Цитаты из книг автора «Питер Тиль»

Рекрутинг — это смесь работы детектива и торгового агента.

окончательное решение о том, мошенническая она или нет. Мы назвали эту гибридную систему «Игорь» — в честь интернет-мошенника из России, похвалявшегося, что мы никогда не сможем справиться с ним. Благодаря ей в первом квартале 2002 года мы впервые получили прибыль по итогам квартала (а ведь еще годом ранее наши убытки составили 29,3 миллиона долларов за квартал!).

Тем не менее скоро стало ясно, что это решение не сможет работать само по себе: в течение часа или двух мошенники, осознав, что происходит, меняли свою тактику. Мы имели дело с врагом, умевшим быстро приспосабливаться к обстановке, — наше программное обеспечение не способно было адаптироваться вслед за ними. Меняя уловки, мошенники легко обводили вокруг пальца наш алгоритм автоматического слежения — но, как выяснилось, наших аналитиков-людей было не так-то легко обмануть. Макс со своими инженерами переписал программу, используя гибридный подход: компьютер отмечал наиболее подозрительные транзакции в пользовательском интерфейсе с качественным дизайном, а люди-операторы уже принимали

Технари, конечно, имеют право мечтать о том, чтобы забыть о проблеме продаж, а торговцев сослать на другую планету. Каждому из нас хочется думать, что мы полностью контролируем свой разум и приемчики спецов по продажам над нами не властны. Но это не так. Не важно, наемный ли вы работник, хозяин ли бизнеса или инвестор, — у каждого из вас есть свой продукт, который нам надо продать. Это так, даже если ваша компания состоит из вас лично и вашего компьютера. Оглянитесь вокруг!

Между личными продажами, нуждающимися в торговых представителях, и рекламой, для которой продажники вовсе не нужны, пролегает мертвая зона. Предположим, вы создали программное обеспечение, призванное помочь владельцам небольших магазинов вести учет складских запасов и упорядочить размещение заказов. При цене продукта, примерно равной 1000 долларов, вы не найдете ни одного канала дистрибуции, который поможет вам достучаться до вашей аудитории — мелкого бизнеса. Даже если у вас по-настоящему ценное предложение, как вам донести его до заинтересованной части населения? Реклама либо будет ориентирована на слишком широкую аудиторию (не существует телеканала, который смотрели бы одни лишь владельцы маленьких магазинчиков), либо окажется совершенно неэффективной (одно лишь объявление в «Вестнике мелкой розничной торговли» не сможет убедить владельца магазина выкладывать по тысяче долларов в год).

Если бы Блейк с самого начала попытался предлагать президенту Стэнфорда многокомпонентное решение всеуниверситетского масштаба, он бы ничего не продал. Если бы Box действовал методом сложных продаж, он бы давно пополнил собой список прогоревших и забытых стартапов. Личные продажи, напротив, превратили его в многомиллиардный бизнес.

Зато сам Алекс, генеральный директор компании, 25 дней в месяц проводит в разъездах, встречаясь с действующими и потенциальными клиентами. Средняя стоимость сделки Palantir колеблется от 1 до 100 миллионов долларов, а когда речь идет о таких цифрах, покупатели хотят говорить с генеральным директором, а не с вице-президентом по продажам.

Технари привыкли жить просто. Они увеличивают собственную ценность для рынка, совершенствуя свои технические навыки — к примеру, в программировании. В инженерных дисциплинах предложенное решение либо годится, либо нет. Оценить работу каждого можно с легкостью, а внешний вид не имеет ни для кого значения. С продажами все наоборот: это тщательно организованная кампания, цель которой — смена внешней оболочки при неизменности скрытой за ней реальности. Инженеры считают подобный подход бессмыслицей — если не прямым обманом. Они знают, насколько трудна их собственная работа, — и, глядя на рекламщиков и агентов по продажам, хихикающих по телефону с клиентами и по два часа пропадающих на обеде, подозревают, что те, можно сказать, вообще не работают. Между тем, если люди что и переоценивают, так это сложность работы ученых и инженеров, поскольку стоящие перед ними непростые задачи вполне очевидны. То, что кажущаяся простота процесса продаж требует тяжелой работы, остается для технарей непостижимым.

И самое главное — не пытайтесь перещеголять конкурентов в количестве и качестве экзотических благ! Субъект, которого покорит бесплатная прачечная с доставкой или возможность оставить домашнее животное под присмотром на весь рабочий день, будет плохим дополнением к вашей команде. Лучше обеспечьте сотрудникам базовые льготы, включая медицинскую страховку, и пообещайте то, чего больше никто пообещать не сможет: шанс стать незаменимым работником и плечом к плечу с замечательными коллегами решать интереснейшую проблему, которую не решит никто, кроме вас

Талантливым людям вовсе не обязательно работать на вас: перед ними открыто множество возможностей. Так что вы можете конкретизировать для себя приведенный выше вопрос: «Почему кто-то может захотеть стать двадцатым инженером в моей компании вместо того, чтобы пойти в Google, где ему будут платить больше, а работа при этом будет престижнее?» Вот вам несколько негодных ответов: «Мы предложим вам такой пакет акций, которого вы больше нигде не получите», «Вы будете работать с самыми умными людьми в мире», «Вы можете помочь в решении самых актуальных