Обо мне

Эту книгу я хотела бы отправить себе в 2016 год, когда закрыла за собой дверь банка и шагнула на чистый лист фриланса.

Двадцать с лишним лет я строила банковскую карьеру. А потом поняла, что главное в моей жизни – это люди. Что я хочу работать с людьми. Всю мою банковскую жизнь ко мне приходили поговорить и посоветоваться: выходить замуж или нет, разводиться или как, остаться на этой работе или принять предложение другой компании. Помогала всегда, чем могла. Но чувствовала, но мне не хватает профессиональной основы, все на уровне «бытовой психологии».

Так продолжалось много лет – трудно уйти от стабильной зарплаты в неизвестность. В конце концов решилась и пошла учиться коучингу. Под заключительный модуль обучения написала заявление об увольнении.

Поначалу было сложно. Я наивно думала, что если умею руководить большим количеством людей, то уж как продвигаться самостоятельно, точно разберусь. Было много удивления, когда столкнулась со своим непониманием, что и как делать. Вокруг было множество людей, желающих продать мне курсы и рецепты по продвижению. А я не понимала, что именно мне нужно купить, чтобы был результат.

Начала искать книги и курсы, чтобы понять последовательность своих действий – не нашла.

Как человек системный, начала создавать систему развития своего дела для себя самой.

Постепенно разобралась.

И тут я осознала, что мне остро не хватает влияния.

Работа с коучинговыми клиентами камерная, глубокая, я люблю ее безмерно и радуюсь, когда вижу, как меняются люди, их жизнь и их результаты. Но одновременно я могу вести 7-8 клиентов, не больше, иначе теряется глубина.

Мне хотелось масштаба. По большому счету, я эгоистка – люблю, когда мне хорошо. А хорошо мне, в том числе, когда вокруг много людей, у которых светятся глаза, и видно, что жизнь им не только по плечу, но и по душе. Я многое готова делать для того, чтобы таких людей стало больше. Жизнь – не самая простая штука, но мы можем делать ее интересной, увлекательной и более радостной.

Я начала искать площадки для такого влияния. Стала регулярно вести социальные сети, выступать на всех мероприятиях, куда приглашали. Отучилась на тренера, стала вести тренинги для организаций. И подала заявку на тренера национального проекта «Поддержка малого и среднего бизнеса и предпринимательской инициативы». Подавала множество программ, одобрили программу по самозанятости.

С 2019 года обучение по моим программам уже успешно прошли более 2000 участников от Калининграда до Камчатки. В этих программах я даю ту самую систему развития своего дела, которая лежит в основе этой книги. Мои программы стабильно собирают высокие отзывы за системность, применимость и «волшебный мотивационный пинок» действовать.

По образованию я историк, юрист, коуч и психолог. Экономического высшего нет, хотя и отработала двадцать лет в банковской системе – собирала все сама плюс в Сбере случился MBA.

По сути своей я практик. Люблю и умею создавать простые работающие системы: показываю, что как связано – так проще запоминать. Насыщаю их примерами, упражнениями, кейсами, лайфхаками и прочим, применимым.

Люблю писать, говорить, гулять, читать, музыку, бегать, узнавать новое, танцевать, водить машину, путешествовать, свою семью и кошек. Люблю жить. Люблю людей, которые любят жить, и, надеюсь, что вы – один из них.

ГЛАВА 1. НЕТ ПРОДУКТА – НЕТ ПРОДАЖ

Я не маркетолог. Курсы не заканчивала, вебинары на эту тему не веду. Слова и мысли в этой главе исключительно:

результат собственного семилетнего опыта продвижения и развития своего дела;

обобщение практики моих клиентов и участников обучающих программ;

анализ информации о продуктах из различных источников и сопоставление этой информации с ежедневной реальностью тех, кто работает на себя;

внутренняя потребность разобраться в том, чего не понимала.

С чего начинается движение в сторону свободного плавания в бизнесе? С выбора, чем заниматься.

