Цитаты из книг автора «Татьяна Евстратьева»

Цели и их стоимость В самом начале разговора расспросите вашего клиента о текущей ситуации в жизни, о том, какая у него есть проблема. Таким образом, вы сразу погрузите его в эту проблему, и он расскажет свою историю, что поможет вам установить с ним связь. Дайте вашему клиенту пространство, чтобы он смог заполнить своим рассказом основную часть вашего разговора. Люди чувствуют себя лучше понятыми, если им позволяют говорить столько, сколько они захотят. Затем спросите вашего клиента о целях. Чего он стремится достичь? Тем самым вы дадите вашему клиенту лучше осознать и вербально представить то, чего он на самом деле хочет. Во время рассказа о собственных желаниях у клиента фактически всегда пробуждаются эмоции и стремление достичь сформулированной цели. И это есть те самые эмоции, которые дают энергию для достижения целей и движут нами в жизни. Подумайте над этим Сколько стоит коучинг? Все ответы, желания и цели ваших клиентов имеют конкретную ценность для них. В бизнесе, индустрии и карьере эти ценности легче оценить и оцифровать, чем в личной жизни клиента. Но, тем не менее, даже в сферах здоровья, отношений, питания и во многих других областях вы можете, по крайней мере, эмоционально упаковать ценность. Сколько, по-вашему, будет стоить вашему клиенту, если он, например, не потеряет вес? Его здоровье ухудшится, а, возможно, он потеряет какие-то удовольствия в жизни или уважение окружающих? А сколько он готов заплатить, чтобы улучшить определенные сферы своей жизни? Ваша задача теперь – внести ясность в цели вашего собеседника, пробудить в нем энтузиазм и усилить его желание достигнуть цели. Постарайтесь сделать так, чтобы клиент сформулировал как можно конкретнее, чего он хочет. Например, сколько в цифрах он хотел бы заработать через какой-то промежуток времени, сколько килограммов веса он хотел бы потерять к какому-то сроку, когда он хотел бы найти свою вторую половинку и т. д. Далее попросите его представить, что он уже достиг этих целей, и вообразить, что с ним при этом произошло. Этот вопрос визуализирует потенциальную итоговую трансформацию и откроет клиенту возможности, о которых он еще не думал. Он почувствует, как здорово быть более уверенным в себе, иметь больше энергии, жить с желанным партнером, получить доступ к своим желаниям, обрести уверенность в себе и т. д. Таким образом, вы достигнете того, что ваш потенциальный клиент начнет оцени вать свои цели (в финансовом или эмоциональном смысле). Все его ответы помогут уменьшить возможные сопротивления, которые мешают ему достичь желаемой цели уже сейчас.

Вы рассказываете клиенту, как вы будете двигаться к его целям, показываете проблемы, стоящие на пути. Затем визуализируете для клиента трансформацию, которую он получит в конце вашего совместного путешествия. В идеале ваш клиент вдохновляется, у него возникает желание пройти этот путь и достичь цель. После этого – с согласия вашего потенциального клиента – вы объясняете ему методы и инструменты вашей работы и предоставляете подробную информацию о вашем коучинге. В течение всего разговора речь должна идти о преодолении всевозможных сопротивлений, которые могут возникнуть на пути к цели, и об успешном сотрудничестве, благодаря которому клиент сможет достичь цели. Таким образом, на первой встрече вы продаете через эмоции. Вы ведь знаете, что даже если мы обдумываем решение о покупке рационально, мы почти всегда принимаем это решение эмоционально. Чем больше эмоций вы сможете вызвать у вашего потенциального клиента на встрече-знакомстве, тем вероятнее будет его вдохновение и покупка вашего долгосрочного сопровождения.

