Цитаты из книги «Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине»

Все вопросы, задаваемые покупателю, можно разделить на несколько типов: • основные – направленные на работу с потребностями, личными предпочтениями, желаемым результатом и предыдущим опытом; • вспомогательные – преследующие цель узнать нюансы, оказывающие косвенное влияние на принятие решения о покупке: вопросы об увлечениях, музыке, книгах, спорте, месте работы. Их можно назвать «нетематическими» вопросами; • нейтральные – вопросы, мягко прерывающие

Стать мастером пассивного знакомства, в том числе и остальных методов работы с клиентами – значит пройти через него вместе с сотнями клиентов. Только в этом случае вы имеете право на голос и предъявление претензий «у нас это не работает» или «люди очень странно смотрят на меня». Проблема не в клиентах. Проблема в продавце. Он ведет, он задает тон. А какой тон может задавать неуверенный в себе сотрудник?

Буду рад…» Готовность к общению в позитивном и конструктивном ключе. Постарайтесь не использовать «с удовольствием» – книжное слово, которое хорошо читается, но плохо звучит. Не давайте клиенту поводов упрекнуть вас в неискренности.

Ответить на ваши вопросы» Демонстрируем клиенту идею нашей коммерческой незаинтересованности: ему не обязательно покупать. Мы допускаем вариант, что покупатель просто пришел посмотреть или проконсультироваться.

Как правило, используются классические варианты: «Здравствуйте» или «Добрый день (утро, вечер)». Какой из них лучше? Оба хороши. Главное условие – чтобы продавец его «легко скушал». Я лично люблю «Добрый день»;

Самый сложный для продавца период для знакомства с клиентом – начало диалога, потому что отношения не налажены, продавец не знает, что можно ожидать от клиента, не было реакций по шкале адекватности.

скрипт необходимо рассматривать именно в контексте работы реального магазина, а не стерильной ситуации чтения книги или тренинга:

Никаких эмоций, только работа в рамках системы («пирог продаж»)

Неадекват» – клиент выражает эмоции в крайне негативной форме

Негатив» – клиент открыто выражает свое недовольство словами. Грубит и использует ненормативную лексику. Упрекает и называет обманщиками. Угрожает наслать проверяющие органы и подключить высокопоставленных знакомых.