Цитаты из книг автора «Рольф Добелли»

Вот несколько правил — пока еще мало, зато они научно обоснованны. 1. Избегайте негативных эффектов, к которым

Если бы это было не «мое», то я бы немедленно продал! Типичная ментальная ошибка: эффект обладания (endowment effect). Наше воспринимается как более ценное, чем чужое. Иначе говоря: продавая что-то, мы требуем больше денег, чем сами готовы отдать при покупке.

выбора»27 разъясняет, почему это так. Причины три. Во-первых, при слишком большом выборе человек впадает в ступор, наступает внутренний паралич. Например, в одном супермаркете выставили на пробу 24 сорта конфитюра. Покупателям разрешалось на выбор попробовать продукт и купить со скидкой. А на следующий день тот же супермаркет устроил такой же эксперимент — но с шестью сортами на выбор. И что вышло? Во второй день было продано в 10 раз больше, чем в первый. Почему? При слишком большом предложении клиенту трудно сделать выбор, он не может решить, что купить, и не берет ничего. Эксперимент многократно повторялся с разными продуктами, но результат всегда был тот же.

Американский психолог Барри Шварц в своей книге «Парадокс

приходится максимум 10% наших «странностей». Инвестор Чарли Мангер как-то зашел в магазинчик для рыбо­ловов. Перед одним прилавком он остановился, взял в руки яркую и блестящую пластиковую штучку и спросил у владельца магазина: «Скажи, пожалуйста, рыбы на это действительно клюют?» Тот улыбнулся: «Чарли, мы же это не рыбам продаем».

Вывод: будьте внимательны к чужой мотивации и к стимулам. Если вас удивляют поведение человека или действия компании, спросите себя: какая система стимулов за всем этим стоит? Гарантирую: на 90% поведение человека объясняется именно этим. На долю страстей, душевной слабости или психических отклонений, даже злости

«Не надо спрашивать парикмахера, пора ли тебе подстричься». Нужно всегда предварительно договариваться о фиксированной цене.

ИЛЛЮЗИЯ КОНТРОЛЯ Мы контролируем меньше, чем нам кажется Каждое утро, незадолго до девяти часов, на площади появляется человек в красной шапке. Он встает на определенное место и начинает размахивать ею. Через пять минут он исчезает. Однажды к нему подошел полицейский: «Вы, собственно, что тут делаете?» — «Прогоняю жирафов». — «Здесь нет жирафов». — «Ну это потому, что я хорошо делаю свою работу».

испытывает неловкости и стыда, когда произносит такие слова. Отвечает спокойно, даже с некоторой гордостью. А вот от человека с шоферскими знаниями можно услышать какой угодно ответ, но не такой.

Вывод: не доверяйте шоферскому знанию. Не путайте профессиональных говорунов, шоуменов, рассказчиков новостей, болтунов, любителей поиграть словами и фокусников, производящих свои клише или повторяющих чужие слова, с теми, кто действительно много знает и разбирается в сути вопроса. Как их различать? Есть четкий сигнал. По-настоящему знающий чело­век всегда понимает, что он знает и чего не знает. Оказавшись за пределами круга своей компетенции, он помалкивает или говорит: «Я не знаю». Он не испытывает неловкости и стыда, когда произносит такие слова.