По условиям Контракта, мы не только были обязаны перечислить гонорар Турову до момента его приезда, но и оплатить проживание в гостинице, а также билеты на самолет до Казани и обратно до Москвы. Причем билеты – бизнес класса.
Стоили эти билеты 55 000 руб. Андрей и говорит мне: «Нельзя ли тут как-то сэкономить?»
– Как тут сэкономишь, Андрей? Не отправишь же Турова поездом?
– Не отправишь… Но ты подумай.
Я подумал-подумал и придумал. В итоге, вместо 55 000 руб. мы заплатили всего 15 000 руб. При этом, Владимир Туров ехал в Казань (и обратно) не на лошадях, не на велосипеде, и даже не на автобусе, а как и положено – бизнес-классом авиакомпании Аэрофлот.
Как я это сделал, расскажу чуть позже.
Так как планировали мы 16 000 000 руб. оборота, то и налог в размере 6% мог бы быть 960 000 руб. А отдавать такие деньги просто так, зная, что они уйдут на очередные прожекты в виде какой-нибудь бюджетной закупки «живых цветов для встречи делегации из дружеского Непала», или на «исследование рабочего времени чиновников министерства труда и занятости» не хотелось.
Я нормально отношусь к налоговым сборам и плачу налоги. Но! Пройдя обучения у самого Турова по легальному снижению налогов, я просто обязан был придумать абсолютно белую схему по сокращению 960 000 своих, кровно заработанных, рублей. И я ее придумал… И я – первый в России, кто придумал и внедрил эту схему. До нее не додумался даже сам Туров….
Когда я рассказал эту схему Турову, встречая его в аэропорту, то он сначала хмыкал, затем достал свой планшет, полез в Интернет читать нормативную базу. Минут 10—15 он шевелил губами, что-то изучая, а потом заявил: «Так я что, выходит, лох что-ли? Я все эти годы платил по 6%, а можно вот так, как ты, заплатить три тысячи рублей и все???»
И первое время Туров на каждом своем семинаре говорил: «А вот есть Сергей из Казани, который придумал то, до чего я не додумался. Представляете, он с моего семинара в Казани легально заплатил налогов 3 100 рублей».
В дальнейшем уже мое имя не упоминалось и схема давалась в «раздатке», как готовая. Мне ни капельки не обидно. Туров дал мне гораздо больше. Он научил меня мыслить. Иммануил Кант произнес великую фразу: «Учить не мыслям, а мыслить». Туров этому явно не учит, но для меня его семинар стал именно этим – разумением мыслить в этой узкой и весьма запутанной сфере бизнеса – налогообложении.
И даже, если я придумаю еще какую-нибудь схему по легальному сокращению налогов, я также просто, легко и безвозмездно подарю ее Турову. Потому что «Викторович» дал мне гораздо больше. Это сложно понять и оценить, но со временем ты поймешь, что не все в этом мире измеряется деньгами….
Подробно про то, как я реализовал схему «уплаты 3 100 руб., вместо 6% с оборота», я в деталях расскажу далее.
Вобщем, 400 человек мы не собрали. Наташа (помощница Турова) сначала сильно удивилась, услышав такие заявленные цифры. Она мне сказала так: «Сергей, для первого семинара в вашей практике, если вы соберете 20 человек, это будет хорошо. Если 30, то просто замечательно, 40 – поразительно и невероятно. А если соберете 50, то вам памятник можно ставить. Для первого семинара это нормальные цифры».
Если бы я тогда внимательно прислушивался…. Наташиными устами говорил опыт. И она оказалась права. Первый раз, организовывая такой семинар, невозможно сделать результат лучший, чем самые лучшие организаторы, которые шли к этому долгие годы.
Но я хотя бы попытался!
Какие только каналы продаж мы с Андреем не пытались задействовать! Мы были на приеме у начальника налоговой инспекции. Мы ходил в администрацию города. Мы познакомились с профсоюзными деятелями. Мы встречались с владельцами других фирм, которые долгие годы занимаются организацией тренингов.
Особенно удивлены были владельцы этих фирм. Один нам сказал сразу: «У вас ничего не получится, потому что:
– Во-первых, в марте в Казань приезжает Радислав Гандапас. А Туров – это не Гандапас. Вашего Турова никто не знает.
– Во-вторых, в марте же приезжает в Казань Нил Рэкхем, поэтому вся бизнес-аудитория будет там.
