Цитаты из книги «Hooked. На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки»

То, что большее количество домовладельцев согласилось установить неприглядные объекты после того, как они уже наклеили небольшие и аккуратные объявления, показывает нашу склонность соответствовать своему поведению в прошлом. Скромные инвестиции вроде маленькой наклейки на стекле могут привести к серьезным изменениям в будущем поведении

В отличие от конкурентов, продающих уже собранную мебель, IKEA позволяет своим покупателям поработать самим. Оказывается, просьба инвестировать усилия в сборку мебели таит скрытую пользу для производителя. Ариэли считает, что собирающие мебель покупатели проникаются к ней иррациональной любовью, совсем как студенты — участники эксперимента с оригами. Люди выше оценивают те продукты, над которыми поработали сами. Они инвестируют в них свой труд

Ученый изучал силу моделирования и приписывал особую важность нашей способности учиться у других. В частности, Бандура заметил, что люди, которые видели, что кого-то вознаграждают за определенные действия, с большей вероятностью меняли свои убеждения и поведение. По наблюдениям психолога, это особенно ярко проявляется в тех случаях, когда человек видит поведение похожих на него или более опытных людей (выступающих в качестве ролевых моделей)77. Именно такую сегментацию по демографическим признакам и интересам выборочно применяют социальные сети и специализированные сайты вроде Facebook и Stack Overflow

Результат совпал с ожидаемым в рамках эвристики дефицитом. Группа участников, у которых осталось всего два печенья, оценила их выше, а столкнувшиеся с внезапным изобилием (десять печений вместо двух) оценили их ниже. Более того, их оценка была даже ниже исходной оценки тех, кто начинал с банки с десятью печеньями. Это исследование доказало: воспринимаемая ценность продукта падает, если он перестает быть дефицитным

Такой внешний триггер представляет собой автоматически сформированное сообщение, готовое к отправке. Данный подход экономит умственные усилия на набор текста твита и на несколько шагов сокращает всю процедуру.

Деньги: финансовые затраты на выполнение действия. Физические усилия: количество труда, связанного с выполнением действия. Умственные усилия: умственное напряжение и сосредоточенность, необходимые для выполнения действия. Социальная приемлемость: насколько одобряется это действие обществом. Необычность: по словам Фогга, это «степень соответствия действия привычному поведению».

Фогг описывает шесть «элементов простоты» — факторов, влияющих на сложность задачи61. Вот они. Время: сколько его требуется на выполнение действия.

Предложите три внутренних триггера, которые могут подтолкнуть потребителя к действиям

Что потребитель делает перед тем, как должна сработать привычка, которую вы пытаетесь сформировать?

Насколько часто потребители будут обращаться к вашему продукту?