Вы редко думаете так: «У меня есть идея, которая понятна мне и клиентам, и я буду превращать эту идею в бизнес, который будет давать мне деньги, клиентам – результат, нам всем – удовольствие и удовлетворение».

Чаще вы думаете так:

Я буду риэлтором.

Я хочу заниматься керамикой.

Я решил стать финансовым консультантом.

Вы говорите про то, что будете делать.

С такой формулировкой хорошо работать в найме: выбрали процесс, а его сопровождение ложится на работодателя: реклама, продвижение, привлечение клиентов. Вам не нужно об этом заботиться, ваше дело – хорошо делать свою работу и получать оговоренную зарплату.

Говорить о том, чем вы занимаетесь, привычнее.

Подавляющее большинство участников моих программ говорит о себе и своем занятии. Так сложно понять, что вы продаете. Даже вам самим сложно.

Клиентам тоже не понятно, что вы продаете, и почему нужно купить именно у вас. Они просто принимают к сведению ваш род занятий, не более того.

Примеры:

Арина, парикмахер, 28 лет.

– Мне нужны клиенты, хочу заняться своим продвижением.

– А чем ты занимаешься и для кого?

– Я стригу. Всех стригу. Женщин, мужчин, детей – кто приходит, того и стригу.

Ольга, кондитер, 36 лет.

– Никак не пойму, как мне продажи наладить.

– Сформулируй, пожалуйста, чем ты занимаешься?

– Торты пеку на заказ. Могу печь хоть сто штук в месяц, а покупают пока только пятнадцать – двадцать.

Это живые разговоры с теми, кто находится на уровне занятия, но не продукта. Здесь и прячется ловушка – фокус на процессе: стричь и печь. Чего хочет наш клиент? Процесса? Ох, вряд ли.

Продолжаем разговор.

– Скажи мне, что ты продаешь?

– Продаю? – удивляется Арина. – Я не продаю, я услуги оказываю. Стригу, крашу волосы, укладки делаю. Я же не продавец, я парикмахер.

– Почему мне стоит именно тебя выбрать как парикмахера?

– Потому что… Не знаю, почему, – огорченно говорит Арина. – Я хороший парикмахер, это я точно знаю. Но не могу объяснить, почему нужно выбрать именно меня.

– Ольга, почему мне именно у тебя нужно заказать торт? Убеди меня.

– Потому что у меня вкусно и красиво. Те, кто мои торты заказывал, все довольны. Они лучше, чем в магазине.

Заинтересовали вас Арина и Ольга своими стрижками и тортами? Почему нужно идти именно к Арине, если парикмахеров вокруг сотни и тысячи? Почему можно захотеть заказать торт у Ольги, если в радиусе километра от дома есть штук пять магазинов и кондитерских, где на витринах лежат уже готовые торты?

– Арина, если бы у тебя был выбор, ты бы с кем работала? Представь, что ты выбрала определенную категорию клиентов, что сказала вслух: «Хочу так» – и с этого дня к тебе начало приходить много именно таких клиентов.

– Я бы работала с короткими волосами, где каждый миллиметр важен. Когда ко мне приходят клиенты с короткими волосами, у меня настроение поднимается. Ощущение, что я не рутинную работу делаю, а творю.

– Ольга, если бы сама решала, что и для кого печь, что бы ты выбрала?

– Я бы пекла торты для нестандартных людей. Для молодежи, наверное. Я люблю необычное оформление и необычные заказы. И чтобы состав максимально полезный для здоровья – молодым это важно. А если уж совсем мечтать, делала бы тематические тортики, например «Давай мириться», когда кто-то один планирует разборки дома, а другой хочет мира. Или «Уютный вечер в теплых носках», – Ольга смеется. – А еще тортик, чтобы в соцсетях позалипать. И тортик как приз себе – когда что-то сделал полезное, и можно себя побаловать.