Способы оплаты Многие коучи в начале своей карьеры берут оплату после оказанной услуги. И как будто стесняются требовать предоплату или залог. Но со временем убеждаются, что это нормально. И даже не из опасений по поводу того, что клиент не оплатит, а из-за того, что отношение клиента к вам будет совершенно другое после проведенной предоплаты. В идеале следует заранее назначить оплату общей суммы. Также возможен способ оплаты в рассрочку, но покрытие общей стоимости коучинга должно произойти до окончания сотрудничества. Почему следует настаивать на предоплате? Причина связана с особенностью протекания процесса коучинга. Ваш клиент вначале высоко мотивирован и быстро добивается первых успехов. Но спустя некоторое время наступает «боль изменения». Это период, когда клиенту становится сложно. Он хочет сдаться. Он хочет, чтобы было легче. Его раздражает, что он вообще затронул эту тему, подумал о том, что все должно быть как-то по-другому. И поэтому, если платеж уже состоялся, отношения вашего клиента сдвигаются в сторону желания получить максимальную пользу от вложенных инвестиций.

Подумайте, как вы можете обогатить ваш коучинг с помощью готовых упражнений (медитации, учебники и т. д.). • Настройте чат для участников или учетную запись на коучинговой платформе. Для запуска вы также можете использовать файловое хранилище на Google Docs для обмена документами. • Убедитесь, что ваш клиент готовится к коуч-сессии с вами, например, с помощью предварительных вопросов или упражнений. Шаг 3: Как выглядит ваша продуктовая линейка? Если у вас уже есть пакеты услуг, установите цену своего нового пакета. Вначале неизбежным будет индивидуальный почасовой коучинг. Проводить его можно в разных форматах – оффлайн, онлайн. Далее более остро становится вопрос масштабирования. Для начала подходит групповой коучинг. А далее вы уже будете готовы создавать онлайн-курсы и онлайн-тренинги. Теперь, чтобы установить свои цены, вы можете задаться вопросом: каким образом ваше новое предложение вписывается в портфель предложений. Постройте пирамиду. Например, групповые программы могут находиться в нижней части пирамиды, а в верхней части – мотивационные или премиальные групповые коучинги. Подумайте над этим Не каждая цена для каждой целевой аудитории. Мы слышим от многих коучей, что большинство их клиентов не могут позволить себе высокую цену. И они, по-видимому, правы. Большинство людей не имеют огромного желания получить помощь, чтобы улучшить свою ситуацию. Но коучи могут сосредоточиться на людях в своей аудитории, которые хотят именно этого и все еще жаждут результатов. Кроме того, во многих случаях цена не имеет решающего значения. Часто можно столкнуться с тем, что люди, которые мало инвестируют, гораздо менее мотивированы для достижения результата, чем люди, которые делают высокие инвестиции. Многие любят получить все бесплатно, но именно эти люди редко достигают результатов.

пакетами привело к тому, что появилась целая армия коучей с почасовыми ценами от 20 до 80 евро, которые в большинстве случаев занимаются не профессиональным бизнесом, а своим коучингом. Мы хотим побудить вас больше ориентировать ваше ценообразование на ценность для ваших клиентов и игнорировать цены ваших конкурентов – по крайней мере, тех, которые работают на почасовой основе. 3.26.1. 3 шага, чтобы установить ваши цены Чтобы определить и установить цену для ваших пакетов услуг, вы можете пройти следующий 3-ступенчатый процесс. Однако, прежде чем показать вам эти шаги, мы хотим указать вам на факт, который многие недооценивают: ЦЕНА ЯВЛЯЕТСЯ ЧАСТЬЮ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ! Ваша цена является важной частью вашего позиционирования. Вы можете представить себя как высококачественный бренд с отличным веб-сайтом, профессиональными пресс-статьями и публикациями и так далее – то есть сделать все возможное, чтобы позиционировать себя как премиум-коуч. Но если затем вы начнете продавать ваши индивидуальные коуч-сессии по 100 евро, все ваши усилия брендинга окажутся напрасными, так как премиальные клиенты не будут воспринимать вас всерьез. Конечно, также верно: если вы запрашиваете премиальную цену и не можете доказать какой-либо опыт или статус эксперта, то вашу цену трудно обеспечить. Итак, три шага. Шаг 1: Какую ценность получает ваш клиент? На первом этапе подумайте о том, насколько велика ценность, которую вы предлагаете своему клиенту в пакете услуг. Чего стоит результат, который вы

