Цитаты из книги «Как найти деньги для вашего бизнеса. Пошаговая инструкция по привлечению инвестиций»

Оттолкнемся от всем известного принципа поведения типичного инвестора. Как он обычно ведет себя, занимаясь инвестиционной деятельностью? Один из основных его принципов — диверсификация рисков, верно? Инвесторы стараются разложить свои инвестиции по разным корзинам. Для чего? Чтобы минимизировать риски. Риски чего? Провала. Другими словами, инвесторы не стараются избегать провалов. Они понимают, что где-то точно потеряют. Инвесторы пытаются не уходить от провалов, а минимизировать потери от неудачных инвестиций, которые обязательно будут.

— фаза «просьба»: «Вы знаете, я сейчас делаю небольшой проект. Понимаю, что для ваших масштабов это просто микроскопический уровень. Но был бы вам очень благодарен, если бы вы смогли выделить мне 15–20 минут вашего времени, чтобы я мог с вами посоветоваться. Любое удобное вам время, любое место — я под вас подстроюсь. Всего 15–20 минут. Чай-кофе с меня».

Так и малый предприниматель должен понимать, особенно делая первые шаги, что, даже следя за трендами и будучи экономически подкованным, он тренды не создает. Он их ловит и использует силу этих «волн».

А тем, что крупный бизнесмен мыслит прежде всего активами. Его логика принятия решений примерно следующая: «Через какое время после того, как я войду в этот актив, он вырастет и насколько? Сколько денег в него надо влить, чтобы он вырос?» И уже только потом, соответственно: «Что я с этого получу для себя?»

Если же у тебя опускаются руки, да и просто безразлично, что будет дальше, — это явно не твой путь. Это всегда заканчивается плохо. Любые компромиссы — безразлично, понимаешь ли ты им цену или нет, — рано или поздно тебя сломают. А в предпринимательстве такое всегда приводит к фиаско.

Инвестору неважно, в какие ролевые игры вы решили поиграть. Ему важно увидеть, есть ли у команды опыт, наработанные достижения, которые подтвердят, что ей по силам цель, поставленная этим новым проектом. Так что ваша задача — в этом блоке сжато и лаконично написать об опыте каждого важного участника команды, с фото, привести факты о прошлых достижениях с цифрами (миллионы выручки, тысячи подписчиков, количество охваченных регионов, обученных сотрудников, километры, килограммы, литры). Факты, в отличие от расплывчатых фраз «признанный специалист в…», конкретны и сразу снимают кучу недоверчивых вопросов. Помещайте логотипы известных компаний, в которых вы работали, которые являлись вашими клиентами или поставщиками. Если же опыт вашей команды пока не очень впечатляет, добавляйте информацию о команде вашего экспертного совета (механизм набора которого мы обсудили в предыдущих главах), предварительно, конечно, согласовав размещение этой информации с самими экспертами. Ваша задача на этом слайде — достичь от инвестора следующей реакции: «Предложение на первом слайде интересно. Команда? Достойные ребята. Ну-ка посмотрим, что они там задумали?»

Поэтому, как уже упоминалось ранее, на первом слайде важен не сам проект с описанием, а так называемые факторы пристрелки для инвестора: размер инвестиций, дохода, география, и лишь потом — знакома отрасль или нет. Если инвестор с первого же слайда не увидит ответов на эти вопросы, велика вероятность, что он не будет читать или слушать презентацию дальше.

Общее замечание: старайтесь, чтобы в целом ваша инвестиционная презентация-меморандум состояла не более чем из 15–20 слайдов. Забегая вперед, скажу: у вас должно быть готово два сценария разговора с инвестором — на три минуты и на 15–20 минут. Причем и тот и другой должны работать с одной и той же вашей презентацией. В трехминутном варианте вы должны успеть сжато и уверенно пройтись по всем тезисам, которые вынесены в заголовки слайдов. Причем ваш рассказ должен представлять собой единую связную историю. При втором, более длинном сценарии разговора заставьте себя уложиться в 15–20 минут прямой речи, после чего перейдите к вопросам-ответам. Более длинного монолога ни один инвестор не выдержит. А если он начнет вас перебивать, то есть риск, что потеряет логическую нить вашего рассказа и не придет к желаемому для вас выводу. Так что нещадно сокращайте количество слайдов до целевого, чтобы выглядеть более профессионально и максимально быстро достигать нужного вам результата — убеждения инвестора и привлечения его денег.

Есть важное правило, которого стоит придерживаться при составлении любой презентации: человек, прочитавший презентацию сам, без вашего присутствия, должен прийти к тем же выводам, к которым вы его хотели привести. Для этого полезно составлять презентацию, придерживаясь следующей последовательности действий.

Поэтому необходимо четко и кратко сформулировать основные проблемы, которые существуют в вашей отрасли, и желательно понятным бытовым языком, чтобы любой инвестор мог спроецировать эту проблему на себя, подумав: «Точно! Это и впрямь всех уже достало!»