильно и, если она правильно настроена, экономит время. Кроме того, она с самого начала производит профессиональное впечатление на вашего клиента.

одна рассылка Когда мы говорим нашим клиентам коучам, что им нужно создать рассылку для их клиентов, в большинстве случаев мы слышим возражение: «Но мои потенциальные клиенты уже получают массу рассылок. Они даже не открывают их». Это утверждение правильно, если вы просто рассылаете легко доступную информацию по теме вашего коучинга письмом на почту клиента. Вместо этого стоит задать себе вопрос: что действительно интересует ваших потенциальных клиентов. Что поможет им сделать первый шаг к тому, чтобы познакомиться с вами? Как звучат вопросы, которые ваши будущие клиенты регулярно задают себе по вашей теме? Ваша цель – с помощью рассылки давать вашим будущим клиентам ценную информацию, которую они в такой подаче не найдут нигде, кроме как у вас. Если вы посмотрите на многочисленные письма, которые рассылают успешные коучи, вы быстро поймете, как это сделать. Важно также в этих письмах показывать вашу личность, ваш индивидуальный опыт, ценности и взгляды, а также затрагивать темы, которые поднимают ваши потенциальные клиенты на инсайт-сессиях. 4.20.2. Профессиональная система для создания рассылки Когда дело доходит до рассылки, вам обязательно нужно сразу работать с профессиональным инструментом. Система должна быть качественной, стабильной и профессиональной, потому что речь идет о контакте с вашими потенциальными клиентами, то есть с людьми, которым вы хотите продать свой коучинг. Этот список является одним из центральных факторов успеха в вашем бизнесе. Кро ме того, в этом списке вы собираете данные о своих потенциальных клиентах. Поэтому вам нужно проявить дополнительное внимание к защите этих данных. Быть уверенным в этом можно, только если работать с профессиональной системой рассылки.

Что предлагать не обязательно Вы, конечно, можете оставить форму или приглашение на веб-сайте, чтобы пригласить клиентов на бесплатную первую встречу. Если у вас еще нет статуса эксперта или вы не особенно известны, встреча-знакомство с вами, даже если она бесплатная, малопривлекательна. Прежде всего, такое предложение показывает, что вам нужны новые клиенты. Заинтересованные в том, чтобы связаться с вами, могут найти адрес вашей электронной почты и номер вашего телефона на сайте. Кроме того, как мы уже писали выше, есть более удачные способы, чтобы привлечь клиентов на бесплатные коуч-сессии. 4.20. E-mail маркетинг Чтобы успешно продавать коучинг, вам нужно в первую очередь научиться завоевывать доверие своих целевых клиентов. Но доверие не строится в одночасье и не завоевывается привлекательным текстом на вашем сайте. Создание доверия требует времени. Поэтому важно, чтобы вы как коуч использовали маркетинговые инструменты для создания доверия и давали возможность заинтересованным людям периодически или постоянно общаться с вами. И этот процесс – процесс завоевания и укрепления доверия – растягивается в среднем на около семи контактов, а часто длится ещё дольше. Так что после седьмого соприкосновения с вами заинтересованный человек созреет для того, чтобы подумать о сотрудничестве. С помощью маркетингового инструмента рассылки создайте базу людей, которые заинтересованы в вашем коучинге и в темах, о которых вы вещаете. С этой базой у вас появится возможность привлекать новых клиентов всякий раз, когда вы захотите. Слово «база» применительно к людям звучит довольно безлично: но вы должны всегда помнить, что за каждым из этих адресов электронной почты или за каждым номером телефона стоит реальный человек. Это ваш Целевой Клиент, со всеми его