групповом премиальном пакете вы работаете с несколькими своими клиентами одновременно в группе и включаете индивидуальные сессии. Групповой премиум-пакет услуг подходит для вас, если: • У вас уже есть небольшая база потенциальных клиентов. • У вас часто были запросы после совместной работы. • У вас есть возможность «запустить» этот пакет услуг – так что вы можете предложить его нескольким людям одновременно – например, в рамках вебинара или лекции. • У вас есть программа, которой вы следуете с группой. Успешные групповые премиальные пакеты обычно длятся от 3 до 12 месяцев и направлены на то, чтобы получить желаемый результат – и это в мотивационной и мощной групповой настройке. Энергия группы продвигает всех вместе вперед, и каждый член группы выигрывает от ноу-хау и разнообразных идей. Элементы вашего группового премиум-пакета вы можете собрать из индивидуальных пакетов. Однако ядро – это в основном элементы, такие как: • Групповые сессии, в которых может участвовать каждый. • Методика или система, которая приводит к результатам. • Групповое выступление или семинар, в ходе которого участники лично знакомятся, а также получают ценную личную поддержку. • Предварительно записанные тренинги и учебники, включая рабочие тетради. • Частичное деление группы на небольшие подгруппы или партнерские сообщества (успешные партнерства), в первую очередь для того, чтобы стимулировать ответственность. • Шаблоны, которые облегчают вашим клиентам достижение цели. • Ежемесячный инструмент отслеживания прогресса или список дел, которые позволяют вашим клиентам отслеживать свой прогресс, шаги и цели. • Онлайн-сообщество. • Консультационные сессии, презентации или интервью с другими экспертами или гостями. • Онлайн-оценки. 3.26. Ценообразование Как и во многих других сферах, ценообразование на коучинговые пакеты услуг ориентировано на рынок. Таким образом, при этом учитываются цены конкурентов, а также ценность, которую целевой клиент добавляет к коучинговому предложению. Большинство коучей выбирают ориентацию на конкуренцию, и это из-за уже описанной выше проблематики с распространенными на рынке почасовыми

Коуч-сессия для того, чтобы составить план вашего сотрудничества. • VIP-день. • Поддержка электронной почты. • Задания после каждой сессии. • Небольшое количество экстренных коуч-сессий (например, по 10 минут). • Шаблоны или листы. • Записи сессий. 3.22. VIP-день VIP-день особенно подходит для клиентов, которые хотят быстро достигнуть результата. Совершенно ясно: за один день вы обычно не достигнете многого. Но не обманывайтесь: знания, которые вы можете получить за один день, могут изменить всю вашу жизнь. Так и для ваших клиентов. Преимущества такого дня: сегодня есть много людей, которые ценят быстрое обслуживание или быструю подачу информации. Нередко такой VIP-день – если вы подходите к нему правильно – приводит к долгосрочному дальнейшему сотрудничеству. Таким образом, VIP-дни хорошо подходят для стратегических тем. Или, конечно же, могут быть использованы в игре для открытия собственной личности и для работы с типичными инструментами коучинга. 3.23. Пакет услуг с определенным количеством коуч-сессий Последний вариант для премиальных пакетов 1:1 – это пакет с определенным количеством коуч-сессий (например, пять или десять), то есть похожий на десятичную карту. Ваши клиенты могут выкупить отдельные сессии всякий раз, когда у них есть потребность. Вы всегда должны устанавливать крайний срок, до которого коуч-сессии должны быть оплачены и использованы. Это был бы самый легкий шаг в сторону от индивидуальных коуч-сессий. Тем не менее, его существенный недостаток состоит в том, что вы всегда находитесь в ситуации небольшого контроля и почти «ждете», пока ваш клиент не израсходует оплачен ные коуч-сессии. Многие покидают коучинг – особенно тогда, когда это становится неудобным для них, – и тогда вы чувствуют себя как коуч не очень хорошо. Как будто вы плохо работали. Но на самом с вами это обычно обманчивое ощущение. 3.24. Пакеты услуг на заемные средства После того, как вы предложили премиум-пакет 1:1, вы можете начать предлагать пакеты с большим количеством «рычагов». «Рычаг» при этом просто означает, что не все «ценное» в этом пакете 1:1 основано на вашем времени. Такие «заемные» пакеты вы разрабатываете, упаковывая другие ценные услуги в свои пакеты – в дополнение. В пакете 1:1 это может быть не только время с вами.

