При этом следует понимать, что другим компаниям-клиентам важна не сама по себе LMS, а те результаты, которые можно получить в бизнесе благодаря внедрению системного обучения.
Но клиентская аудитория в основном отреагирует на другое:
1. «Вы сможете быть уверены, что ваш бизнес будет расти и достигать запланированных показателей…» (уровень пользовательской выгоды);
2. «…потому что внедрение нашего продукта поможет видеть все ключевые показатели работы разных подразделений без ошибок и затрат времени на рутинное создание табличек вручную» (уровень преимуществ продукта).
Конечно, некоторая эмоциональная составляющая тоже присутствует, известность и доверие к бренду очень помогают продавать, но все же вопрос эмоций более актуален именно для FMCG-продуктов, которые достаточно близки по своим параметрам, и нужно задействовать дополнительную ценность.
Мы имеем дело с тремя функциями.
1. Исследовательская: как понять, что нужно пользователям и рынку, какие у них потребности / боли / незакрытые «работы» (в концепции JTBD)?
2. Упаковка: описание и подача продукта и его фич так, чтобы потенциальный пользователь захотел попробовать продукт.
3. Коммуникации: как массово доносить рынку преимущества уже упакованного продукта.
чтобы сформулировать ценностное предложение, нужно лаконично и эмоционально описать три блока: ад пользователя, рай пользователя и, собственно, продукт.