Принцип №1: ODC (произносится как «ОДЦ»)

Первый называется ODC и расшифровывается следующим образом:

– Offer Предложение

– Deadline Дедлайн

– Call to action Призыв к действию

Этот принцип идеально подходит для того, чтобы писать краткие продающие тексты, целью которых является продать человеку то, что ему знакомо и понятно. Давайте приведем пример, который наглядно показывает то, как работает данный принцип.

Допустим, нам необходимо продать услуги компьютерной помощи. Компьютерная помощь часто рекламируется с помощью обыкновенных объявлений около подъездов жилых домов. Очень часто такие объявления выглядят примерно так.

Компьютерная помощь т. 1234567

Конверсия в продажи и в звонки при таком объявлении будет достаточно низкая. Приведем пример рекламного объявления, написанного по принципу ODC для той же компьютерной помощи.

Внимание! Акция!

Установка Windows 1000 р всего за 499 рублей

Настройка интернетроутера 1000 (перечеркнуто) всего за 499 рублей

А также быстрое решение любой другой проблемы с компьютером по сверхнизкой цене! Опытные и квалифицированные мастера!

Сверхнизкие цены действительны только с 5 до 14 января 2013 года! Позвоните нам прямо сейчас по тел. 1234567!

Само собой, конверсия в продажи и в звонки у второго объявления будет значительно больше.

Давайте прокомментируем второе объявление.

Мы можем наблюдать во втором объявлении яркий пример успешного применения ODC!

Offer: Есть четкое и понятное предложение для целевой аудитории людей, у которых возникли проблемы с компьютером.

Deadline: Существует четкое ограничение по времени с 5 по 14 января.

Call to action: Есть призыв к действию: позвоните нам прямо сейчас по телефону.

Все блоки соблюдены, что влечет за собой гораздо более высокую конверсию в звонки и продажи!

Принцип №2: AIDA (произносится как «АИДА»)

Attention Внимание Interest Интерес Desire Желание Action Действие

Применение этого принципа используется в случае, когда покупка товара для представителя целевой аудитории не является очевидной или в случае, когда у нас есть возможность воздействовать на потенциального потребителя длительное время.

Для того, чтобы мы могли составить рекламное объявление по принципу AIDA, нам необходимо ответить себе на 2 вопроса

– Что мы продаем?

– Кому мы продаем?

Давайте продадим, к примеру, услуги ремонта представителям целевых групп РоссияАфрика и РоссияШвеция, которые потенциально хотят сделать ремонт в своей квартире.

ВНИМАНИЕ

В первом блоке ВНИМАНИЕ нам необходимо привлечь внимание представителя целевой аудитории. Если человек не является нашей целевой аудиторией и не задумывается в данный момент о ремонте, то он просто проигнорирует нашу рекламу.

В случае же, когда этот человек задумывается о ремонте и увидит наше объявление, то наша задача быстро привлечь его внимание, чтобы он продолжил читать его дальше. Я обычно предпочитаю привлечь внимание потенциального Клиента 3 открытыми вопросами, которые показывают понимание мною проблем, которые стоят в данный момент перед этим человеком.

Для начала я выписываю список проблем и страхов, которые может испытывать мой потенциальный Клиент.

В данном случае, мне видятся 2 основных страха

– страх того, что стоимость работ будет очень высокой

– страх того, что качество работ будет низким

Соответственно, рекламное объявление я начал бы с 3 открытых вопросов:

Планируете ремонт в своей квартире?

Боитесь, что ремонтная бригада плохо сделает свою работу?

Переживаете, что стоимость ремонта может оказаться Вам не по карману?

Первым вопросом мы просто привлекли внимание целевой аудитории, вторым и третьим показал понимание проблем, которые стоят перед ними. Таким образом, мы получили самое главное внимание потенциального Клиента!

Теперь наша задача заинтересовать потенциального Клиента нашим предложением.

ИНТЕРЕС

Если Вы ответили «да» хотя бы на один вопрос, то Вам очень повезло!

Ведь наша компания профессионально занимается услугами ремонта с 1997 года и для нас самыми важными вещами являются низкие цены и высокое качество выполняемых работ!

В наших ремонтных бригадах работают только настоящие мастера своего дела с многолетним опытом работы!

А цены приятно удивляют каждого нашего Клиента!

