Глава 4
Нужен ли бизнес-план пекарне?

Нужен ли бизнес-план? В первую очередь, он может быть необходим для выполнения требований банка при получении кредита. Это понятно, и такое требование нужно выполнять. Во вторую очередь, бизнес-план может быть полезен, если вы хотите погрузиться в определенную отрасль с основ и понять каждую деталь.

Я читал и разрабатывал бизнес-планы, когда был новичком. Однако со временем понял, что многие из них не соответствуют реальности.

Вот классические пункты бизнес-плана: описание продукта, анализ рынка сбыта, оценка конкурентов, анализ положения дел в отрасли, стратегия маркетинга, план производства, финансовый план и анализ рисков. Давайте пройдемся по каждому из них.

1. Описание продукта: вам полезно определить, что пекарня лоукост-сегмента должна предлагать сытную, сладкую продукцию и хлеб. Возможно, со временем можно будет добавить кондитерские изделия. Определение этого будет полезно на практическом этапе, а не в начале планирования бизнеса.

2. Анализ рынка сбыта: пекарня – это классический ретейл, работающий на проходящем трафике. Если есть трафик, есть сбыт; в противном случае нужен запасной план.

3. Оценка конкурентов: исследуйте сильные и слабые стороны конкурентов, но это может быть бесполезно, если их нет в вашем городе. Хлебозаводы ими не являются. Конкуренты – это те, кто выпекает и продает продукцию на месте. Если у вас город-миллионник и всего 20 пекарен, это очень мало. Считайте, что конкуренции нет. Потенциальный клиент – заложник локации, все равно придет к вам. Если конкурент есть, смело отнимите 30 % от выручки и учтите это при планировании.

4. Анализ положения дел в отрасли: важно понимать тенденции, движение отрасли и будущие проблемы. Однако нужно разбираться в особенностях и быть «в теме». Например, статистика по продажам хлеба может показывать снижение. Можно подумать, что все массово отказываются от хлеба, и ЗОЖ и ПП победили. Но если вы в этой сфере (если так, то вам уже не нужен бизнес-план), то знаете, что большинство пекарен регистрируются как магазины кулинарии и не попадают в эту статистику. Фактически, они отъедают рынок у заводов, и статистика по продаже хлеба падает. Поэтому вам нужно быть в курсе особенностей отрасли.

В анализе положения дел в отрасли есть еще один интересный пункт. Ему будет отведена отдельная глава, но о ней позже. А пока двигаемся дальше.

5. Стратегия маркетинга: в 99 % случаев это локальный маркетинг и работа с трафиком. Мы поговорим о маркетинге подробнее в следующих главах, рассмотрев, что делать на открытие и при обновлении ассортимента. Вкратце: качественная вывеска, входная группа и окна, особенно витражные, решают все задачи вашего маркетинга, и дополнительных усилий не требуется.

6. План производства: честно говоря, не понимаю, как сделать его действительно качественно без статистики продаж. Он будет корректироваться каждый раз в зависимости от предпочтений клиентов. Даже при наличии нескольких пекарен в городе план производства в каждой будет отличаться. У кого-то распродается все сытное, где-то – сладкое, где-то – хлеб.

7. Финансовый план: это очень важный пункт, где нужно прописать доходы и расходы по пунктам. Если вы заполняли заявку на https://familypek.ru/ чтобы ознакомиться с нашей франшизой, то именно этот документ вы получали на свою почту автоматически.

Необходимо изучить каждую статью расходов для понимания ее влияния на ваш бизнес. В этом пункте полезно определить организационно-правовую форму, налогообложение и штат сотрудников. Штат будет зависеть от ваших продаж: чем больше выручка, тем больше персонала вам потребуется. Если вы строите сеть, возможно, потребуется управляющий или технолог.

8. Анализ рисков: по сути, это запасной план. В большинстве случаев он будет сводиться к тому, что нужно строить еще пекарню. Риски могут быть разными: открылся конкурент, персонал не вышел на работу, проблемы с поставками сырья или электричеством. В рамках одной точки это может стать фатальной проблемой. Сеть пекарен позволяет сгладить возникающие сложности. Можно перераспределить ресурсы или, например, временно перевести сотрудников. Так что, чаще всего запасной план при анализе рисков – это создание сети.

По большому счету, бизнес-план, на мой взгляд, может быть вреден для новичка. Все рекомендации довольно общие и не учитывают специфики отрасли. А в ней нужно быть «в теме», чтобы понимать контекст. Есть много заблуждений и мифов, и можно легко ошибиться. Если же вы хорошо знаете эту сферу, то вам не понадобится бизнес-план. Вы можете пойти по пути покупки франшизы. Тогда ваш франчайзер поможет в каждом шаге и расскажет, как все на самом деле работает.

На этом глава про бизнес-план завершена. В следующих главах мы подробнее поговорим о емкости рынка. При анализе отрасли этот пункт очень интересен, особенно если вы строите сеть. В свое время он открыл мне глаза на многие вещи и показал, куда можно и нужно развиваться.

Глава 5
Дружите с цифрами

Очевидно, что с цифрами нужно дружить в каждом бизнесе, начиная с первого шага. В пекарском деле – вдвойне. Начинаем мы с этапа поиска локации и помещения, а именно – анализа трафика. Одиночный прохожий, группа людей, семейная пара – считаем все потенциальные чеки.

