Цитаты из книг автора «Сэм Хорн»

Взгляните на форму К5. Какую самую главную мысль вы хотите помочь людям понять, прочувствовать, присвоить, воплотить в жизнь? Кто: тот важнейший человек, который преодолел проблему, вооружившись вашей идеей? тот важнейший заказчик, разбогатевший благодаря вашей компании? тот важнейший клиент, решивший важную задачу с помощью вашего продукта? тот важнейший партнер, примкнувший к вашей организации и реализовавшийся в ней?

Обратите внимание: я не хочу сказать, что другие организации не заслуживают помощи. Я хочу сказать, что информация о них часто остается без должного внимания. Объяснения не вызывают у людей эмоции. Логика оставляет их бесстрастными. Людей заставляют переживать люди, а не рассуждения.

В ответ я задам вам вопрос: что заставило людей со всего мира мобилизоваться для помощи одной-единственной собаке, когда в их собственных городах, штатах, странах тысячи людей нуждаются в пище, воде и крове? Автор упомянутой статьи Шанкар Ведантам объяс­няет: причина в так называемой эмпатической фокусировке. Это психологическое свойство человека, суть которого в следующем: заботиться об одном легче, чем о многих. Почему? С одним человеком легче себя ассоциировать. Мы можем поставить себя на его место и посочувствовать ему. Его ситуацию можно увидеть, проникнуться ею, пережить ее в воображении. Это нам вполне по силам. Но поставить себя на место миллионов невозможно. Наш разум (и сердце) не могут объять, осмыслить или представить себе столь гигантские масштабы событий. Это ошеломляюще много. Одному человеку можно сострадать — множеству практически невозможно. Что это означает в нашем случае? Вы можете быть ведущим мировым экспертом по своей теме — но люди не сочтут ваши слова интригующими, пока вы не проиллюстрируете свою идею, вставив в выступление пример одного человека, который пережил то, о чем вы повествуете, и понял на своем опыте, насколько полезно ваше решение. МОГУТ ЛИ ЛЮДИ ПРЕДСТАВИТЬ СЕБЕ ТО, О ЧЕМ ВЫ ГОВОРИТЕ? Душа никогда не мыслит без представлений. Аристотель, философ Как-то на ланче, организованном Национальной ассоциацией ораторов, я села рядом с незнакомцем. «Я Сэм Хорн, эксперт по интриге», — представилась я. «Я Том Туохи, — ответил сосед. — Я руковожу компанией Dreams for Kids». (Подсказка! Хотите избежать лишних вступлений? Не спрашивайте, чем занимается человек, — так вы спровоцируете инфообжорство. Задайте вопрос так: «Можете ли вы привести пример того, чем вы занимаетесь?» Тогда люди пропустят должностные инструкции и перейдут сразу к историям типа «собачка на танкере».) Помня об этом, я спросила Тома: «Можете привести пример

Личный пример — не просто лучший метод убеждения, а единственный! Альберт Швейцер, гуманист В этом разделе вы узнаете, что иллюстрация идей максимально реалистичными примерами — едва ли не самое лучшее, что вы можете сделать в общении с людьми. Почему романы можно читать часами, не утом­ляясь? Потому что авторы описывают все так живо, словно мы участвуем в действии. Они подают разговоры так, что мы сопереживаем собеседникам. Это полная противоположность infobesity — «инфо­обжорства», определяемого в словаре Macmillan как «состояние непрерывного поглощения больших объемов информации, в частности, в случае, когда это отрицательно влияет на самоощущение человека и его способность к сосредоточению». Научившись заменять инфообжорство на воспроизведение примеров из реальной жизни, вы сможете придать своему тексту необходимую достоверность и живость.

7.-Жизнь любит, чтобы ее взяли за лацкан и сказали: «Я с тобой, друг, пошли!» (Майя Энджелоу, писательница). 8.-Жизнь сжимается и расширяется пропорционально твоей храбрости (Анаис Нин, писательница). 9.-Если вы хотите больше удачи, больше рискуйте (Брайан Трейси, литератор). 10.-Встань же смело на работу12… (Генри Лонгфелло, поэт).

Предложите людям разместить их на видном месте, чтобы постоянно перечитывать. Возможно, именно такого стимула им не хватает, чтобы преодолеть прокрастинацию. Вот мои любимые цитаты. 1.-Быть дисциплинированным значит всегда помнить, чего ты хочешь (плакат в спортзале). 2.-В момент истины всегда видны причины или результаты (Чарльз Йегер, летчик — покоритель звукового барьера). 3.-Мне приходилось слышать любые отговорки — кроме уважительных (Боб Грин, фитнес-тренер). 4.-Я предпочту пожалеть о том, что сделала, а не о том, чего не сделала (Люсиль Болл, актриса). 5.-Лекарство от отчаяния — действие (Джоан Баэз, певица). 6.-Через год ты пожалеешь, что не начал сегодня (Руфь Рид, мама Сэм)

Обратите внимание, что я не отделалась банальностью вроде «не принимайте близко к сердцу». Подобные фразы расстраивают своей поверхностностью. Намного полезнее предложить людям пример конкретного ответа в подобной ситуации. Готовые варианты повышают уверенность слушателей в себе, развязывая им язык в тех ситуациях, где раньше они молчали или робко мямлил

Повторила в конце свое имя, чтобы впечатать его в сознание слушателей (просто задумайтесь: сколько имен ораторов вы можете вспомнить после долгой череды выступлений?). Указала на визуальные особенности, отличающие ее от других (это небанальный ход: станут ли люди выискивать вас в толпе, если вы не дадите им запоминающуюся подсказку, например: «Я Боб, одет в зеленый костюм» или «Я Патрисия, и у меня необычная шляпа­»?). Обозначила конкретное время и место, где люди смогут с ней связаться (это слишком важно, чтобы полагаться на случай. Скажите четко: «Я буду на ресепшен с 15:00 до 16:00», или «Пожалуйста, позвоните мне в понедельник между 10:00 и 12:00», или «Я вернусь в Техас третьего сентября и с радостью договорюсь с вами о личной встрече»). Предложила три повода для продолжения разговора (слишком многие отделываются туманным «Буду рад ответить на ваши вопросы»).

Меня зовут Марсия, и меня легко узнать по белым волосам и стрижке ежиком. Во время нашего следующего перерыва в 14:30 я буду на стенде нашей компании в правом углу фойе. Если вы хотите посмотреть демонстрацию продукта, получить текст наших финансовых прогнозов или встретиться с нашим техническим директором по вопросу нашего патентованного программного обеспечения, добро пожаловать на наш стенд. Напомню еще раз: меня зовут Марсия, и у меня белые волосы торчком. Я жду вас в 14:30. Угадайте, кого буквально окружили люди во время следующего перерыва? Конечно, Марсию! Почему? Она единственная указала на три конкретных причины и способ связаться с ней после выступления. Она:

Вот примеры таких практических вопросов­. Какую одну вещь вы станете делать иначе, когда завтра придете на работу? Что конкретно вы скажете, если этот человек снова прервет вас? Вернувшись сегодня домой, где вы разместите бумажку с напоминанием? Что вы сделаете во время нашего следующего перерыва в 2:30…