– В-третьих, ваши билеты очень дорогие. Мы продаем билеты на свои мероприятия по 7 000 руб. – 15 000 руб. А у вас? Сколько? 29 900 руб.? Ах, еще цена будет расти до 44 900 руб.? Да вы с ума сошли! Никто не купит!
Вот вам мой совет, парни: сворачивайте свою лавочку пока не поздно».
Так как с учетом и финансами у меня все строго и я каждый день вел таблицу, учитывающую все наши доходы и расходы, то «картинка» отображалась у нас каждый день. По окончании, я подсчитал, сколько денег мы «слили в трубу». Сумма для нас оказалась приличной – почти 350 000 руб.
Сюда вошли многочисленные call (кал) -центры, аренда доп. офиса, номер 8—800 (по которому никто ни разу не позвонил), деятель №1, который «сваял» лендинг и настроил РК в Яндексе с нулевой конверсией, деятель №2, который настроил РК в Яндексе на 5 ключевых запросов также без результата, создание видеорекламы для экранов, расположенных в Бэхетле (реклама так и не была показана).
Жалко ли мне этих «слитых в трубу» 350 тысяч? Конечно жалко. Жалею ли я себя? Убиваюсь ли я по этому поводу? Нет. Это была плата за мое самостоятельное обучение. Это я такой мощный тренинг прошел.
Сейчас приведу еще пример на тему «как нас тренирует жизнь»:
Один бизнесмен узнал про мою схему с покупкой автомобилей в лизинг для легального сокращения налогов. Я предложил ему консультацию по этой теме, чтобы прояснить скрытые нюансы и подводные камни схемы, дабы в будущем уберечься от больших расходов, которые не видны в явном виде. Но он сказал, что сам справится. В процессе разговора я понял, что он кое-что важное. И я знал, что ошибка эта обойдется ему как минимум в 200 000 руб. не сделал
Через некоторое время он действительно «прилип» на 200 000 руб., а затем еще на 200 000 руб. В сумме – на 400 000 руб. Сумма солидная. Потом он все равно обратился ко мне. Сумму наложенных на него «санкций» мы кончено же снизили. Весьма существенно причем. Только вот времени было потрачено много. А время, как ты знаешь, единственный невосполнимый ресурс на этой Планете. Но суть не в этом. А в том, что сама жизнь постоянно нас учит. Но этого обучения всегда разная. стоимость
Вот он захотел сам, и жизнь тут же его научила. Сумма обучения – 400 000 руб. Я знал, что у него эта ошибка, в размере «суммы обучения» рано или поздно случится, а вот он не знал.
Многие бизнесмены, услышав краем уха идею, схему, «фишку», или методику думают – «Ё-моё, да тут делов-то на три копейки. Сейчас сделаю сам! Это же так элементарно! Если у него работает, то сработает и у меня!»
Потом эти бизнесмены пытаются внедрить методику, не зная нюансов и деталей. И в 99 случаях из 100 у них ничего не получается. Они говорят – методика не рабочая! При этом, параллельно, теряют значительную сумму денег на все это самодеятельное внедрение.
Затем все это повторяется: бизнесмены опять узнают о какой-либо схеме, пытаются самостоятельно ее внедрить, снова теряют деньги, не понимая простой истины – найди профессионала в этой теме, проконсультируйся и получи готовую, работающую схему с гарантированным результатом.
Вернемся же к нашему бизнесмену, «прилипшему» на 400 000 руб. Вот такой у нас диалог состоялся:
– Помнишь, не так давно я сказал тебе, что моя консультация будет стоить тебе всего 30 000 руб. за 60 минут разговора?
– Да, помню. И я отказался…
– А почему ты отказался?
– Ну… Тогда, не зная, не понимая, мне показалось, что я и сам справлюсь.
– И как? Справился?
– Нет, конечно же! Как ты и говорил мне – «дъявол кроется в деталях». С виду все понятно и просто, а при внедрении вылезли такие детали, что просто ужас.
– А теперь вспомни, сколько в итоге ты заплатил в совокупности (штраф, моя консультация, издержки на суд и потеря времени). Вспомнил?
– Да. Вспомнил. В несколько раз больше, чем ты обозначил за свою консультацию. А время так вобще жалко. И нервы…
– А сейчас отмотай время назад к моменту нашего диалога по консалтингу в этой лизинговой схеме. Заплатил бы ты мне 30 000 руб. за 60 минут консультации, зная, что денег ты потеряешь в несколько раз больше, не понимая нюансов схемы?
