Проблема обязательства

Томас Шеллинг^[4] приводит яркий пример этого класса проблем. Он описывает похитителя, который внезапно струсил. Он хочет освободить свою жертву, но боится, что та пойдет в полицию. В обмен на освобождение жертва с радостью обещает ему не обращаться в полицию. Проблема, однако, в том, что оба понимают: как только жертва освободится, не в ее интересах будет выполнять это обещание. И потому похититель, скрепя сердце, приходит к заключению, что должен убить жертву.

Шеллинг предлагает следующий выход из этой дилеммы: «Если жертва в прошлом совершила акт, раскрытие которого может привести к шантажу, она может сознаться в этом похитителю, а если нет, то в присутствии своего похитителя она может сделать что-нибудь, что обеспечит ее молчание»^[5]. (Возможно, жертва позволит похитителю сфотографировать себя за совершением какого-то особенно отвратительного действия.) Шантаж в данном случае выступает как обязующий механизм, нечто, что даст жертве стимул сдерживать обещание. Жертве по-прежнему будет неприятно выполнять свое обещание, когда она окажется на свободе, но, очевидно, не так неприятно, как не иметь возможности дать правдоподобное обещание.

В повседневном экономическом и социальном взаимодействии мы неоднократно сталкиваемся с проблемами обязательства, подобными той, что встает перед похитителем и жертвой у Шеллинга. Я утверждаю, что отдельные эмоции выступают в качестве обязующего механизма, который помогает решать эти дилеммы.

Рассмотрим человека, который грозит отомстить любому, кто нанесет ему вред. Чтобы его угроза подействовала, другие должны поверить, что он ее осуществит. Но если другие знают, что издержки ее выполнения слишком велики, они поймут – это пустая угроза. Конечно, если только не считают, что имеют дело с человеком, которому нравится месть. Такой человек может отомстить, даже когда это не в его интересах. Однако если об этой его наклонности известно заранее, маловероятно, что кто-то вообще станет агрессивно наскакивать на него.

Точно так же, человек, известный тем, что «не любит» нечестных сделок, может вполне убедительно встать и уйти, даже когда в его интересах принять сделку. Благодаря тому, что всем известно об этой склонности, этот человек становится более эффективным переговорщиком.

Возьмите также человека, которому становится «не по себе», когда приходится обманывать. Эти чувства могут сделать для него то, чего не сделает рациональная оценка эгоистического интереса: они могут заставить его вести себя честно, даже когда он знает, что обман сойдет с рук. И если другие осознают, что он испытывает эти чувства, они будут стремиться брать его в партнеры в делах, требующих доверия.

Осведомленность других людей, что мы испытываем определенные эмоции, дает нам возможность давать обещания, которые в противном случае показались бы неубедительными. Ирония в том, что эта способность, возникающая из неспособности следовать своему эгоистическому интересу, дает реальные преимущества. При условии, что выполнение этих обещаний всегда будет приводить к издержкам, которые можно избежать – не обманывать, когда есть возможность обмануть; не сводить счеты с большими затратами для себя, когда ущерб уже нанесен, и т. д. Проблема, однако, в том, что невозможность дать убедительное обещание зачастую обходится еще дороже. Столкнувшись с проблемой обязательства, оппортунист терпит неудачу.

Эмоции как обязательства

Никто теперь не станет спорить, что в мир мы входим с нервной системой, располагающей нас вести себя определенным образом. Циркуляция сигналов в мозге, существовавшая еще до рождения, заставляет человека с низким уровнем сахара в крови испытывать голод, и именно это чувство, а не рациональные размышления о целях заставляет его есть. Осознанные мысли, конечно, могут вмешиваться, как, например, когда сидящий на диете отказывается от приема пищи. Но даже эти вмешательства «сознания» сами по себе суть проявления мотивационной закономерности: сидящий на диете представляет себе социальные и медицинские последствия лишнего веса, и тревога, вызванная этими образами, побеждает чувство голода.

