Это в точности соответствует моим принципам — необходимо сделать так, чтобы каждый день до обеда что-то происходило. Договоритесь о деловой встрече. Позвоните куда-нибудь. Не сидите сложа руки. То, что вы сделаете сегодня, обеспечит вам успех в будущем.
Прелесть этого подхода в том, что вам не приходится говорить: «То, что мы сделали для банка NN, будет полезно и вам». Вы просто сообщаете, что работали с другой компанией той же отрасли и достигли больших успехов. Это основа звонка при поддержке третьей стороны.
NB: Не пытайтесь обходить ответ «Я слишком занят» более трех раз подряд. Вместо этого можно просто сказать: «Хорошо, я перезвоню вам позже» (и действительно перезвонить).
Представьте себя и свою компанию
Если я позвоню и скажу: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group», вы вряд ли поймете, что мне нужно и о чем, собственно, речь. И скорее всего отмахнетесь от звонка. Значит, я должен представиться иначе. Мне следует встроить в разговор краткое вступление. Например, я могу сказать: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, Нью-Йорк. Мы лидеры в области обучения продажам. Всего мы обучили более 450 000 менеджеров по продажам».
На вопрос, чем вы занимаетесь, большинство торговых представителей отвечают: продажами. Конечно, это совершенно ни о чем не говорит. Вы должны разработать четкое и подробное описание своего бизнеса и использовать его при любой возможности.
Если 1 января я никому не звоню, потому что праздник, а второго — потому что занят, значит заключение сделки откладывается. Скажем, я ничего не делал третьего, четвертого, пятого, шестого, седьмого, восьмого, девятого или десятого января. Соответственно, и сделка отодвигается на второе, третье, четвертое, пятое, шестое марта... Думаю, вы меня поняли.