решения проблемы, вашу экспертность и то, как вы предлагаете решение своим коучингом. Блог, который может состоять не только из текста, но и из видео или подкастов, может выделить вас из массы конкурентов, потому что вы, таким образом, можете не только продвигать свой коучинг, но и показывать, чего вы стоите. Это может быть решающим моментом, особенно в отраслях с большой конкуренцией, одной из который является коучинг. Наверняка вы сами тоже скорее предпочитаете покупать у продавцов, которые разделяют ваши взгляды, чем у тех, кто этого не делает. Таким образом, ваш блог – это не что иное, как маркетинговый инструмент для вас. Он помогает вам общаться с вашими целевыми и текущими клиентами, строить отношения и, в конечном счете, продавать. Цель вашего блога – создать «доверие к вашим знаниям». Вам не нужно иметь огромное количество посетителей. Лучше иметь 100 регулярных читателей вашего блога и небольшую базу подписчиков, из которых 50 периодически покупают у вас ваши услуги, чем 10.000 читателей, из которых только пять являются вашими целевыми клиентами. Цель вашего блога – создавать новые контакты, превращать посетителей в клиентов, укреплять ваши отношения с существующими клиентами и делать их постоянными покупателями, завлекать потенциальных клиентов получать подписку на вашу рассылку, позиционировать и рекомендовать себя как эксперта, выделяться на фоне конкурентов, приглашаться в качестве эксперта выступать на специализированных мероприятиях, рассказывать о своем коучинге, а также привлекать к себе внимание средств массовой информации. Сайт с вашим блогом является основой вашего коучингового бизнеса в интернете. Все меры, которые вы будете предпринимать в будущем для создания представления о себе как эксперте, для получения известности и привлечения большего числа клиентов, должны перенаправлять на ваш сайт и ваш блог. Вам также нужно создать свою рассылку на электронную почту или на мессенджеры ваших потенциальных клиентов. Это нужно для того, чтобы вы могли регулярно общаться со своей целевой аудиторией и, в конечном итоге, предложить им первую бесплатную коуч-сессию, а затем продать им свои премиальные пакеты.

Независимо от того, насколько вы технически продвинуты или сколько времени вы уже работаете онлайн, интернет дает нам возможность связаться со всем миром с нашего компьютера. Это для вас как коуча как раз отличная возможность. Если вы решите предложить свой коучинг в интернете, вы не будете ограничены возможными целевыми клиентами в своем регионе, а сможете предлагать свои услуги по всему русскоговорящему пространству. Это отличная возможность, особенно для начинающих коучей. Подумайте над этим Цените свое время Если у вас еще недостаточно клиентов или вы только начинаете свой коучинг-бизнес, вам может быть трудно ограничивать количество ваших первоначальных разговоров. В конце концов, у вас есть время и вы были бы рады провести как можно больше таких встреч. Но тут важно понять, что для людей совершенно непривлекательно получить то, что они и так могут приобретать каждый день. Предлагая большое количество встреч, вы делаете ваш коучинг чем-то повседневным, всегда доступным и, кроме того, позиционируете себя как коуча, нуждающегося в клиентах. Сделайте себе одолжение и начните ценить свое время. Важно понять, что даже если у вас еще недостаточно клиентов, вам не нужно вести разговоры в течение всех дней без перерыва. Вам нужно понять, что вы хотите работать только с клиентами, которые действительно готовы к изменениям, и что вы сами их выбираете. Ограничивая количество своих первоначальных встреч, вы сделаете свой коучинг на один шаг ближе к искренне желаемому и востребованному людьми, которые готовы к изменениям. Возможно, самый простой шаг к привлечению новых клиентов в интернете – отправить электронные письма вашим друзьям и знакомым. Таким образом, первый шаг – это еще не маркетинг через рассылку, а сначала просто информация для вашего окружения, что вы работаете коучем. Напишите каждому человеку отдельно, не делайте никаких массовых рассылок. Этим вы покажете, что работаете лично и что каждый из ваших контактов важен для вас индивидуально. Напишите каждое письмо лично для каждого человека и объясните, для кого вы подходите как коуч и что в жизни человека станет лучше после сотрудничества с вами. Не пишите никаких нудных абзацев о вашей персоне. В этом письме речь должна идти о том, чтобы уточнить, что именно вы предлагаете как нечто

первоначальных встреч. Это делает их более привлекательными и показывает, что ваше время ограничено и вы не можете решать проблемы каждого. Это также дает понять с самого начала, что вы профессиональный коуч и у вас нет желания работать с искателями халявы, которые хотят попасть на бесплатную коуч-сессию. Вам не нужно оправдываться, почему вы ограничиваете количество ваших коуч-сессий. Кроме того, если к вам обратится больше человек, чем вы предоставили мест, вы можете договариваться с желающими. Ну или вы просто отсортируете сразу кандидатов, которые, по вашему мнению, не подходят вам как идеальные клиенты.