– Да какие там тридцать, Серега! Я бы сейчас и сто тридцать тысяч тебе заплатил не задумываясь! И не за 60 минут, а за 10 минут!
Что же ты меня тогда не убедил?
Гениальный вопрос! Согласитесь?
Человек так устроен, что себя он винит в последнюю очередь. И даже в этой ситуации человеческая психика хватается за последнюю соломинку – «Ну это же ты Консультант! Это же ты мне должен продать свой консалтинг».
Скажу тебе одну страшную тайну – я никогда не продаю свой консалтинг. Если бизнесмен понимает, что мои услуги ему нужны, он сам ко мне обратится. Если не нужны, значит будет и дальше «ковыряться в песочнице», не понимая, сколько он недозарабатывает, или теряет, «сливая» на неработающую рекламу, или не видя «дыр», через которые сотрудники транжирят деньги собственника.
Вернемся к моей истории. Время поджимало, пролетел ноябрь, а за ним и декабрь. Начался 2015 год. Январь катился к середине, а мы не продали ни одного билета. У нас с Андреем начинается легкая такая паника.
Андрей на доске рисует цифры. А именно, сколько мы должны продавать в день, чтобы выйти на продажи 400 билетов под зал, который мы забронировали и внесли предоплату.
И если на начало ноября 2014 г. это было 3 билета в день, на начало декабря – уже 4 билета в день, на начало января 2015 г. уже 7 билетов в день, то на начало февраля 2015 г. мы должны были продавать по 13 билетов в день.
Тринадцать билетов каждый божий день (включая субботу и воскресенье).
Лендинг, который нам «запилил» деятель №1, не конвертил. Он был красивый, вроде даже правильный, но трафик с РК Яндекса (который он нам же и настроил) лился впустую. Заявок не было.
Запомни простое правило: если что-то не работает, всегда ищи причину. Причин, как правило, не очень много. Бывалые автомобилисты помнят такое правило: автомобиль не заводится по двум причинам – либо нечему гореть, либо нечем поджечь.
В нашем случае также было всего две причины: либо лендинг, либо рекламная Кампания. Но наш «деятель» утверждал, что его лендинг мега-конверсионный, а рекламная Кампания – одна из лучших по генерации целевого трафика. О том, что произошло с лендингом и трафиком, я расскажу чуть позже.
А пока: одна важная «фишка», применимая к любому бизнесу. Звучит она так:
Простая и понятная фраза. Но почему-то многие бизнесмены не пользуются этим советом. Что он означает? Любая цель разбивается на маленькие подцели. И если к определенному этапу маленькая подцель не достигнута, то и большая не будет достигнута.
Другими словами, если ты собрался сделать 30 000 000 руб. оборота в своем бизнесе за месяц, а к 20 числу месяца отдел продаж сделал только 5 000 000 руб., то с очень высокой долей вероятности 30 000 000 руб. к концу месяца ты не получишь. Если только не случится чудо. На этот случай есть целых два анекдота:
Чтобы добиться желаемого результата, всегда
измеряй промежуточный результат
Атлантический океан. Круизный лайнер терпит бедствие и медленно тонет. Капитан в панике. Но тут ему сообщают, что среди пассажиров есть раввин, который может творить чудеса. Его немедленно приводят к капитану и капитан просит:
– Ребе, подскажите пожалуйста, что нам делать?
– 4G-Интернет есть? – спокойно спрашивает раввин.
– Есть!
– Тогда срочно продавайте судно!
Приходит к священнику 85-летний миллионер и говорит:
– Отче, благословите. Я женился на 18-ти летней девушке и стал отцом ребенка. А ведь я уже не молод. Разве это не чудо? Может это сам Господь Бог помог мне в этом?
– Сын мой, я расскажу вам один случай. Оказался я однажды в пустыне. Вдруг вижу, на меня несется лев. Я вскинул свою трость, аки винтовку, прицелился, и… когда лев был совсем рядом, громко крикнул «ПУ!». Лев упал замертво.
– Я вас понимаю, святой отец. Это было дело рук Божьих.
– Не совсем, сын мой. Позади меня оказался охотник с настоящим ружьем.