Так начался переход от выбора занятия к формированию продукта у Арины и Ольги. Они обе теперь знают, что именно и кому они продают.

Арина предлагает комплексный уход за короткими волосами, который включает все возможные процедуры с ними. Заодно учит своих клиентов, как обращаться с короткими стрижками, чтобы голова выглядела аккуратной, свежей и ухоженной. Постепенно выяснилось, что ее основная аудитория –это женщины в возрасте 20-45 лет, которые с удовольствием рекомендуют ее своим приятельницам.

Ольга начала продвигать идею тематических небольших тортиков, которые предназначены не для великих праздников, а для определенного настроения, для создания атмосферы.

Чувствуете разницу между «я стригу», «я пеку» и:

«Ко мне – за комплексным уходом за короткими волосами»?

«Ко мне – за сладким, красивым и полезным тематическим настроением»?

Сначала мы выбираем занятие – то, чем будем заниматься, что будем делать. И уже из него, занятия, выращиваем продукт.

Очень важно найти общий смысл, общую идею этого продукта: что именно он дает людям, нашим покупателям и клиентам? Что именно они хотят купить?

Прежде, чем перейти, собственно, к продукту, хочу сказать еще кое-что важное про занятие.

Выбирайте то занятие, от которого вам нравится уставать.

Когда вас радует не только результат – какая классная консультация/сайт/торт/сделка получились – но и то, как вы кайфовали в процессе.

Про спортсменов говорят, что чемпионами становятся те, кому нравится «задалбываться» именно таким способом на тренировках. По кайфу плавать до изнеможения, в удовольствие бежать до седьмого пота.

С учетом скорости изменений в мире, вряд вы свое занятие на всю жизнь выбрали (хотя так тоже бывает). Но все равно минимум – на несколько лет. Пока вложитесь в обучение, пока достигнете желаемого мастерства, пока на хороший уровень продаж выйдете – не на сезон история. Несколько лет, день за днем, с редкими перерывами на отпуск (если вообще будете себя в него отпускать) вы будете делать то, что выбрали: красить другим ногти, вязать шапки, разбираться в запутанных юридических делах клиентов или целыми днями сидеть в графических редакторах.

Будут моменты, когда вы будете уставать. Вдруг наплыв клиентов и всем срочно? Рука немеет, глаза слезятся, в голове туман. Организм поскуливает и просится на ручки, на Марс или в пустыню, где нет Интернета и телефонной связи…

Причем в то же время вы будете продолжать вести переговоры с новыми клиентами, писать посты, придумывать картинки, пытаться въехать в юридические новости, возить детей на тренировки, готовить обеды и гладить рубашки – ненужное вычеркнуть, ненаписанное про вас добавить. Чуть не забыла – по ночам вы будете смотреть обучающие курсы, потому что другого времени на это нет.

Вы будете уставать.

Может быть, где-то водится вид «фрилансер расслабленный обыкновенный», но я его представителей встречаю только на просторах социальных сетей. В жизни они мне пока не попадались.

Работая на себя, работая собой, мы в любом случае работаем много.

Фокус в том, чтобы в таком ненормально – нормальном ритме отдыхать душой, занимаясь именно своей работой. Делаешь тесто на третий торт за день, сил уже нет, а душа поет. Собираешь восьмое из десяти в работе юридическое заключение, носом уже клюешь, а внутри тепло.

Когда у меня в день случается по пять сессий с клиентами, а потом я могу только молчать и улыбаться – создается ощущение, что меня тоже пять, все думают разное, и где себя искать непонятно. Зато в процессе сессий это чудо и счастье – присутствовать при поиске и рождении решений.

По сути, счастье и радость от любимого дела – это минуты и часы, когда удается поймать волну и погрузиться в удовольствие творить.

Поэтому важно заниматься тем, что любишь делать. Иначе быстро становится непонятным, зачем вообще это все?

Бывает очень соблазнительным выбрать направление, в котором видится больше спроса. С одной стороны, это правильно и логично. Только на старте обязательно надо понять, сможете ли вы полюбить этот длительный и крайне утомительный процесс.

