Цитаты из книги «Гарвардский метод переговоров. Как всегда добиваться своего»

Во-первых, вы должны признать наличие эмоций всех участников переговоров и понять их природу.

Выявите эмоции и подтвердите их законность.

Ничто так не вредит творческому мышлению, как критицизм, сопровождающий каждую новую идею. Суждение подавляет воображение.

Чрезмерно твердое отстаивание своих позиций влияет на материальные интересы участника переговоров и на отношения между сторонами.

Подтверждайте, что интересы другой стороны являются частью общей проблемы.

Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется

Споры по поводу позиций неэффективны

прежде чем пытаться достичь соглашения, найдите варианты, которые служили бы взаимной выгоде.

Именно восприятие реальности каждой из сторон и является основной проблемой переговоров, которая открывает пути к ре­шению.

Метод принципиальных переговоров жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям.