Цитаты из книг автора «Роман Матвеев»

Итак, степень развития компетенций и компетентности можно оценить только с помощью наблюдения за реальным поведением кандидата.

Открытые вопросы начинаются с вопросительных слов: Что? Как? Зачем? Почему? и тому подобные. Они не ограничивают клиента в выборе ответов и позволяют собрать максимум полезной информации. Альтернативные вопросы дают выбор между двумя или более вариантами ответов. Закрытые вопросы подразумевают ответ «да» или «нет».

Если вы хотите получить от нее не просто секс на одну ночь, а серьезные и долгосрочные отношения, важно выстраивать с ней любовь. Тоже самое и с клиентом. Если вы хотите, чтобы он покупал у вас и возвращался вновь и вновь за новыми покупками, даже если у конкурентов дешевле, стоит любить его. Или, если вас смущает выражение «любить», важно выстраивать с ним взаимовыгодные отношения.

бульдога свободолюбивый характер. Каждый второй продавец лучше компании знает, как продавать. Таким продавцам стандарты продаж, как кость в горле. Они лишают общение с покупателем человечности и диктуют неестественные речевые обороты. Стандарты и правда могут придумывать далекие от продажи люди. Тогда они мешают добиваться результата. Только это право компании – решать, как она хочет работать с клиентами. Задача продавца – научиться играть по правилам. Потом можно придумывать свои и дополнять ими стандарты компании. Чаще ситуация выглядит иначе. Ты просто еще не умеешь делать то, что прописано в стандартах, и поэтому сопротивляешься. Замечай такой саботаж правилам. Работа по стандартам – полезная привычка. Она дисциплинирует и помогает добиваться результатов стабильно.

Продавцы конкурируют за покупателя в магазине: кто первым подойдет и больше продаст. Но это не значит, что надо увиливать от другой работы, которая не связана напрямую с продажами. Удобно выложить товар, протереть витрины от пыли и обменяться опытом. Все это влияет на общий результат и, в конечном итоге, на твою премию.

Некоторые пожелания и требования заказчика могут вызывать у вас неоднозначное восприятие. Тогда стоит проверить его. Удачным вариантом для этого послужит фраза «Я вас правильно поняла, вам нужно/ вы хотите …?»

– Ситуация действительно серьезная. Но сейчас я предлагаю перейти к обсуждению мер, которые

Видимая – это значит их можно наблюдать у претендента, а не судить о них на основании ответов на вопросы и рассказ человека о себе, своих качествах и навыках. Иначе отбор превращается из оценки в продажу кандидатом себя. А оценщик не должен подпадать под влияние продажи. Лучше ее совсем исключить, если это не обосновано требованием должности.

По меньшей мере странным выглядят попытки рекрутеров определить соответствие кандидатов корпоративной культуре компании и совместимость с будущим руководителем. Видимо, они забывают, что люди могут адаптироваться к разным условиям, а руководитель для того и назначен на свою должность, чтобы эффективно руководить разными сотрудниками. Тем более, что подавляющее большинство рекрутеров на самом деле не знают ничего о корпоративной культуре, царящей в других подразделениях компании, и тем более о том, каков на самом деле стиль управления персоналом у того или иного руководителя.

У каждого из нас есть весь спектр мотивов, которые только могут быть. Сложность в том, что они тесно взаимосвязаны и действуют одновременно, меняясь местами, когда то и дело ведущим в поведении становится то один, то другой мотив.