Если через полгода при виде графического редактора или флакона с лаком у вас начнет сводить челюсти, толка не будет. Организм начнет саботировать работу доступными ему способами, а арсенал у него большой: от переключения нашего внимания на что-то, якобы срочное в моменте, до всевозможных болячек.

Даже если вы справитесь с внутренним саботажником и заставите себя работать «через не могу» – покупатели заметят. Люди читают других, как открытую книгу. Интуитивно, без специальных обучений. Если видят, что человек улыбается, а ощущения подсказывают, что улыбка эта приклеенная, то неосознанно идут к другому специалисту за аналогичным товаром или услугой. «Не глянулся, не мой человек», – говорят они себе.

Выбирая занятие, держите в голове, сколько времени и сил будете вкладывать в продвижение и продажи. Чтобы понять, сможете ли вообще обеспечить желаемый доход только этим занятием или оно станет дополнительным заработком.

Разные направления требуют разных усилий по продвижению.

Есть товары и услуги, которыми пользуются все или большинство: ремонт всего, от мясорубки до квартиры и машины. Уход за собой со всеми стрижками, визажем, красивыми ногтями и упражнениями для фигуры. Или продукты питания – мы все что-то едим ежедневно, разнообразие наших вкусов практически бесконечное.

Не скажу, что стать востребованным специалистом в таких сферах легче: в этих сферах конкуренция выше, но и спрос точно есть. Вам не надо продвигать идею, это уже сделали за вас другие люди – только свой товар или услугу. Здесь действительно все в ваших руках и головах: качественная продукция, регулярные продажи, доброжелательное грамотное общение – и вы получаете необходимое количество клиентов.

Но есть направления, где нужно быть готовым даже не работать, а пахать на ниве продвижения себя, любимого. Если вы принимаете решение делать украшения из натурального камня, расписывать платки, изготавливать гравюры или икебану – и не просто делать все это, а достойно зарабатывать именно таким способом – будьте готовы пахать! Кроме самой продажи вы будете ежедневно отвечать на вопрос, зачем ваш товар или услуга вообще нужны человеку. Вам будет нужно создавать спрос на вашу персональную продукцию.

Аналогичная ситуация есть в сфере онлайн услуг: есть коучи, финансовые консультанты, нутрициологи, специалисты по Human-дизайну и множество других, прекрасных и нужных профессионалов. Только нужны они не всем. Аудитории этих специалистов в десятки раз меньше, чем у тех, кто предлагает продукты питания или маникюр.

Всем им приходится проделывать огромную работу, заинтересовывая и объясняя, как работа с ними улучшит качество жизни человека.

Я отлично знаю, о чем говорю – уже восемь лет как коуч. Написала километры постов на тему, чем коуч полезен и какой он в целом друг человека. Устойчивой привычки решать в сотрудничестве с коучем то, чего не получилось решить самому, но очень надо, в нашем менталитете пока нет. Приходится затрачивать значительные усилия на просветительскую работу и формирование спроса.

К нутрициологу (специалисту по питанию) я дозревала пойти года два.

К визажисту, который наконец научил меня нормально делать макияж – пять лет.

Среди моих знакомых клиентов нутрициолога или прошедших обучение макияжу не так много, как хотелось бы нутрициологам или визажистам.

В большинстве своем мы думаем, что с задачами поесть и накраситься мы справляемся сами, и никакие специалисты нам не нужны. Другое дело, что, сходив к ним, мы начинаем думать, как же мы без них столько лет жили!

Но это потом. А с начала даже самому крутому в своей области специалисту нужно убедить будущего клиента не только выбрать именно себя, но объяснить быстро и понятно, зачем такая услуга нужна ему в принципе.

