Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

1813 году принцесса Марианна Прусская6 обратилась ко всем женщинам Пруссии с просьбой сдать золотые украшения в помощь армии, воюющей с Наполеоновской Францией. В обмен она вручала кольцо или брошь из железа с надписью: «Золото отдам я за железо». Таким образом она поддержала обращение Рудольфа Веркмейстера, опубликованное 31 марта 1813 года в берлинской газете Spenersche Zeitung. Вот так железные украшения стали символом патриотизма, их ценили выше золота и драгоценностей. Эта мода продержалась ровно год, пока 31 марта 1814 года вой­ска союзников во главе с российским императором Александром I и Фридрихом Вильгельмом III Прусским не вступили в Париж. Второй раз подобную кампанию Германия развернула с началом Первой мировой войны.

на УТП. Есть три вопроса, которые можно задать. УТП привлекает внимание? Несет ли УТП пользу и понятна ли выгода? Возникает ли желание купить продукт?

Обоснованно дорого». Я спрашиваю, почему их продукт можно назвать обоснованно дорогим. Однажды я задал такой вопрос клиентке, которая занимается проектированием и архитектурой спа-комплексов. Мы долго обсуждали разные особенности ее продукта, пока речь не зашла о бизнес-процессах. Оказывается, дизайнеры в среднем перерисовывают проект 42 раза. Дают клиенту не первый, а переделывают 42 раза внутри компании! Замечательное УТП, которым мы сразу воспользовались.

В одной стоматологической клинике решили не давать клиентам скидку просто так. Чтобы получить дисконт в размере 10%, нужно было сфотографироваться в специальное селфи-зеркало и выложить фото с отзывом в Instagram. Эта клиника очень быстро обросла клиентской базой.

Начинайте составлять таблицу с определения особенностей продукта.

Люди всегда ищут обоснование цены, и если вы не предложите объяснение, они придумают свое, которое, скорее всего, будет не в вашу пользу.

Обоснование цены повышает ценность продукта и показывает компетентность продавца.

Закрепите на уровне корпоративной политики, что компания не назначает низких цен. Без исключений.

Важно не использовать в коммуникациях слово «дорого». Лучше заменять его на «недешево».

Дольше всего человек помнит ощущения от использования продукта, поэтому он должен оправдать ожидания, иначе негативное отношение покупателя к товару и продавцу обеспечено. Если ощущение ценности сохраняется долго, человек не жалеет о потраченных деньгах, и даже высокая цена воспринимается не такой уж значительной.