Цитаты из книги «Путь коуча. Как построить прибыльный бизнес на коучинговых услугах»

ваша целевая аудитория вас как эксперта. Речь идет не только о вашем опыте, но и о том, чтобы этот опыт уметь демонстрировать. Если никто вас не воспринимает как эксперта, вы можете иметь и знания, и дипломы, и книги, но это мало поможет. Если о вашем статусе никто не знает – вы все еще не эксперт. Если же вы регулярно публикуете качественный контент в интернете, в своем блоге или подкасте, вы будете восприниматься как эксперт, и даже без докторской степени, исследовательской работы или книги. 5.2. Способы стать экспертом Чтобы ваша целевая аудитория воспринимала вас как эксперта, вы должны регулярно публиковать контент, который демонстрирует ваш опыт. Хорошей отправной точкой для этого является ваш блог на сайте. Там вы можете презентовать себя, свой опыт, свой коучинг и сообщать о своих успехах. Выбирая темы и собеседников, вы четко показываете свою ценность и обосновываете стоимость ваших услуг. Если вы один из тех людей, кто предпочитает говорить, а не писать, вы можете выбрать видеоконтент. Ни один другой контент не строит доверие, не оценивается поисковыми системами и не продается так хорошо, как видео. Независимо от того, насколько активно вы работаете над своей известностью, всегда будут люди, которые чувствуют, что не знают вас, пока не увидят на видео. С помощью видео вы показываете свое истинное «Я». Ваша целевая аудитория видит ваш язык тела, ваши глаза, возможно, ваше стеснение, что делает вас еще более симпатичными. Кроме того, можно публиковать голосовые сообщения в виде подкастов. Большим преимуществом подкастов является то, что ваши целевые клиенты могут просто слушать, им не нужно смотреть на экран, воспринимать видео. Слушать же они могут, например, по дороге на работу, во время прогулки с собакой, работы по дому. Эта форма попутного обучения очень популярна на Западе. У нас же для этого можно использовать телеграм-канал. В подкасте вы также можете обсуждать свои темы дольше, чем на видео. Большинство слушателей заявляют, что предпочитают слушать запись длиной до 20 минут. Кроме того, с подкастом у вас меньше конкуренции, чем с вашим собственным видеоканалом или блогом. На WordPress ежемесячно публикуется 70,5 миллиона новых сообщений в блогах, а YouTube

Экспертность 5.1. Создание статуса эксперта. Повышение известности Чтобы построить прибыльный бизнес в качестве коуча, важно показать, что вы как человек являетесь образцом. Хотите вы или нет, ваш успех напрямую зависит от наличия статуса эксперта, или, если сказать иначе, от того, будете ли вы восприняты вашей целевой аудиторией как специалист или эксперт. Как коучу вам всегда придется активно продавать свои услуги. Особенно в начале карьеры. Тем не менее, многие хотят, чтобы их клиенты приходили сами, получали качественный коучинг и рекомендовали их другим. Хорошая новость: эта цель достижима в среднесрочной перспективе. Именно поэтому вам нужен статус эксперта. По мере укрепления статуса эксперта ваши затраты на маркетинг будут снижаться. Создание статуса эксперта начинается с вашего неизменного позиционирования. Теперь речь идет о том, чтобы вынести это позиционирование на публику. Самое главное в статусе эксперта заключается в том, что не вы решаете, являетесь ли вы экспертом. Важно то, воспринимает ли