Премиальные пакеты услуг имеют много преимуществ для коучей. Они предлагают клиентам лучшие результаты (и люди готовы платить за это). Вы сможете опираться на свой статус эксперта и развивать свой прибыльный коучинг-бизнес. При большем инвестировании ваши клиенты более мотивированы для достижения результата – и у вас больше удовольствия от сотрудничества. С лучшими результатами, которые вы предоставляете в своих премиальных пакетах услуг, вы получаете рекомендации и, таким образом, больше ваших идеальных целевых клиентов. Это похоже на цикл, который делает вас все более успешным, ваших клиентов все более довольными, а ваш бизнес все более прибыльным. Но как именно выглядят эти премиальные пакеты услуг? Пакет услуг, который вы раз рабатываете первым, является логическим следствием стадии, на которой находится ваш бизнес. Как правило, они загружаются с пакетом услуг в течение длительного периода времени. Чем активнее вы развиваетесь, тем скорее вы будете разрабатывать продвинутые или групповые программы. 3.21. Премиум-пакет услуг 1:1 Основная идея премиум-пакета услуг 1:1 – это то, что вы работаете лично (дистанционно, оффлайн или онлайн) с вашими клиентами. Например, премиальные пакеты услуг 1:1 – это 6- или 9-месячные программы. Конечно, для запуска 90 дней (то есть 3 месяца) – абсолютно нормально. В этом пакете услуг вы работаете с клиентом в течение определенного периода времени, связанного с продолжительностью, необходимой вашему клиенту для достижения желаемого результата. Преимущество: как раз 3 месяца не звучит, как слишком долго, и поэтому убедительно для клиента. Многим легче станет сказать «да». И это будет ваш первый решительный шаг ухода от индивидуальных коуч-сессий. Для некоторых коучинговых ниш, таких как бизнес-коучинг или коучинг лидерства, ежемесячное сотрудничество также часто имеет смысл. Например, месячный пакет будет подходить в качестве начальной ступени, если ваш целевой клиент не может сразу выбрать 6- или 12-месячный пакет. Идеально будет, если вы соглашаетесь на сотрудничество минимально на 2 месяца, а лучше – на 3. После этого ваш клиент может отменить сотрудничество. Такой вариант имеет то преимущество, что вашему целевому клиенту тоже становится легче стать клиентом. Как правило, в этих премиальных пакетах содержатся основные или «строительные» блоки, такие как: • Две-три сессии индивидуально в месяц.

