Цитаты из книги «Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова»

Обычно двух или трех открытых вопросов бывает достаточно, чтобы у продавца сложилась общая картина замысла покупателя.

После установления контакта с Клиентом для прояснения запроса Клиента лучше всего подходят общие открытые вопросы.

Альтернативные вопросы дают выбор между двумя или более вариантами ответов. Закрытые вопросы подразумевают ответ «да» или «нет».

Открытые вопросы начинаются с вопросительных слов Что? Как? Зачем? Почему? и тому подобные.

Прояснение интересов Клиента очень важный этап технологии продаж. Он позволяет: понять, какой продукт наилучшим образом подойдет Клиенту, как его презентовать интересно для Клиента, и быстрее убедить Клиента в том, что предлагаемый продукт стоит приобрести.

Вместо того, чтобы поинтересоваться мнением самого Клиента о том, какие у него требования к продукту и как он будет его использовать более конкретно.

Тоже самое постоянно происходит в продаже. Продавцы, услышав, что Клиенту нужен хороший товар, начинают презентовать ему своих «чаек».

«А, по-моему, здесь чаек не должно было быть».

Происходит это от того, что лучше всего большинство продавцов умеет предлагать «чаек».

о том, что ему важно при выборе и как он планирует пользоваться товаром, для чего он его вообще покупает.