нуждаются в коучинге, ценят, когда им не нужно «копаться» в многочасовом видеоматериале, и хотят получать больше пользы от короткого контента. Если вам удастся пригласить на конференцию очень известного эксперта, многие участники обретут уверенность в вас. Для максимального успеха конференции ваши действия должны соответствовать следующим требованиям: • Вы обращаетесь к правильной целевой аудитории. • Вы предоставляете услуги, которые дополняют предложение. • У вас в идеале есть уже небольшое сообщество или список адресов электронной почты (до 1000 подписчиков для начала уже отлично – редко вы найдете специалистов с большим списком, члены которого готовы поддержать Стартап). • Вы также готовы пригласить свое сообщество на конференцию и подарить его членам от 30 до 60 минут своего времени. Договоритесь с докладчиками о том, что вы имеете право использовать материал. Для подготовки конференции вы должны выделить два месяца. Но продвигать и делать объявления о конференции начинайте как минимум за три недели, чтобы вы могли привлечь достаточное количество участников. 4.43. Бесплатные коуч-сессии через Linkedin Если вы являетесь коучем по бизнесу, маркетингу, карьере или продажам, LinkedIn – отличная платформа для вас. В отличие от соцсетей, таких как Facebook или Instagram, – это бизнес-платформа. Чтобы сделать ваш профиль на LinkedIn успешным, вы все равно можете активно участвовать в других соцсетях и делиться ссылками на свои публикации в них. Большим преимуществом LinkedIn является то, что вы можете через поиск собрать целый список исполнительных директоров, руководителей, менеджеров по персоналу или менеджеров по маркетингу на регулярной основе. В зависимости от того, что вы вводите в качестве поискового термина. С этими профилями вы можете связаться напрямую. LinkedIn – отличный пример так называемой «социальной продажи». На самой платформе вы не продадите, но

прокомментируют ее, это вдвойне поможет вам. Онлайн-конференции могут проводиться в закрытых сообществах или клубах, в которые вы как организатор можете предоставить доступ. Затем участники входят в систему и могут получить контент. Если вы предоставляете контент ограниченно бесплатно, вы также можете предложить платный «пакет сообщества» и, таким образом, рефинансировать свою онлайн-конференцию. Также для запуска своей конференции вы можете создать простые целевые страницы, на которых упаковываете интервью экспертов, и отправить ссылку на эту целевую страницу своим участникам конференции. Важно отметить, что вы создаете механизм регистрации для своей конференции и не делаете его доступным для всех в социальных сетях. Конечная цель вашей конференции – собрать адреса электронной почты ее участников. Конференция может проходить в прямом эфире. Но при этом проще будет все же заранее записать свои экспертные интервью. Вы также можете разрешить своим участникам взаимодействовать с помощью функции комментариев под целевой страницей или, например, дополнительно открыть группу Facebook, или чат в Телеграм, где ваши участники смогут общаться друг с другом. Конечно же, сегодня существует высокая конкуренция, но это не меняет того, что онлайн-конференции являются хорошим способом доставить ценный контент вашим целевым клиентам, позиционировать себя как эксперта, устанавливать контакты с другими экспертами, работающими в сходном направлении, и в то же время собирать свою базу электронных адресов. Онлайн-конференция дает вам статус эксперта, даже если вы выступаете только в качестве интервьюера, а не докладчика. Содержание вашей онлайн-конференции, то есть предварительно записанные видеоинтервью, вы можете распространять в течение определенного времени. Этот контент очень ценен для многих потенциальных клиентов, поэтому вы также можете продать его в составе пакета услуг в перспективе. Однако основная цель вашей конференции – разместить свои премиальные пакеты услуг через привлекательную бесплатную коуч-сессию, которую вы предлагаете участникам. В настоящее время проводят онлайн-конференции с 30–50 докладчиками, но для вас достаточно, если вы начнете с пяти-девяти других экспертов. По нашему опыту, именно люди, которые

Что делать по истечении срока действия марафона Каждое утро 7-дневного марафона посылайте участникам короткое сообщение с ежедневной задачей, которое можно отправить как по электронной почте, так и загрузить в группу Facebook. Вы можете легко записать видео с заданием с камеры вашего ноутбука или мобильного телефона. Если вы еще стесняетесь говорить в камеру, вы можете использовать приложение телесуфлер. Попросите участников марафона делиться результатами выполнения ежедневных заданий в группе Facebook, чтобы они могли получать обратную связь от вас и других участников. Не все будут активно участвовать, но для многих это бездействие является особенностью марафона, который мотивирует их присоединиться и фактически достичь цели. В последний день марафона вы можете предложить бесплатную коуч-сессию в качестве благодарности за участие и в качестве следующего шага, уточнив, как помочь своим участникам в дальнейшем достичь финальной цели. Конечно, в этом разговоре вы уже можете предложить свой пакет услуг.