В блоке ИНТЕРЕС мы обрабатываем страхи, которые есть у нашего потенциального покупателя.

Мы говорим, что мы работаем с 1997 года, то есть нам можно доверять! Рассказываю о профессионализме наших мастеров и о низких ценах! Таким образом, у потенциального потребителя вызывается интерес к услугам нашей Компании!

Теперь наша задача вызвать у потенциального Клиента жгучее желание воспользоваться услугами нашей Компании.

ЖЕЛАНИЕ

Кстати, Вам очень сильно повезло, ведь именно сейчас в период с 7 по 14 января в нашей Компании действует специальная новогодняя 20% скидка на все услуги! Спешите оформить заказ! Для получения скидки скажите оператору секретное слово «Новый Год»!

Лучше всего на потенциального Клиента действует возможность сэкономить! Само собой, этим приемом можно пользоваться не только в начале года, есть еще весенняя, осенняя, летняя скидка, скидка по случаю 8 марта, 23 февраля, 1 сентября и т. д.

На постсоветском пространстве существует очень большое количество разнообразных праздников, поэтому проблем с тем, к чему приурочить акцию никогда не возникает!

ДЕЙСТВИЕ

Ну и в последнем блоке необходимо вызвать у человека необходимое нам действие!

Прямо сейчас позвоните нам по телефону 1234567 и бесплатно вызовите нашего мастера для расчета заказа!

Давайте посмотрим на весь текст целиком!

Планируете ремонт в своей квартире?

Боитесь, что ремонтная бригада плохо сделает свою работу?

Переживаете, что стоимость ремонта может оказаться Вам не по карману?

Если Вы ответили «да» хотя бы на один вопрос, то Вам очень повезло! Ведь наша компания профессионально занимается услугами ремонта с 1997 года и для нас самыми важными вещами являются низкие цены и высокое качество выполняемых работ!

В наших ремонтных бригадах работают только настоящие мастера своего дела с многолетним опытом работы!

А цены приятно удивляют каждого нашего Клиента!

Кстати, Вам очень сильно повезло, ведь именно сейчас в период с 7 по 14 января в нашей Компании действует специальная новогодняя 20% скидка на все услуги!

Спешите оформить заказ! Для получения скидки скажите оператору секретное слово «Новый Год»!

Прямо сейчас позвоните нам по телефону 1234567 и бесплатно вызовите нашего мастера для расчета заказа!

Также необходимо заботиться о том, чтобы человеку было удобно читать написанный Вами текст.

Сложнее всего человеку читать «сплошной» текст, поэтому необходимо разделять написанный Вами текст пробелами и делать небольшие абзацы максимум на 23 предложения.

Контрольные вопросы

– Приведите примеры трех товаров, известных Вам, с которых зарабатывают за счет большого количества проданных единиц товара и объясните, почему Вы так решили

– Приведите примеры 3 товаров, известных Вам, с которых зарабатывают за счет высокой стоимости одной единицы товара и объясните, почему Вы так решили?

– Рассчитайте маржу товара, если себестоимость 2200 руб, а продажная цена 3700?

– Рассчитайте торговую наценку, если закупочная цена товара составляет 74 рубля, а продажная цена товара составляет 117 рублей?

– Рассчитайте продажную цену товара, если закупочная цена товара составляет 50 рублей, а торговая наценка на него составляет 70%?

– Рассчитайте закупочную цену товара, если принятая для него торговая наценка составляет 57%, а продажная цена составляет 43 000 рублей?

– Объясните своими словами в поле ниже, почему очень важно определить целевую аудиторию для своего товара

– Приведите пример эффективного маркетингового канала в поле ниже

– Посчитайте конверсию в звонки с объявлений, если было расклеено 400 объявлений, с которых позвонило 20 человек?

– Посчитайте конверсию из звонков в заказы, если из 6 позвонивших потенциальных Клиентов 4 заказали услуги?

– Как Вы думаете, почему рекламный текст лучше писать по одному из принципов написания продающего текста?

– Чем принцип ODC отличается от принципа AIDA?

– Выберите из списка ниже любые 3 объявления и перепишите их, использую принцип ODC:

Объявление №1:

Объявление №2

Объявление №3

– Выберите 5 товаров для перепродажи

– Возьмите оптовый прайс товаров для перепродажи

– Посчитайте по прайсу торговую наценку и вашу маржу

– Выберите 5 товаров. Напишите, почему вы их выбрали?

