Цитаты из книги «Техники холодных звонков. То, что реально работает»

3. Тренируйтесь! Прочитав эту книгу, потратьте минимум три часа на обдумывание и запоминание подходов, с которыми вы познакомились, — это необходимо для успешной работы.

Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, Нью-Йорк. Наша компания — лидер в области обучения менеджеров по продажам. Мы обучили более 450 000 продавцов. Я хотел бы договориться о встрече, чтобы рассказать вам о нашей новой программе обучения и о том, как она может повысить продуктивность работы ваших продавцов. Я уверен, что вы, подобно компании NN, заинтересованы в более эффективной работе своего отдела продаж. (Утвердительный ответ.) Великолепно, мистер Джонс, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа?

Позвольте мне повториться. Успешно заключить сделку можно, лишь собрав информацию о том, чем конкретно занимается человек или компания. Если вы узнаете, что делает потенциальный клиент и может ли ваш продукт помочь ему делать это лучше, — вы добьетесь успеха. А для этого следует помогать людям делать то, что нужно им, а не то, что хочется вам.

И мне удалось назначить встречу. Вопрос из разряда «мне просто любопытно» позволил мне найти точку опоры и восстановить контроль над разговором. Это и есть прием «Уступ» в действии.

Вспомните о кружке, колокольчике и табличке. Если я просто скажу: «Я звоню вам, чтобы договориться о встрече», хоть кто-нибудь да согласится. На своем опыте я могу сказать, что примерно один из 12 ваших собеседников пойдет вам навстречу просто потому, что вы о ней просите. Теперь понимаете, почему имеет смысл прямо просить о встрече?

Итак, есть пять способов повысить свой доход: удвоить число звонков, чаще дозваниваться, проводить больше встреч, заключать больше сделок и, наконец, стремиться поднять прибыль от одной сделки

Очень важно, чтобы вы поняли: каждое «нет» приближает ответ «да»

Ключ к успешным продажам — умение добиваться встреч, но большинство менеджеров по продажам этого не понимают. Тем не менее успех на 65% зависит от вашего умения лично рассказывать людям, чем вы занимаетесь.

Одна из самых больших ошибок — это то, что мы убеждаем себя, будто необязательно постоянно искать новых клиентов.

Ключевой момент разговора опять-таки заключается в том, что я не говорю потенциальному клиенту, что могу сделать для него то же самое. Я лишь упоминаю об успешном сотрудничестве с другими компаниями и прошу согласия на деловую встречу. Я не даю пустых обещаний.