Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Об этом вам лучше говорить не со мной». Большинство менеджеров спрашивают: «А с кем мне следует поговорить?» Никогда не задавайте этого вопроса. Если ваш собеседник говорит: «Я не тот, кто вам нужен», вам следует поинтересоваться, чем именно он занимается. Независимо от того, какой ответ вы получите (если только вы не убедитесь на 100%, что этот человек действительно вам бесполезен), отвечайте: «Вы знаете, нам необходимо встретиться».

Потенциальный клиент: Такие решения принимает руководство компании. Стив: Простите, мне просто интересно, а чем занимаетесь вы? Какова ваша сфера ответственности? Выслушав ответ, я сказал: «Знаете, исходя из того, что вы рассказали, я считаю, что нам просто необходимо встретиться».

Мистер Джонс, многие наши клиенты реагировали точно так же до тех пор, пока не убеждались во всех преимуществах нашего предложения. Знаете, нам действительно стоит встретитьс

Пришлите мне материалы», некоторые отвечают: «Сэр, позвольте мне прийти. Я прибегу бегом и проведу краткую презентацию. Если она не понравится, через пять минут и духу моего не будет»

Нет, нас это не интересует», многие сейлзы отвечают не менее вызывающе: «Интересно, чем именно вы не интересуетесь? Я же еще не рассказал, что собираюсь вам предложить

Как вы реагируете, если ваш собеседник говорит, что доволен существующим положением вещей?» Знаете, что они отвечают? «Я сумею сделать вас еще довольнее!

Замечательно! В любом случае давайте встретимся!

Я ответил: «Ничего страшного. Давайте встретимся в любом случае». И мы встретились

Мой собеседник сказал: «Что ж, буду откровенен. Нас вполне устраивает то, что у нас есть. У нас все отлично». Я ответил ему, что мы, возможно, могли бы дополнить то, что они уже делают. Он сказал: «Видите ли, у нас нет денег для финансирования такой программы».

. Если потенциальный клиент просит вас выслать какие-нибудь материалы, ответьте: «А почему бы нам не встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три?»