Помимо врожденных вкусов, привычки тоже важный компонент мотивации. Насколько нам известно, люди не рождаются с пристрастием к кофе по утрам. Но у людей, которые регулярно пьют по утрам кофе, развивается глубокое пристрастие. И если они пытаются бросить эту привычку, они сталкиваются с реальными, а не с воображаемыми трудностями.

Врожденные модели поведения и способность формировать привычки являются адаптивными в широком смысле слова. Тем не менее не следует считать, что поведение, которое они мотивируют, возникает из рациональной оценки личного интереса в каждом конкретном случае. Рациональный анализ, как отмечалось, может вызывать чувства, влияющие на поведение. Он может даже руководить нашим выбором того, какие привычки завести. В этой картине, однако, рациональная оценка – одна из многих сил, способных пробудить чувства, напрямую управляющие поведением.

Чувства «заставляют» человека поступать определенным образом. Человек, который несколько дней не ел, «обязан» есть, тот, кто несколько дней не спал, «обязан» поспать. Подобные обязательства зачастую выгодны, даже если в каком-то частном случае мы можем доказать, что есть – не в интересах голодного человека.

В широких пределах обещания такого рода не являются ни строгими, ни безотзывными. Это просто стимулы того или иного поведения. Человек, который чувствует голод и не ест, должен постоянно терпеть голод. Несправедливо пострадавшая сторона, которая не стала сводить счеты, должна постоянно испытывать негодование. Поведенческая склонность, таким образом, с экономической точки зрения весьма напоминает налог на отказ от определенного рода поведения.

Среди прочего эта книга посвящена таким эмоциям, как чувство вины, гнев, зависть и даже любовь. Эти эмоции часто располагают нас к поведению, которое входит в противоречие с нашими узкими интересами, и такое расположение может оказаться выгодным. Чтобы это было так, другие люди должны иметь возможность узнать, что у нас есть такая эмоциональная предрасположенность. Но как люди узнают, что чувства человека обязывают его вести себя честно при наличии прекрасной возможности схитрить? Или что он будет стремиться отомстить, даже когда уже поздно возмещать нанесенный ему ущерб? Или что он действительно откажется от нечестной сделки, даже если ему выгоднее ее принять? Большая часть свидетельств, которые обсуждаются далее, касается едва уловимых сигналов, благодаря которым мы можем распознавать такого рода предрасположенность в других людях.

Признаки предрасположенности к определенному поведению

Однажды, почти 20 лет назад, чернокожий активист Рон Делламс выступал на большом митинге в кампусе Калифорнийского университета в Беркли. Опросы показывали, что вскоре он станет первым радикальным конгрессменом от округа Беркли – Северный Окленд. В те дни завести толпу было легко, а эта толпа пребывала в особенно приподнятом настроении. Но по крайней мере на одного молодого человека речь Делламса не производила впечатления. Он сидел каменным изваянием на ступенях Спроул Плазы, находясь под воздействием какого-то наркотика, с пустыми глазами и ничего не выражающим лицом.

И вот из толпы, принюхиваясь, появился большой ирландский сеттер и направился прямиком к юноше, сидящему на ступеньках. Обойдя его кругом, сеттер остановился, задрал лапу и безо всякого злого умысла помочился «изваянию» на спину. Затем снова скрылся в толпе. Парень не пошевелился.

Заметим, что ирландские сеттеры – порода не то чтобы очень умная, однако эта собака без труда нашла в толпе единственного человека, который не стал бы мстить ей за то, что она на него помочилась. Выражение лица и манера держаться дают поведенческие подсказки, которые могут понимать даже собаки. И хотя ни один из нас не видел ничего подобного раньше, никто особенно не удивился, что парень ничего не сделал в ответ. Еще до того как что-то произошло, было некоторым образом ясно, что он так и будет сидеть, как сидел.

Без сомнения, поведение юноши было странным. Многие из нас дали бы отпор, рассердились, некоторые бы прибегли к насилию. Однако мы уже знаем, что никаких реальных выгод этот «нормальный» ответ за собой не влечет. В конце концов, раз рубашка намокла, ущерб уже нанесен. А поскольку эта собака едва ли снова встретится юноше, пытаться преподать ей урок было бессмысленно. Наоборот, за такую попытку его могли бы и покусать.

