Цитаты из книги «Ключевые идеи книги: На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки. Нир Эяль»

1. Мотивация к действию. 2. Возможность совершить его до конца. 3. Наличие триггера.

Чтобы действие состоялось, совершить его должно быть проще, чем подумать.

Установив приложение Instagram по рекомендации друга (внешний триггер отношений) или рейтинга в магазине приложений (внешний заработанный триггер), человек размещает иконку приложения на первом экране смартфона (внешний собственный триггер) и настраивает оповещения (внешний собственный триггер). Когда он чувствует скуку или одиночество (внутренний триггер), он обращается к приложению, чтобы посмотреть публикации друзей (ощутить связь с ними), понаблюдать за знаменитостями (быть в курсе дел), или размещает свои фото и получает лайки и комментарии (укрепляет социальные связи и чувство собственной значимости).

происходит с его коллегами, друзьями и семьей. ♦ Зачем ему это? Чтобы чувствовать свою связь с другими людьми. ♦ Зачем ему чувствовать эту связь? Чтобы избавиться от чувства одиночества.

Чтобы глубоко изучить мотивы потребителей, попробуйте принятую в корпорации Toyota технику пяти «зачем». ♦ Зачем клиент хочет использовать электронную почту? Чтобы прочесть и отправить сообщения. ♦ Зачем ему это нужно? Он желает оперативно обмениваться информацией. ♦ Зачем ему этот обмен? Он хочет знать, что

Внутренние триггеры включаются, когда продукт уже ассоциируется с определенными жизненными ситуациями, мыслями, позитивными или негативными эмоциями. Их создание и укрепление – основная задача разработчика.

для привлечения новых клиентов; • заработанные – те, которые нельзя купить напрямую, но можно создать, инвестировав время и усилия (высокие позиции в магазине приложений, вирусные видео, позитивные упоминания в прессе), требуют постоянных усилий для поддержки; • рекомендации – это «триггеры отношений», отзывы реальных людей, которым доверяет потребитель; • собственные – триггеры, которые человек по собственной воле «делает своими» (иконки приложений, оповещения и уведомления, которые он настраивает сам и которые заставляют его вновь и вновь обращаться к сервису).

Внешние триггеры бывают: • платные – из-за своей дороговизны служат в основном

Внешние триггеры связаны с призывом к одному определенному действию, причем чем более внятно он звучит, тем лучше (сужайте возможности выбора, чтобы не рассеивать внимание потребителя).

Формируя у потребителя привычку, вы: ♦ повышаете «пожизненную ценность клиента» (CLTV); ♦ снижаете чувствительность к цене (лояльные потребители спокойнее реагируют на повышение цен и охотнее приобретают новые платные возможности, которые вы захотите предложить); ♦ увеличиваете эмоциональную ценность продукта для потребителя; ♦ приобретаете пропагандиста вашего бренда; ♦ защищаетесь от конкурентов (чтобы отбить потребителя у тех, кто уже стал частью его жизни, «нужно быть не просто лучше, а в девять раз лучше», уверен профессор Harvard Business School Джон Гурвилль).