Цитаты из книг автора «Richard E. Nisbett»

называемой мягкой психологии — социальной, личностной и возрастной. Те, кому не удалось развить эти навыки, чаще занимаются «твердой» психологией — биопсихологией, когнитивистикой и нейробиологией.

Исследование, проведенное экономистом Рональдом Фрайером и его коллегами, показало, что предложение повысить учителям зарплату, если улучшится успеваемость учеников, не оказало никакого эффекта на успеваемость. Но когда учителям дали ту же сумму в начале четверти и сказали, что они должны будут вернуть эти деньги, если ученики не покажут определенный уровень знаний в конце четверти, успеваемость значительно улучшилась

Рассмотрим следующий эксперимент, который проводился в десятках бизнес-школ. Половине студентов группы дарят кофейную чашку с логотипом университета. Тех, кому не повезло, просят хорошенько рассмотреть чашку и оценить, сколько бы они заплатили за нее. Счастливых обладателей чашки спрашивают, за сколько они согласны ее продать. Эти две цены всегда сильно расходятся. В среднем обладатели чашки соглашаются продать ее за цену, вдвое превышающую ту, которую готовы заплатить85. За эффектом обладания кроется боязнь потерь. Люди не хотят отказываться от того, чем уже владеют, даже за ту цену, которую они сперва сочли бы справедливой.

Большинство людей говорят, что Х должен быть равен приблизительно $200, что, конечно, чрезвычайно выгодно для них в случае выигрыша. Таким образом, перспектива выигрыша $200 уравновешивает перспективу потери $100.

Это стремление называется боязнью потерь. В самых разных ситуациях обнаруживается, что печаль при утрате желаемого вдвое сильнее радости от его обретения84.

Нужно избегать действий, которые принесут меньше чистой прибыли, чем другое действие, которое вы можете совершить сейчас или в будущем. Не нужно покупать вещь, посещать мероприятие или нанимать на работу человека, если это действие отменяет возможность иного, более выгодного действия.

В самом деле, мне, Ричарду Ларрику и Джеймсу Моргану удалось установить, что люди пользуются принципами эффективности затрат пропорцио­нально своим знаниям о них81. Экономисты гораздо чаще делают выбор, основываясь на принципах эффективности затрат, чем биологи или представители гуманитарных наук. Студенты, изучающие экономику, чаще осведомлены об этих принципах и чаще основывают на них свой выбор (хотя и ненамного), чем студенты, которым не преподают экономику.

Но никто еще не доказал, что люди ищут или хотя бы способны найти эту «удовлетворительность» или «разумную достаточность».

К тому же из предыдущих глав мы узнали, что оптимизация выбора была лучшим вариантом лишь до появления на сцене Герберта Саймона, который объявил, что на самом деле нужно искать не оптимальное, а удовлетворяющее решение.

Этот принцип работает тогда, когда ресурсы ограничены и выбранное действие не допускает альтернативы. Эта цена не суммы всех неиспользованных возможностей, а лишь лучшей альтернативы. Ценой выбора может быть что угодно — деньги, время или удовольствие.