Цитаты из книг автора «Синди Альварес»

У потребителей есть проблемы (какие?) _______ . Потребители готовы инвестировать в решение этих проблем (сколько?) _______ . Список инвесторов, готовых вложить деньги в продукт, или его покупателей _______ . Список партнеров, готовых участвовать в разработке и дистрибуции продукта _______ . Какие ресурсы необходимы для производства и обслуживания продукта? _______ . Если потребители не будут покупать и использовать данный продукт, какой продукт они будут покупать и использовать? _______ Что потребители получат от использования продукта? _______ С какими проблемами сталкиваются потребители? _______ Потребители будут использовать следующие продукты: _______ . Что влияет на принятие решений потребителями? _______ Где работают потребители? Каковы их социальная принадлежность? _______ . Данный продукт будет полезен потребителям, потому что _______ . Насколько хорошо потребители разбираются в технологии? _______ Как потребители относятся к изменениям? _______ Сколько времени потребуется для разработки/производства продукта? _______ Сколько времени потребуется для привлечения определенного количества потребителей или достижения определенной частоты использования? _______

Вы тратите больше времени на решение [проблемы, о которой заговорили], чем на [проблему, которой посвящено интервью]?

Чаще спрашивайте: «Почему?» В отличие от вопросов, не позволяющих интервьюеру получить информативные ответы, концепция «Пяти “Почему?”», разработанная компанией Toyota, помогает выявить истинные причины проблемы.

замерли в ожидании ответа. Смотрите на часы и не говорите ни слова в течение минуты (рис. 5.2).

Сосредоточьтесь не на будущем, а на сегодняшнем поведении клиента. Не спрашивайте, собирается ли он что-то делать. Обратитесь к недавнему прошлому и попросите клиента рассказать, когда и как он делал это в последний раз или сколько раз он делал это за последний месяц. Опасайтесь ментальных блоков клиента (он может не воспринимать проблему в качестве таковой; думать, что ее нельзя решить; возможно, он ограничен в ресурсах или боится нарушить социокультурные запреты). Задавайте вопросы, помогающие снять «блокировку». Выясните, кто еще, помимо клиента, участвует в принятии решений (члены семьи, менеджеры, друзья и т.д.).

Чтобы разговорить клиента, задайте пять главных вопросов, касающихся развития потребителей, а затем переходите к уточняющим вопросам. Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, чтобы клиенты не ограничивались поверхностными рассуждениями.

Забудьте о возможном и невозможном. Если бы у вас была волшебная палочка, и вы могли сделать все, что угодно, что бы вы сделали

В таблице 4.1 представлены примеры таких вопросов.

Поднимитесь на один уровень вверх

Кристенсен К. Дилемма инноватора: Как из-за новых технологий погибают сильные компании. — М.: Альпина Паблишер, 2014. ** http://hbswk.hbs.edu/item/6496.html. Не пожалейте четырех минут, чтобы послушать, как сам Клайтон Кристенсен комментирует эту историю: http://www.youtube.com/watch?v=s9nbTB33hbg