Домашнее задание

– Зарегистрируйтесь на сайте AVITO.RU

– Продать чтонибудь на Авито:

– Выберите 5 вещей, которые находятся в вашем доме и которые не очень Вам нужны, но при этом могут пригодиться нашей целевой аудитории РоссияАфрика.

Как показывает практика, продать можно все, что угодно! Для Вас это ненужный старый шкаф, а для другого человека отличная возможность недорого разместить свою одежду, для Вас это старый надоевший телефон, а для другого человека возможность реально сэкономить на покупке телефона и не переплачивать магазинную наценку. И так далее, таких примеров может быть очень и очень много! В доме каждого из нас есть очень много вещей, которые не нужны нам и очень нужны другим людям.

– Напишите на каждую вещь продающее объявление по технологии AIDA

– Сделайте фотографию каждого товараВыставьте все объявления на АВИТО

– Напишите в группе проекта ссылки на ваши объявления

– Продайте чтото из товаров:

– Выберите по готовому прайсу 5 товаров для перепродажи

– Возьмите готовый текст с описанием товара, перепишите его по принципе ODC или AIDA

– Выставьте все объявления на АВИТО

– Напишите в группе проекта ссылки на ваши объявления

– Задействуйте дополнительные источники заказов:

– разместите объявление о продаже высокомаржинального товара у себя на странице ВКонтакте

– Заполните перед следующим занятием таблицу вашей конверсии:

Таблица конверсий

Слова

 
Проясните слова по словарю: Рекла́ма
Интернетреклама
Конверсия в интернетмаркетинге Та́ргетинг
Воронка продаж
 

Воронка продаж

Воронка продаж представляет собой график, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя со сколькими клиентами уже заключен договор. Из этой таблицы можно сделать несколько выводов, которые послужат основой для более детального анализа или управленческих действий, например:

– сколько вам нужно клиентов, чтобы заключить в итоге необходимое число сделок?

– На основании данной статистики можно получить соответствующие оценки;

– сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов или какая доля клиентов переходит в следующий этап?

Менеджмент продаж процесс перевода статуса покупателя из «потенциального» в «покупателя, заплатившего деньги». Этот процесс состоит из ряда шагов, на каждом из которых количество контактов менеджера по продажам сокращается: через первую стадию воронки продажи проходит больше всего потенциальных покупателей, через вторую – столько же или меньше, непосредственно к желанию совершить покупки менеджер приводит не больше, чем через предпоследнюю.

Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных покупателей. Если на одном из этапов продажи происходит значительное неоправданное сужение воронки продаж это означает, что предыдущий этап продажи хромает, процесс продажи не оптимален и его надо пересмотреть.

Воронка продаж является практически универсальным инструментом управления продажами и позволяет решить намного более широкий круг задач, чем упомянут выше (например, задачи по прогнозированию продаж, созданию графика продаж и т.д.)

Нарисуйте ниже вашу воронку продаж:

Методы рекламы

Существует 2 метода рекламы:

– — старый метод «рекламируй и надейся»

– — новый метод «знай каждый шаг воронки»

Метод «рекламируй и надейся» до сих пор используется, но нам с вами он не подходит. Его могут себе позволить крупные компании, потому что они могут себе позволить выделять деньги на PRкампании и различные плакаты, но они не могут отследить результат. То есть они не получают отклик от каждой конкретной размещенной рекламы, ведь еще не придумали счетчики на баннерах, которые бы показывали, сколько раз посмотрели рекламу и сколько покупок сделали после этого.

Нам, как собственникам малого бизнеса или как начинающим предпринимателям, я пока не советую печататься в газетах, рекламироваться на телевидении или выпускать ролик на YouTube. Для нас будет более эффективно работать по методу «знай каждый шаг воронки». Вы увидите, что с помощью интернета можно на каждом этапе отслеживать все действия. Вы будете знать, куда девается каждый ваш рубль, и сколько рублей в итоге он вам обратно принесет.

Мы будем ориентироваться на то у нас мало денег, и поэтому мы пока не будем заниматься вложениями в наш бренд.

Принципы рекламы

В данном блоке мы разберем принципы рекламы. Совершенно неважно, что вы продвигаете: свои продукты или чужие, продукты вашей компании или партнерские продукты

Конец ознакомительного фрагмента.