Цитаты из книги «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»

На чем сделать акцент: 1. Проследите три самых важных изменения в бизнесе. Наметьте тенденции. Обозначьте важные обстоятельства — и на вашем рынке и за его пределами. 2. Поговорите о влиянии этих обстоятельств на расходы и покупательский спрос. 3. Объясните, как эти тенденции открывают рыночное окно.

ВАШ ОППОНЕНТ: «Спасибо, что пришли. У меня сегодня есть только пятнадцать минут». ВЫ: «Прекрасно, у меня только двенадцать». Вы улыба­етесь. Но при этом вы абсолютно серьезны.

Необходимо убедиться, что ваше послание отвечает двум критериям. Во-первых, не отпугивает потенциального клиента. И, во-вторых, воспринимается, как нечто безусловно положительное, неожиданное, неординарное.

Лучше всего разбить питч на четыре части или этапа: 1. Представьтесь и представьте свою «большую идею» — 5 минут. 2. Расскажите про бюджет и «секретную приправу» — 10 минут. 3. Предложите сделку — 2 минуты. 4. Выстройте фреймы для горячей когниции — 3 минуты.

Давайте подведем краткий итог: фрейм — инструмент, в котором заключены ваша сила, власть, информация и статус. 1. Все, осознанно или нет, используют фреймы. 2. Во время социального взаимодействия происходит столкновение разных фреймов. 3. Фреймы не могут сосуществовать долго в едином времени и пространстве. Они сталкиваются, и один из них захватывает контроль. 4. Выживает только один фрейм. Остальные разрушаются или их поглощают. Более сильные фреймы всегда поглощают более слабые. 5. Победивший фрейм определяет социальное взаимодействие. В таком случае говорят о фрейм-контроле.

— Set the frame — установить фрейм — Tell the story — рассказать историю — Reveal the intrigue — заинтриговать — Offer the prize — привлечь наградой — Nail the hookpoint — поймать на крючок — Get a decision — заключить сделку

Сопротивление и легкий юмор — ключ к установлению фрейма власти и фрейм-контроля.

Наш мыслительный процесс проходит в соответствии с нашей эволюцией: сначала выживание. Потом установление социальных связей. И, наконец, решение проблемы.

«Вознаграждение 201» предлагает дополнительные уроки: 1. Есть большой соблазн использовать пробное завершение сделки, ведь всем нам говорили, что именно так и нужно проводить продажи. Тянет спросить: «Итак, какова ваша примерная оценка?» Или: «И что вы об этом думаете?» Не поступайте так. Это выдает, как вам не терпится заключить сделку. Кроме того, пробные завершения выглядят скороспелыми и они крайне неэффективны. 2. Лучше не спешите, чтобы иметь возможность отступить и отказаться. Контролируйте свой фрейм награды — и тогда вам не придется с трудом проталкивать ваши идеи. Вместо пробного завершения бросьте вызов (подключите юмор, чтобы ваша реплика не прозвучала грубо): «Так много покупателей, а я только один. Как же вам соревноваться за мое внимание». Вопросительный знак не поставлен в конце фразы специально — это утверждение, а не вопрос. Очень важно привыкнуть использовать утверждения вместо вопросов. Это дает понять, что вы не ищете постоянно признания и подтверждения. 3. Дайте клиенту подписать какое-то обязательство, нужное для осуществления сделки. Например, у BMW есть серия М3: при покупке этой машины вы подписываете контракт, который обязует покупателя следить за чистотой машины и использовать только специальную краску. Компания не продаст вам автомобиль, если этот пункт не будет подписан. 4. Фрейм награды работает лучше, если вы измените отношение к деньгам. Полностью осознайте: они почти бесполезны для покупателя или инвестора, пока те не покупают что-то у вас. О, конечно, инвесторы могут заработать кое-что, покупая краткосрочные казначейские обязательства или долгосрочные корпоративные облигации. Но это не то, что хотят делать деньги. Они хотят работать, хотят, чтобы их инвестировали, тратили на покупку товаров. Как же это происходит в реальности? Это может показаться немного абстрактным, пока вы полностью и твердо не усвоите: деньги ничего не могут сделать без вас. Деньгам нужны вы.

1. Заставьте покупателя доказать, что он достоин работать с вами. Задавайте вопросы вроде: «Почему я хочу делать бизнес с вами?» 2. Защищайте свой статус. Не позволяйте покупателю менять оговоренное расписание, время встреч или состав их участников. Если он настаивает на этом, отказывайтесь от переговоров.