Проблема нашего молодого человека была не в том, что он не сумел гневно отреагировать, а в том, что он не сумел донести до собаки, что он готов это сделать. Пустое выражение лица было единственное, что нужно было собаке знать, чтобы понять, что он – безопасен. Большинству из нас удалось избежать «орошения» просто в силу того, что выражение лица у нас было «нормальное».

Есть множество поведенческих подсказок, раскрывающих чувства людей. Поза, частота дыхания, высота и тембр голоса, потливость, тонус лицевых мышц и выражение лица, движения глаз – вот некоторые из сигналов, которые мы можем прочесть. Мы, например, быстро соображаем, что человек, у которого сжаты зубы и покраснело лицо, испытывает ярость, хотя и необязательно знаем, что же его разгневало. И мы, по-видимому, знаем, даже когда не можем это сформулировать, чем натянутая улыбка отличается от искренней.

По крайней мере на основе таких подсказок мы формируем суждения об эмоциональном настрое людей, с которыми имеем дело. Мы чувствуем, что некоторым людям можем доверять, но к другим относимся настороженно. Чувствуем, что одних можно использовать, при этом инстинктивно ощущаем, что других лучше не провоцировать.

Умение точно производить подобные умозаключения всегда было очевидным преимуществом. Но не меньшим преимуществом может быть и то, что другие могут точно так же судить и о наших склонностях. Краска на лице может разоблачить обман и вызвать большую неловкость, но в обстоятельствах, требующих доверия, она может дать большое преимущество тому, кто краснеет.

Проблема мимикрии

Если у того, чтобы быть мстительным или достойным доверия и восприниматься в качестве такового, есть заведомые преимущества, еще больше преимуществ в том, чтобы казаться мстительным или надежным, в действительности не имея этих качеств. Лжец, внушающий доверие, имеет больше шансов, чем тот, у кого глаза бегают, кто обильно потеет, говорит дрожащим голосом и избегает смотреть собеседнику в глаза.

По-видимому, человеком, умеющим лгать убедительно, был Адольф Гитлер. На встрече в сентябре 1938 года Гитлер пообещал британскому премьер-министру Невиллу Чемберлену, что он не будет воевать, если границы Чехословакии будут пересмотрены с учетом его требований. После этой встречи Чемберлен написал сестре: «Несмотря на жестокость и безжалостность, которые, как мне показалось, я увидел у него на лице, у меня сложилось впечатление, что это человек, который держит свое слово»^[6].

Подсказки, указывающие на поведенческие склонности, конечно, не идеальны. Несмотря на помощь сложных приборов, опытные специалисты по проверкам на детекторе лжи не могут быть уверены, что человек лжет. Одни эмоции труднее подделать, чем другие. Скорее всего, того, кто изображает гнев, поймать легче, чем того, кто делает вид, что радуется. Но какая бы это ни была эмоция, мы почти никогда не можем быть уверены, что то, что мы видим, – настоящее.

В самом деле, здесь действуют такие силы, что всегда будет возможность того, что некоторым людям обман удастся. В мире, в котором никто никого не обманывает, никто не будет проявлять осмотрительность. Атмосфера, лишенная настороженности, создавала бы выгодные возможности для обманщиков, так что в ней неизбежно нашлась бы ниша хотя бы для кого-то из них.

Полезные уроки, касающиеся этой проблемы, содержатся в примерах похожей мимикрии, которых много в природе. Есть бабочки, например монарх, чей гниловатый вкус защищает их от хищников. Этот вкус был бы бесполезен, если бы хищники не разбирались в том, каких бабочек избегать. Для этого хищники научились считывать характерные отметины на крыльях монарха.

Монарх создал выгодную возможность и для других бабочек, таких как вице-король, например, у которых похожие отметины на крыльях, но они не такие неприятные на вкус. Просто за счет того, что они выглядят как невкусные монархи, вице-короли смогли избежать хищников, не тратя телесных ресурсов на то, чтобы самим производить неприятный вкус.

В этих случаях ясно, что, если бы подражатели могли точно