Если две подруги, маникюрша и художник, создающий броши, одновременно начнут свое дело и будут вкладывать примерно одинаковые усилия по продвижению, то через год результаты могут оказаться очень разными – и не потому, что одна лучше, другая хуже, а потому что рынки разные. Первая просто хорошо делает свою работу, в нужности которой ей не обязательно кого-то убеждать. Вторая же несет две ноши: собственно продаж и создания спроса на броши ручной работы.

Задайте себе один простой вопрос: вы в принципе сможете сделать столько продукции или оказать столько услуг, чтобы заработать достаточно для комфортной жизни?

Часто мы с клиентами занимаемся элементарной математикой.

– Хочу зарабатывать минимум сто тысяч в месяц.

– Сколько часов в неделю ты хочешь при этом работать?

– Не больше 35, хватит, наработался уже в офисе по 12 часов в день, хочу успевать жить.

– 35 часов – это только собственно свое занятие? Или все вместе: с переговорами, встречами, перепиской, продажами, подсчетом денег? Развитием себя?

– Все вместе, конечно.

– Сколько тогда времени ты отводишь, собственно, на «работу»?

– 20 часов. И 15 – на все остальное.

На практике так не получается никогда.

Если дать себе труд внимательно посчитать, как распределяется время того, кто работает на себя, то 40/40/20 –это почти идеал.

40% времени на собственно работу.

40% времени на поддерживающие действия и продвижение.

20% времени – на развитие себя.

Особенно на первых порах. Если на собственно работу будет уходить 60-70% времени, то стать по-настоящему востребованным может не получиться – времени на продвижение будет не хватать.

Подробно данная формула будет разобрана в главах про время и продвижение, а пока возвращаемся к разговору с клиентом.

– Сколько стоит единица твоей продукции?

– В среднем две тысячи рублей.

–То есть в месяц тебе нужно сделать и продать 50 штук, так? Даже больше, если ты хочешь сто тысяч рублей прибыли, а не дохода.

– Да. Я уже понял, куда ты ведешь. Чтобы сделать одну единицу, мне нужно примерно два часа. То есть 100 часов в месяц, 25 в неделю. А никак не 15, как я хочу.

– Как можно решить этот парадокс?

– Подумать надо. Либо продавать дороже – но как тогда быть с конкуренцией, цена-то довольно устойчивая? Либо придумать, как делать быстрее. Либо… Надо думать.

Конечно, надо думать. Причем желательно сразу. Когда только собираетесь начать свое дело. Стольких разочарований можно избежать, если сразу крепко подумать и посчитать.

На любой стадии стоит периодически сверять математику: я в принципе могу сделать столько продукта, сколько хочу продать?

– Неоднозначно, – скажет читатель с критическим мышлением. Вы даже не сказали, что за продукт. Может быть так, что в месяц достаточно продать 2-3 раза и заработать гораздо больше тех ста тысяч.

– Конечно, можно, – соглашусь я. – Мы столько разного умудряемся делать и продавать, что универсального продукта быть не может в принципе. Зато есть простая таблица, по которой можно проверить, сходится ли пасьянс. Она живет в конце главы, в заданиях.

Когда будете считать время на одну единицу продукта, берите его с запасом, с подходом и отходом. Мы не суперкомпьютеры, которые мгновенно грузятся и начинают работать.

Нам надо настроиться: подготовить инструменты, отложить телефон, переключиться в рабочее настроение, причесаться и одеться, а после работы – в обратном порядке: инструменты помыть и убрать, макияж снять, из рабочего состояния выйти.

В начале коучинговой практики в календарь я ставила время сессии – один час. Потом поняла, что делаю неправильно. На самом деле к сессии я начинаю готовиться минимум за двадцать минут – смотрю материалы предыдущих встреч, стряхиваю с себя все мысли и дела, в которые была погружена до этого и настраиваюсь на клиента. После окончания сессии я тоже не сразу бегу на следующую встречу или борщ варить. Минут пятнадцать я сижу за столом и обдумываю все, что происходило на сессии, делаю заметки для следующих встреч.