вас уже есть услуга или программа, которая решает проблемы ваших целевых клиентов. Возможно, придется соответствующим образом скорректировать свои предложения. Если вы знаете основные проблемы членов своей группы, вы можете завязать беседу, в продолжение которой вы разместите свое предложение о личной встрече или личном разговоре. 4.39. Определение: онлайн-вызов Организовав и запустив марафон, вы приглашаете своих целевых клиентов для достижения определенной цели в течение несколь ких дней. Эта цель идеально подходит для первого шага на пути к решению крупной проблемы, для чего вы предлагаете использовать коучинг. Определите наиболее острую потребность или боль участников вашей группы, например, с помощью опроса. И сделайте им вызов: предложите найти решение и совершить прорыв за несколько дней с вашим бесплатным сопровождением. Результат не заставит себя ждать. 4.40. Как привлечь участников в марафон Создайте привлекательное сообщение с датой начала вашего марафона и ссылкой на страницу регистрации для него. Закрепите это сообщение в верхней части страницы вашей группы. Снова и снова указывайте, когда будет марафон и каковы правила участия в нем. Конечно, вы также можете показывать объявление о марафоне в разных социальных сетях. Подумайте о марафоне как об интенсивном способе укрепления доверия, который в конечном итоге даст вам много встреч-знакомств. Если у вас еще не настроена CRM-система, вы можете организовать марафон без необходимой регистрации. Для этого пригласите своих участников через сообщение в своей группе Facebook и попросите прокомментировать, например, словами «да» или «я принимаю». Затем составьте себе список участников и отметьте их всех вручную для рассылки каждому ежедневной задачи.

Привлечение на бесплатные коуч-сессии из групп Facebook Группа Facebook имеет большое преимущество перед страницей Facebook в том, что данная социальная сеть в настоящее время позволяет группам действительно охватывать всех своих участников. Органический охват сообщений на страницах Facebook составляет всего около 10 %, а частично даже ниже. Это означает, что если у вас есть 600 подписчиков на вашей странице, то только 60 из них получают ваш пост. Вы уже представляете, насколько утомительным может быть привлечение новых подписчиков для вашей страницы Facebook, и понимаете, что это невероятно плохой результат. Такой способ не работает как средство для привлечения на встречу-знакомство. В группе вы будете уверены, что все участники прочитают вашу публикацию. Вы будете видеть реакцию вашей целевой аудитории и сможете подстроиться под ее предпочтения, ее нужды, интересы. Также вы сможете отвечать на вопросы участников и в результате оптимизировать свой коучинг и всю свою деятельность. В перспективе вы сможете сделать группу платной или предлагать свои продукты внутри нее, сможете проводить мероприятия или загружать документы, использовать лид-магниты с целью дополнения базы данных для рассылки. Используя эти функции, вы можете сделать свою группу такой, в которой вы ищете советы, информацию и вдохновение по своей теме в интернете. И очень важно: в своей группе вы также можете связать участников друг с другом, и это гарантирует, что они будут восприниматься как «лидеры». 4.37. Как привлечь участников в вашу группу? Существуют бесплатные и платные стратегии для привлечения участников в вашу группу. В первую очередь мы советуем вам использовать бесплатные стратегии, потому что для этого вам нужно проявить творческий подход, а не тратить бюджет. 1. Дайте вашей Facebook-группе новое название, которое укажет на ее предназначение. К тому же это название должно быть простым.

трудности. Имейте в виду, что большинство пользователей Facebook, скорее всего, находятся в этой сети по личным причинам. Они там не ищут активно решения проблем, они просто общаются. С учетом этого укрепление доверия и достижение взаимопонимания тем более важны. В конце концов, каждая целевая аудитория чем-то отличается. Не спеша вы сможете узнать, что работает с вашей целевой аудиторией, а на что она не реагирует, и определить, какой подход лучше. Instagram, Facebook live videos или Instagram stories На Facebook важно делать прямые эфиры как можно более регулярно. Речь идет не о распространении идеально снятых видео, а о том, чтобы показать себя настоящим и в прямом эфире обсудить темы, которые интересуют ваших целевых клиентов. В конце небольшого по времени видео вы можете в реальном времени разместить приглашение к действию и доверительно сообщить, что, например, у вас есть еще две незакрытые даты для стратегической коуч-сессии, проводимой бесплатно. Те, кто регулярно показывается на Instagram, скоро добьются внимания людей, открытых взаимодействию. В дальнейшем хорошей стратегией будет связаться со своими «лучшими поклонниками» напрямую и совершить личный телефонный звонок. Опять же, решающим фактором успеха является континуитет (регулярность и продолжительность) и частота видео. Одноразовая история Instagram, вероятно, не принесет вам сразу новых клиентов или запросов на первый разговор. Но если вы будете делать это периодически, вы увеличите вероятность обратной связи. Попробуйте, например, в течение тридцати дней ежедневно публиковать видео в реальном времени на Facebook или Instagram. Вы увидите, какое значение это имеет для взаимодействия с вашей целевой аудиторией.