К концу ноября мы еще надеялись собрать 400 человек на семинар, а вот к середине января поняли, что наша поставленная цель – недостижима. И надо вносить коррективы в свои действия и в свои планы.
Мы посадили на «холодный обзвон» целый отдел продаж из девушек. Я купил номер 8—800 и «прямые городские многоканальные номера через IP-телефонию», подключил запись звонков, завел Интернет на высокой скорости в офис, купил базу юр. лиц Поволжья и девушки стали звонить.
Чтобы сотрудники хорошо продавали, их нужно обучить продукту. Какой же продукт был у нас? Да очень простой – семинар по легальному сокращению налогов. Для этого нужно было, чтобы сотрудники разбирались в теме пусть не на уровне Турова, но хотя бы знали элементарные вещи. Иначе при разговоре с клиентом они бы просто «завалились».
Я собирал наших девушек три раза на обучение (ноябрь 2014 года). Рисовал на доске обнальные схемы, рассказывал чем они опасны для бизнеса и что грозит директору с глав. бухом. Подробно объяснял про НДС, налог на прибыль, НДФЛ и ЕСН. Девушки конспектировали все в тетради, а затем сдавали мне зачет.
Поверьте мне, лучше схемы в продажах не существует. Это самая действенная и эффективная схема – обучить своих сотрудников и проводить аттестации на знание продукта и техник продаж как минимум 2 раза в год.
А твои сотрудники обучены? Они знают технологии продаж? Они досконально знают ассортимент?
Затем мы с Андреем написали скрипт. И наши девушки выучили его. Первый же анализ общения с потенциальными клиентами показал, что скрипт не работает. А когда речь доходила до цены, то на том конце просто бросали трубку.
Мы послушали записи разговоров. Из 5 наших звонивших девушек, четверо разговаривали не по скрипту. Хотя скрипт лежал перед каждой в виде распечатки. Андрей устроил собрание и задал один простой вопрос каждой девушке: почему говорим не по скрипту?
Сразу замечу, что более доброго и мягкого человека, чем Андрей, я еще не встречал. Он никогда не ругается и не повышает голос. Всегда вежлив и предупредителен.
Однако, одна из девушек, как-то очень странно восприняла его вопрос и стала говорить, что: «мне скрипты не нужны, я раньше продавала на такие суммы, что вам и не снилось, зачем вобще записывать наши разговоры, меня это бесит, я и без скриптов что угодно продам».
Андрей сказал ей: «Во-первых, тут правила устанавливаем мы, работодатели. Во-вторых, мы тестируем технологию для поиска лучшего результата, а в вашей речи (даже без скриптов) куча ошибок: вот такая, такая и такая»…
После чего девушка обиделась и написала заявление «по-собственному желанию».
И вновь девушки сели на «холодный обзвон». Каждый день мы анализировали звонки и докручивали скрипт. Результата не было.
Тогда мы сменили стратегию. Мы при звонке ничего не продавали, а предлагали бесплатно оформить подписку на серию полезных видео уроков от Владимира Турова.
Повторюсь, я настроил запись звонков и что только не слышал!
«А почему бесплатно? Где подвох?»
«Нет, бесплатно нам не надо. Бесплатным бывает только сыр в мышеловке!»
«Если бесплатно, то где-то обманете»
И еще масса таких вот интересных высказываний. Девочки в шоке, а мы с Андреем «докручиваем» скрипт.
Теперь девочки на любое возражение про бесплатность отвечают: «Вы в супермаркет за продуктами ходите? Видели, что там иногда предлагают попробовать конфеты, колбасу, или печенье? Так новые товары на рынок вводят. Это бесплатная дегустация товара. Поэтому и мы предлагаем вам по сути, дегустацию. Правда, у нас не колбаса, но вам тоже понравится».
Клиенты смеются, девочки тоже смеются. Работа идет веселее, а билеты не продаются.
И вот 23 января 2015 года (я до сих пор помню этот день) нам на расчетный счет приходит первая оплата за билет в размере 34 900 руб. И компанию эту помню до сих пор, дай бог ей здоровья и процветания. Это ООО «Крепость-НЧ».
Скрин-шот выписки с расчетного счета
К 15 февраля мы продали билетов на 500 000 руб. К 20 февраля было продано билетов на 800 000 руб. До начала семинара оставалось 12 дней. Мы стремительно «летели в трубу».
О проекте
О подписке