Что важно для привлечения клиентов Чтобы привлечь клиентов в коучинг на ваших выступлениях, ваша презентация должна соответствовать трем критериям: Сильная тема Выберите сильную тему, которая важна вашим целевым клиентам и которая затрагивает их главные боли. Может быть, есть трендовая тема, которая хорошо подходит для вашей ниши. Например, мы рассказываем на презентациях о том, как стать экспертом в своей нише в три этапа, как привлечь клиентов через социальные сети или как выстроить прибыльный коучинг-бизнес за пять шагов. Дайте понять, почему ваша тема невероятно важна и какое влияние она оказывает на сферы жизни ваших слушателей. Умеренное количество контента Не перегружайте своих слушателей слишком большим количеством контента во время презентации. Вместо этого придумайте свою программу, которую вы представите на вашей презентации и которая в идеале состоит из трех-пяти шагов. Не объясняйте каждый шаг во всех деталях и со всеми подробностями. Это, во-первых, займет слишком много времени, а во-вторых, ваши слушатели начнут скучать. Поэтому ограничьтесь тем, что один их шагов вы разъясняете во всех подробностях. По остальным шагам объяснения должны быть подробными, но не глубокими. Таким образом, вы покажете, что есть потенциал для нахождения решения между болевой точкой ваших слушателей и тем, что вы предлагаете. Шаг, о котором расскажете более подробно, в большинстве случаев является первым шагом вашей программы. Поэтому для того, чтобы ваша презентация была полезной, достаточно рассказать очень глубоко об одном единственном шаге вашей программы. Дайте понять, что в вашей презентации вы предоставляете решение для одной из проблем ваших слушателей (их первый шаг). Тем не менее, должно быть ясно, что для решения всей проблемы нужно предпринять дальнейшие шаги. Для этих шагов им потребуется сопровождение для того, чтобы изменения были существенными. Предложите в конце провести бесплатную коуч-сессию, на которую скорее всего будет много заявок, если ваша презентация пройдет успешно и вам удастся задеть корень проблемы и вызвать эмоции. Истории успеха ваших клиентов и статус эксперта Расскажите в вашей презентации, если это возможно, истории успеха ваших клиентов и дайте ссылки на них. Это вызывает доверие. Также доверие вызовет, если вы покажете или назовете сертификаты, которыми вы обладаете (сертифицированный коуч PCC и т. д.). Упомяните о ваших публикациях в средствах массовой информации

Бизнес-сообщества Бизнес-сообщества существуют практически в каждом городе и в каждой отрасли. Они обычно нуждаются в лекциях для своих встреч. При этом желательны не только деловые темы. Всегда существует интерес к таким темам, как «повышение эффективности», «предотвращение стресса», «урегулирование конфликта», «обозначение границ» и так далее. Воспользуйтесь Google для поиска подходящего вам мероприятия. Важно узнать о нем заранее, чтобы успеть подать заявку на выступление. Особенно часто ищут докладчиков небольшие сообщества. Однако речь идет не о том, чтобы зарабатывать деньги на вашем выступлении и получать за него гонорар. Это опять-таки совершенно другое дело. Позиционируйте себя как бесплатного докладчика по своей теме с целью в конце встречи предложить свои бесплатные встречи-знакомства и привлечь клиентов к своим премиальным пакетам. Подумайте над этим Не продавать, а предлагать ценность. Для многих активность в различных бизнес-сообществах – это впустую потраченное время. Снова и снова мы слышим фразу о том, что в сообществах нет целевых клиентов. Вам нужно понять, что вам как коучу никто не принесет вашу целевую аудиторию на серебряном подносе. Если ваша цель – найти свою целевую аудиторию, вы можете собрать ее сами в одном месте, создав свое собственное сообщество… Этому ведь ничто не мешает, и в этом случае вы сможете решать сами, кого пригласить в это сообщество. Особенно активные бизнес-сообщества существуют не для того, чтобы вы могли продавать ваш коучинг. Они для того, чтобы вы как коуч могли оказывать помощь другим членам сообщества. Это не значит, что вы должны бесплатно коучить членов сообщества. Но вам нужно задуматься о том, как вы можете помочь людям в этом сообществе. Можете ли вы поделиться ценными контактами? Можете ли вы взять на себя организационную деятельность или выступать с докладами на мероприятиях? Можете ли вы помочь другим членам сообщества в достижении их целей? Если вам удастся стать активным членом сообщества и приносить его членам пользу, то, скорее всего, члены сообщества поддержат вас, рекомендуя своим контактам. В любом случае у вас будет интерес рекомендовать членов сообщества вашим контактам, если вы будете знать, что ваш коучинг тоже порекомендуют другим или даже члены сообщества сами воспользуются вашими услугами.