Следующий важный тематический блок – ваша философия. Почему вы делаете то, что делаете? Что для вас важно? Почему вы предлагаете свой коучинг? Из чего возникла ваша бизнес-идея? Почему вы выбрали именно эту тематику или эту нишу? Почему вы любите свой бизнес? Что вы хотите для будущего своего бизнеса и клиентов? Третий блок касается тем вне вашего бизнеса. Время от времени делайте публикации, благодаря которым ваш контент станет немного разнообразнее и эмоциональнее. Например, комментируйте важные социальные мероприятия, пишите поздравления, пожелания, делитесь приятными событиями и инсайтами. В дополнение, всегда проявляйте внимание к тому, чем интересуется ваша целевая аудитория, о чем они спрашивают, чего опасаются. А также не теряйте из виду темы из областей, смежных с вашей. Проработайте контент-стратегию, чтобы ваши публикации имели свою структуру. Заранее составляйте контент-план на ближайшее время. Таким образом вам будет легче работать и создавать контент регулярно. Продумайте, о чем вы будете рассказывать в своих публикациях, что вы будете говорить, какое будет приветствие, прощание, какой станет ваша коронная фраза. Что не менее важно, определите, каким тоном вы все это будете подавать. Другими словами, каким будет характер ваших обращений – официальным, неформальным, остроумным или даже коварным. Не забывайте, для чего предназначены социальные сети, – для общения и удовольствия, поэтому деловые бюллетени и пресс-релизы публикуйте на специализированных форумах. Прислушивайтесь к себе, как к человеку, а не только коучу. Было бы вам интересно читать такую статью или публикацию? Если категорически нет, тогда пересмотрите содержание. Но не становитесь слишком критичны к себе. Подумайте над этим Со мной никто не взаимодействует Вы сомневаетесь перед тем, как опубликовать статью? Не бойтесь: худшие публикации – это те, которые не состоялись! Откажитесь от убеждения, что каждый из ваших

Какое у вас содержание? Ваш блог – это место, где вы раскрываете свои темы, демонстрируете индивидуальность и человечность, стоящие за вашим бизнесом. Таким образом, в нем вы демонстрируете свой опыт, но, кроме того, взгляды, ценности, личность и философию своей компании. В блоге ваши читатели узнают, чего вы стоите и за какие ценности выступаете. Поэтому, когда дело доходит до поиска идей для ваших сообщений – в письменной ли форме, в качестве подкаста или видео, – подумайте о том, какую пользу вы принесете своим целевым клиентам. Что интересно и ценно на вашем ресурсе для клиентов? Что облегчит им принятие решения о покупке? Подумайте над этим Банальность, или терминология Пожалуйста, имейте в виду, что вы должны быть общедоступны для своих целевых клиентов, то есть для клиентов и заинтересованных сторон. Вы публикуетесь не для коллег или экспертов. Поэтому, будьте добры, воздержитесь от слишком большого количества специализированных терминов. Даже если ваши сообщения могут показаться вам банальными или вы посчитаете, что обо всех темах, которые вы можете охватить, уже написано большое количество статей. Ведь основная задача состоит в том, чтобы вы распространяли свой личный взгляд на эти темы. 4.34. Тематические блоки Первый тематический блок, который необходим в вашем блоге, касается вашего опыта. Это важный блок для ваших целевых клиентов: вы тем самым показываете, что вы эксперт в своей нише и поэтому публикуете статьи, видео или подкасты. Объясните, почему ваша тема важна, что лучше для вашего целевого клиента, обсудите типичные мифы и предрассудки, опубликуйте издания прессы, награды, сертификаты или образцы работы, объясните основные темы и ответьте на часто задаваемые вопросы целевых клиентов по вашей теме.