Цитаты из книги «Психологія впливу»

Учасники конкурсів добровільно вихваляють нічим не примітні продукти в ім’я привабливих призів, шанси виграти які у них дуже малі.

Поставте мету і запишіть її. Якою б не була ця мета, важливо те, що ви її поставили, тому у вас є на що націлюватися – і це ви записуєте. Є щось чарівне у веденні записів. Коли ви досягнете однієї мети, поставте іншу і запишіть її. Ви стартуєте і біжите» .

Легше чинити опір на початку, ніж наприкінці. Леонардо да Вінчі

Зверніть увагу на те, що тактика «відмова-потім-відступ» передбачає й використання принципу контрастного сприймання. Початкова вимога (140 доларів) не тільки робить другу вимогу схожою на поступку (35 доларів), але й також применшує цю вимогу в очах покупців.

Поступка прохача не тільки змушує «жертв» цієї методики говорити «так», ця поступка також переконує їх у тому, що це саме вони «продиктували» умови.

Під час роботи з третьою групою опонент починав з максимально жорсткої вимоги і потім поступово відступав до більш скромної.

Отже, справжній фахівець з ведення переговорів той, чия початкова вимога достатньо завищена, щоб дозволити піти на серію взаємних поступок, які призведуть до бажаної пропозиції опонента, однак вона не настільки незвична, щоб здаватися неправомірною від самого початку.

Друга вимога може бути об’єктивно дуже серйозною – проте менш серйозною, ніж перша, – і методика все-таки спрацює

Так само як і у випадках з послугами, подарунками чи допомогою, обов’язок відповісти поступкою на поступку сприяє укладанню соціально корисних договорів.

Правило взаємного обміну призводить до поступки у відповідь двома шляхами. Перший очевидний – той, кому зроблена поступка, має відповісти добром.