Цитаты из книги «21 правило убеждения»

Её классическая структура такова: 1-й шаг: Соглашение – показываем человеку, что мы с ним согласны, чтобы избежать дальнейшего сопротивления. 2-й шаг: Подача аргумента – приводим аргументы, почему стоит согласиться. 3-й шаг: Увод – вопросом уводим внимание с возражения на другую тему.

Триггер "незаконченность". Когда вам сообщают интересную новость и концовку оставляют недосказанной. Человек не уснёт не узнав, что там имелось ввиду. Так делают многие сериалы типа "Игры престолов". Серии заканчиваются на интересном моменте ("Что было дальше, узнаете в след. серии"), для того чтобы вы постоянно об этом думали и ждали следующих действий.

Триггер "взаимная благодарность". Когда нам дают ценности, мы ощущаем чувство вины, потому что по правилам мы должны отплатить взаимностью. В этом нет ничего плохого, так устроен мир. Когда вы даёте что-то людям, они чувствуют, что "должны" вам. Дайте человеку что-то бесплатно (маленький подарок), и он будет чувствовать долг перед вами, постарается исполнить ваши пожелания.

Примеры: 1. – Я прекрасно разбираюсь в вопросах моды и с легкостью создам для вас самый лучший образ! 2. – Честно признаться, вначале у меня было пару неудач, но годы практики, сотни проб и ошибок помогли наработать профессионализм, с помощью которого я создам для вас лучший образ. Второй вариант вызывает больше доверия на эмоциональном уровне. В любых формулировках связанных с описанием себя, своих умений, своих продуктов либо услуг, можете добавить небольшое упоминание о своих небольших недостатках. Это вызовет больше доверия.

Если хотите вызвать доверие, не рассказывайте о том, какой вы умный и востребованный, лучше расскажите о своих небольших недостатках.

Пример: Полвека назад рекламная фирма Doyle, Dane и Bernbach обеспечила успешный выход на рынок США «Фольксваген Жук». При продвижении бренда она не подчеркивала его сильные стороны, например относительную дешевизну или умеренный расход топлива. Вместо этого она рекламировала его слабые стороны. Подзаголовки рекламных объявлений включали такие лозунги, как «Уродливый только снаружи» и «Этот уродец дольше прослужит». Каким образом при такой рекламе удалось продать так много машин? Упоминание о небольшом недостатке продукта создает ощущение, что рекламная кампания является честной и заслуживающей доверия. Доверие помогает при продвижении по-настоящему сильных сторон продукта – в случае «Жука» это умеренный расход топлива и доступная цена.

ПРАВИЛО СОКРАТА Для получения положительного решения поставьте главный вопрос на третье место, предпослав ему два других, отвечая на которые собеседник скажет «да». Сократ. 380 год до нашей эры. Это правило Сократа также называют "Правило трёх ДА".

Итог: сам факт, наличия связки слов "потому что", после вашей просьбы заставляет людей соглашаться.

В третьем случае девушка после своей просьбы использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное: –Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Т.е его суть в том, что для того, чтобы попросить человека о чём-то большом, сначала стоит попросить его о чём-то очень малом и ПОСТЕПЕННО увеличивать величину своей просьбы.