Далее подбираем коэффициент конверсии, который соответствует данному типу трафика. Если проект смешанный, приходится брать в расчет несколько цифр. К этим данным применяем коэффициенты коррекции, учитывающие такие факторы, как наличие ступенек, обзорность витрины, конкуренты и прочее.

В своем Telegram-канале я выкладывал чек-лист коэффициентов конверсии выручки пекарни. Скачать его можно по QR-коду:

Да, некоторые цифры нужно будет скорректировать под ваш проект, но вы поймете, на что вообще стоит обратить внимание.

ЧЕК-ЛИСТ КОЭФФИЦИЕНТОВ КОНВЕРСИИ ТРАФИКА В ВЫРУЧКУ ПЕКАРНИ (БОЛЬШОЙ ГОРОД)

ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ

• Замер трафика с 8:00 до 20:00, минимум 8 часов.

• Считаем потенциальные чеки, а не людей.

• Радиус подсчета трафика – 8 метров от двери.

• Поведение людей. Быстрое передвижение – минус к конверсии.

• Возраст. Пожилой возраст – минус для премиального сегмента.

• Руки людей. Полные сумки в руках – минус к конверсии.

• Выручка прямого конкурента – ориентир потенциальной выручки вашей пекарни.

ВЫРУЧКА

Трафик × Тип трафика × Поправочный коэффициент × Средний чек = Выручка

Следующий шаг – установление среднего чека, который также связан с типом трафика. В результате этих расчетов мы получаем потенциальную выручку.

Мы отработали первый месяц. У нас появляется такая цифра, как выручка. Теперь нужно вычесть расходы, чтобы посчитать прибыль. В расходах есть свои статьи. Одна из самых гибких – это затраты на сырье. В общепите нормой считается 25 % затрат на сырье от всей выручки.

Что включено в расходы на сырье? В основном это себестоимость продукта. Мы должны посчитать каждую позицию по себестоимости. Где-то наценка будет больше, где-то меньше. Но в итоге мы стремимся к балансу и среднему значению около 25 %.

После месяца работы мы анализируем продажи и проводим так называемый АВС-анализ. Смотрим, какая позиция принесла больше денег, а какая – меньше. Категория «А» – это топ продаж, «Б» – средние позиции, «С» – аутсайдеры, которые будут заменены. Важно: меняем позиции не просто так, по своим ощущениям, а на основании статистики продаж. Топовые и маржинальные позиции всегда должны быть на витрине. Для аутсайдеров проверяем, чтобы убедиться, что они стабильно выпекались и выставлялись на продажу.

ЛАЙФХАК

Если позиция находится на дне продаж из-за того, что 27 дней из 30 ее не выпекали, возможно, у вас перед глазами потенциальная категория «А», а не «С». Сначала выпекайте и продавайте такой продукт каждый день, внесите эту позицию в старт-лист для продавцов. И если после всех стараний продать этот продукт он остается в категории «С» – смело выводите его из ассортимента.

Помните, мы не просто что-то печем для удовольствия, мы строим бизнес. А значит, мы ориентируемся на статистику продаж и стремимся к тому, чтобы на витрине всегда были представлены топовые продукты. Исходя из статистики, мы определяем ту позицию, которую продаем больше всего поштучно. И здесь можно поэкспериментировать.

Можно сделать небольшую наценку – даже один добавленный к цене рубль к концу года может превратиться в несколько тысяч. Или можно снизить себестоимость за счет оптимизации затрат на сырье – и это тоже принесет дополнительные деньги. Мы стараемся увеличить маржинальность наших лидеров продаж.

Каждый владелец бизнеса должен регулярно анализировать показатели. Необходимо определить, какие из них анализируются ежегодно, ежеквартально, ежемесячно, еженедельно и ежедневно, если роль управляющего лежит на владельце.

Есть еще и детали, которые играют ключевую роль именно в пекарском деле. Например, нам важно понимать, сколько единиц продукции мы продаем каждый час. Точнее, нам нужно знать, сколько единиц каждого вида продукции находится на витрине. Почему это важно? Понимая, сколько у нас было единиц продукции в восемь утра, в девять, в десять, мы можем выявить динамику продаж – то есть количество продаж и объем продукции в час. Это поможет нам составить план выпуска продукции, исходя из скорости продаж, чтобы на витрине всегда был свежий продукт.

ПРИМЕР

Предположим:

• мы продаем 4 ватрушки в час;

• цикл приготовления занимает 3 часа;

• утром выпекаем 12 ватрушек.

Если в первый час работы скорость продажи подтверждается (мы продали 4 и более), то продавец должен уже сейчас заказать следующую партию. К концу третьего часа мы распродадим все ватрушки и получим новую партию свежего, горячего продукта. Это дает пекарне конкурентное преимущество перед другими производителями хлеба – ведь мы выпекаем горячий продукт.

Пекарня = Горячее.

Как составить план выпуска продукции, поговорим в отдельной главе. Также в следующих главах мы более подробно разберем вопросы доходов и расходов, скорости продаж. Каждая глава будет затрагивать цифры, будь то маркетинг или витрина – всегда будут цифры.

Я не пугаю вас, но акцентирую внимание на важности числовых показателей. В любом бизнесе нужно любить цифры, считать и делать выводы. Это главный секрет успеха.