Цитаты из книги «Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя»

Поэтому, как убеждают нас авторы, вместо того чтобы стремиться к увеличению числа новых покупателей, следует сконцентрировать усилия на том, чтобы удержать уже имеющихся клиентов и со временем получить от них гораздо больше денег.

Разрешительный маркетинг существовал всегда (по крайней мере, столько же, сколько люди ходят на свидания), но он лучше использует преимущества новых технологий, чем другие виды маркетинга. Никогда еще не существовало лучшего способа осуществлять прямую почтовую рассылку, чем современный Интернет. Низкие затраты на регулярное общение с клиентом превращают Интер

Как вы выбираете хороший ресторан? Если вы узнаете о нем от равнодушного продавца по телефону или из пришедшей по почте рекламы, вы, скорее всего, оставите рекомендацию без внимания. А если этот ресторан рекомендует вам проверенный друг, то вы наверняка прислушаетесь к его мнению. При разрешительном маркетинге посторонние люди, которые при других обстоятельствах проигнорировали бы ваши непрошеные услуги, становятся друзьями, которые с признательностью ждут от вас вестей. Специалист по отвлекающему марке

Поскольку потенциальный клиент согласился уделить вам время, становится гораздо легче описывать товар. Исчезает необходимость использовать в каждом сообщении зрительные или звуковые эффекты, чтобы зацепить внимание клиента. Вместо этого маркетолог делает акцент на преимуществах — на конкретных выгодах, которые получит потенциальный клиент. Несомненно, возможность общаться с клиентом свободно, не считаясь со временем, является самой сильной стороной этого вида маркетинга. Третий шаг — поддержание интереса новыми стимулами. Со временем любой интерес ослабевает. Подобно тому, как вашей девушке может надоесть даже самый изысканный ресторан, точно так же потенциальный покупатель может устать от однообразия. Специалист по разрешительному маркетингу должен работать над поддержанием интереса, чтобы не упустить внимания клиента. Делать это

Не увидев личной выгоды, ваш новый потенциальный клиент (он же потенциальный партнер) откажется встречаться еще раз. Если вы не поощрите покупателя за внимание, ваше предложение просто проигнорируют, и такая безрадостная участь ожидает каждую вторую рекламную кампанию. Выбор стимулов широк — информация, развлекательное мероприятие, лотерея и прямое денежное вознаграждение за внимание. Но стимул должен быть явным и четко изложенным. В этом состоит самое явное различие между разрешительным и отвлекающим маркетингом. Деятели отвлекающего маркетинга тратят все свое время на практически бесплодные попытки поддержать популярность и привлечь внимание. Специалисты по разрешительному маркетингу обходятся минимумом времени и средств в общении с незнакомыми людьми. Вместо этого они как можно быстрее превращают их в перспективных клиентов, которые добровольно соглашаются на сотрудничество. Во-вторых, пользуясь вниманием клиента, специалист по разрешительному

Каждый маркетолог обязан предложить потенциальному клиенту стимул к добровольному участию. Выражаясь языком ухаживания, на первом свидании вы должны в достаточной мере заинтересовать своим предложением. Разумеется, первое свидание требует больших затрат времени и денег. Вы также должны показать себя с лучшей стороны, чтобы возникли основания для сотрудничества с

говое сообщение читают 70% перспективных клиентов (а не 5 или 1%). Затем представьте, что более 35% откликаются. Именно так происходит, когда вы общаетесь с потенциальными клиентами по отдельности, посылая им индивидуальные сообщения и взамен получая их согласие на долгосрочное сотрудничество. Разрешительный маркетинг — это маркетинг ожидаемый, персональный и актуальный. Ожидаемый — люди ожидают от вас сообщений. Персональный — сообщения адресованы непосредственно этому человеку. Актуальный — потенциальный клиент заинтересован в данном товаре или услуге. Вы, конечно, подумали, что здесь есть какая-то неопределенность, ведь персонализировать каждое обращение к потребителю чересчур дорого. Если вы до сих пор мыслите в категориях традиционного маркетинга, то ваш скепсис оправдан. Но в наш информационный век рассматривать одного человека в качестве целевой аудитории не так уж накладно, как кажется на первый взгляд. Добровольно

нсирование конкурса или лотереи. Но в любом случае, если потенциальный клиент даст согласие на продажу ему товара, то вы получите ценное приобретение, которое ни один конкурент не сможет у вас отнять. Вы завоевали право на сотрудничество и согласие потенциального клиента. Теперь вы ра

Потребительская вселенная заполнена новыми предложениями, рекламой скидок на товары, гарантиями возврата денег, если товар не подошел, и повсеместно навязываемыми услугами. Это экономическая система серийного производства в ее абсолютном выражении — бизнесмены пытаются найти больше клиентов для постоянно растущего ряда все более специализированных новинок. Чтобы реализовать этот огромный товарный запас, маркетологи всего мира захватывают каждый квадратный дюйм рекламного пространства, каждую лишнюю секунду времени и обклеивают все углы и закоулки сообщениями о продаже в надежде, что вы их заметите. Таким образом, ваша жизнь как потребителя до отказа переполнена немыслимым ранее множеством предложений, сообщений и вариантов выбора, причем все они призывают вас принимать решения, даже если реклама лишь на мгновение попала в поле вашего зрения. Поверьте, вашего внимания добиваются постоянно. Каждое мгновение рассматривается как возможность отвлечь вас от дел.

Доверие означает, что потенциальный клиент верит не только в то, что купленный товар действительно решит его проблемы