Цитаты из книги «Шахерезада продаж»

Суть договора была такова: раз мы друг друга видим в первый раз, то работаем по безотзывному аккредитиву. Для тех, кто не в курсе, что такое аккредитив, опишу принципиальную (без подробностей) схему. Польская сторона через свой банк кладет в наш банк, на наше имя, оговоренную сумму валюты. Мы ее взять не можем (аккредитив не раскрывается), пока польская сторона не примет от нас товар. Когда аккредитив положен, мы проводим поставку, а поляки ее принимают с учетом оговоренных количества, качества и сроков. Если с параметрами товара все нормально, то покупатель дает отмашку своему банку, тот – банку продавца, и аккредитив раскрывается – мы получаем свои деньги.

В результате одного из таких проектов у нас появляется 20 000 тонн зерна пшеницы, реализацию которых поручили моему отделу. И мы лихо начали реализовывать… Продавали зерно на спирт, на муку, внутренним трейдерам и зарубежным покупателям.

придать симпатии некую рациональность. Как это сделать? Для этого есть волшебный прием – рефрейминг, то есть смена отношений, смена мышлений.

Симпатия вызывает доверие, а доверие – это весомая составляющая при принятии решений.

симпатия – это высший пилотаж. Потому что на симпатию оппонент в большинстве случаев начинает резонировать тоже симпатией. Таково свойство наших душ. И дальше зарождается процесс под названием доверие. А когда есть доверие, то покупателю всегда хочется купить, а продавцу хочется с удовольствием обслужить. Симпатия вызывает доверие. Доверие вызывает желания. Такова идеальная формула отношений «продавец-клиент».

Первые две проявляют уважение, а третья – симпатию! Визуально все одинаково, но по ощущениям разница для покупателя колоссальная, и эту разницу он улавливает.

Это труднодостижимое для конкурентов преимущество называется «качество персонала». В данном случае – качество торгового персонала.

«Если твой продукт безупречен, но покупатель этого не видит и не

Он называется управленческая инновация! Любое изменение в работающих бизнес-процессах или бизнес-схемах является инновацией. А вживление инноваций в тело бизнеса происходит по отдельным законам! Это и есть самый первый и мало кем замечаемый подводный камень.

И я с удовольствием включил режим собственника, благодушно беседующего со своим любимым топ-менеджером и любезно раскрывающего ему секреты будущих ошибок и трудностей.