клиентом. На этапе продаж вы обращаетесь к решению, которое ищет ваш целевой клиент. На этапе коучинга вы даете то, что ему действительно нужно. Не бойтесь: он, скорее всего, не заметит разницы, потому что методология того, как он достигает своей цели, является второстепенной. Точно так же: расскажите прежде всего о преимуществах своей программы, а не о составляющих вашего пакета услуг – количестве часов, которые включают упражнения, длительности сессий и т. д. Эти особенности, безусловно, важны, но они – отнюдь не причина, по которой клиент покупает ваш продукт. 3.18. Определение программы и премиум-пакетов услуг Ваша программа – это суммирование вашего коучинга. Конечно, у вас может быть несколько программ – например, если вы практикуете в разных аудиториях или в разных болевых точках. Но сначала речь идет о разработке вашей первой флагманской программы. Это должна быть программа, которая решает самую острую проблему вашего целевого клиента и обеспечивает лучший результат, который хочет ваш клиент. Эта программа соответствует вашему самому полному премиальному пакету услуг. Таким образом, это пакет услуг, в котором ваш клиент получает все, что вы можете предложить. Однако вы можете создать и другие варианты программ, такие как групповые пакеты услуг или интенсивы. 3.19. Как разработать свою программу? Свою первую программу вы разрабатываете с идеальным подходом к коучингу. По каким этапам вы следуете? Какой структуры придерживаетесь? Какую формулу применяете? Что вы делаете с клиентом снова и снова? Когда вы разрабатываете свою программу, ваша цель состоит в том, чтобы целевые клиенты говорили: «Это то, что мне нужно» и были рады работать с вами. Первый шаг к этому – определить, куда хочет пойти ваш целевой клиент. Каков результат, которого он стремится достичь? Вопросы, которые вам помогут: • Чем отличается ваш клиент? • В чем его жизнь станет лучше? • Какой результат? Затем определите исходную точку: где в настоящее время находятся ваши целевые клиенты? Как выглядит эта исходная точка? На третьем этапе вы формируете систему: • Какие шаги вы проходите с каждым клиентом? • Каковы отдельные шаги, которые вы осваивайте со своими клиентами?

Ваша программа – это уникальная система, с помощью которой вы достигаете результатов со своими целевыми клиентами. Таким образом, это пошаговый подход, который вы используете, чтобы помочь своим клиентам, и он демонстрирует вашим целевым клиентам ваши возможности, поведение, интеллект, проблемы/блокировки. Такая программа имеет два преимущества: 1. Клиент платит за вашу уникальность. Это единственное, что есть в таком виде только у вас. Ни один другой коуч не использует эту структуру. Таким образом, вы отличаетесь от других и в то же время делаете себя экспертом, потому что только эксперты имеют программы. 2. Ваш целевой клиент получает уверенность в том, что существует система коучинга, что он может следовать за инструкциями и таким образом достигнет желаемой цели. Есть система – пошаговое руководство, формула достижения успеха. Эта формула также упрощает ваш маркетинг, если вы представляете его, например, на лекциях. Таким образом, ваша программа дает результаты и делает вашу работу менее случайной. Вы получаете непрерывные результаты, несмотря на особенности своего коучинга. Процесс, конечно, задает только рамки, а не сам коучинг. Подумайте над этим Продайте, то, что люди хотят, подарите им то, в чем они нуждаются. Многие коучи задаются вопросом, как точно определить процесс, который нужен клиенту, ведь все очень индивидуально. Ваша программа – это процесс вашего коучинга каким он может быть в идеальном виде. И она нужна вам в первую очередь для того, чтобы вы могли создавать лучшие предложения и пакеты услуг, которые помогают вашим клиентам достичь цели и которые лучше продают ваш коучинг. Продажа коучинга – это всегда обращение к пожеланиям ваших целевых клиентов и нахождение решения их проблем. Если вы например знаете, что глубокая и реальная проблема клиента связана с отсутствием осознанности, но клиент не ставит цебе цель стать «более осознанным». Поэтому ваша программа не понравится ему. Он не поймёт ничего, поскольку на самом деле он хочет, к примеру, «меньше стресса». Однако, если у вас есть пакет услуг «Избавьтесь от стресса» и вы предлагаете медитацию в качестве основного блока, – это именно то, в чем он нуждается. Поэтому, если ваша программа решает проблему, о которой ваш целевой клиент не знает, которую он не хочет решать или которую он просто не понимает, у вас всегда будут проблемы с продажей такой программы. Вам необходимо различать фазу продажи коучинга и коучинга как работы