Отзывы на книги автора «Нил Рекхэм»

Что по содержанию- опыты, опыты и еще раз опыты. Тяжело у меня шла книга, действительно как учебник по физике, через силу.Сдается мне, что книгу Нил писал затем, чтобы люди чуть узнали про технику СПИН, а потом бросались его курсы или тренинги покупать. Поэтому там тааак много воды, а примеров как кот наплакал.
Но не смотря, на эту всю скучную прозу, в книге есть много полезных вещей. Например, я черт возьми,никак не могла понять в чем моя ошибка. почему с физ.лицами в продажах я работала куда эффективнее, чем с юриками. В этой книге я нашла ответ. А так же помимо ответа, я теперь могу оспаривать фразу начальника типо "если клиент не согласился на первом же звонке подписать тебе все бумаги не глядя, то это ты плохой продавец" или "если клиент тебе уже 100500 раз повторил что ему не нужно, то это значит, то все такой же говняный продавец и не сумел выявить потребность". На последнее в этой книге так и написано ЕСЛИ ВАШ ТОВАР НЕ ПОДХОДИТ ПОД ПОТРЕБНОСТЬ КЛИЕНТА, ТО ВЫ НЕ ПРОДАДИТЕ, каким золотым продавцом вы бы не были. Ну и еще куча фишек о которых я реально не догадывалась и внимание!! ни разу от высоклассных продавцов о них не слышала.

Множество книг по продажам и перегоеорам делают акцент на совершенно разные вещи, начиная от того, как одеваться и выглядеть, кончая тем, как расставлять явные и неявные ловушки в речи. Кто-то фокусируется на ведении продаж по этапам, кто-то на процессах назначения встреч, кто-то на переговорах и убеждении, другие на техниках активного слушания, кто-то на создании ценности, построении бренда и так далее и тому подобно.

Эта книги сфокусирована на одной технике - как задавать вопросы, какие задавать вопросы, когда и в какой последовательности. То есть, по факту, учит одному небольшому навыку в процессе продажи.

И нужно сказать, что для этой ниши написана она хорошо и доступно. Будучи совладельцем консалтингового тренингового центра автор подводит убедительную базу из тех данных, которые подтверждают или опровергают те или иные продажные навыки. Для своего возраста нужно отметить, что технология является актуальной и рабочей на протяжение всего времени как она была создана.

Параллельно лично мне стало ясно, какая долгая культура продаж в Штатах (автор пишет о тренинговых курсах по продажам в 1920-х годах) из чего понятно, почему в целом за рубежом продажные навыки выстроены логичнее и гармоничнее, чем у нас в стране.

Полезная и детальная книга без особой воды. Хотя, конечно, методика сама по себе достаточна проста и естественна.

Книга Нила Рэкхема представляет собой серьезное научное исследование по методике ценообразования и методами работы с возражениями. Сразу видна глубина проработки материала и широкий охват исследований. Работа поистине титаническая.

Эта книга не поможет убить время, поскольку для ее чтения нужна максимальная концентрация. К тому же без блокнота и ведения заметок, эта книга будет бесполезной.

И все в этой книге хорошо, кроме одного – эта научная работа нацелена на работу с большими объемами товаров, т.е. с очень крупными сделками. Подавляющее количество продавцов, едва ли смогут когда-либо столкнуться с подобным в реальных условиях. Но стоит отметить, что некоторые вещи из этой книги, можно успешно применять в процессе продажи более мелких объемов.