Цитаты из книги «Драйверы роста»

Если размер скидки по сравнению с полной стоимостью товара невелик – переводите ее на другой товар. К примеру, не 1 % скидки на автомобиль, а 50 % скидки на комплект зимних колес.

Первое правило скидок – они, как и цена, должны быть объяснимы. Особенно в сегменте B2B. Если с вами можно просто поторговаться и вы уступите, клиент подумает, что цена необоснованно завышена.

Потенциальные и ключевые факторы успеха

Ответ на вопрос «как сформировать конкурентное преимущество» не столь важен. Если вы уверены, что достигнете превосходства над конкурентами за счет доставки 24/7, то найдете решение, как это сделать. Намного сложнее определить – что именно делать. Что будет конкурентным преимуществом компании. Для этого первым делом выписываем все факторы успеха, важные для покупателей. Например, вот такие.

Обязанность каждого действующего игрока – повышать барьеры входа на рынок. Чем привлекательнее индустрия, тем выше вероятность, что потенциальная угроза конкуренции со стороны новичков превратится в реальную. Новые игроки отнимают долю рынка и снижают цены.

определяет будущее (сделали несколько покупок и им больше не интересно), когда их активность падает (обычно допускают ошибку и делают наоборот); • изучайте причины поведения клиентов, которые лояльны, но уничтожают вашу прибыль.

Итак: • регулярно проводите мониторинг статуса «лояльный клиент»; • лояльность рассматривайте только в связке с прибыльностью; • не инвестируйте в построение отношений с клиентами, лояльность и прибыль которых низки; • немедленно прекращайте тратить средства на клиентов, для которых прошлое не

Расчет вероятности повторных покупок, пример

Поэтому приоритетное направление мысли – как снизить издержки компании. Возможные варианты: • снизить стоимость обслуживания: убрать техническую и постпродажную поддержку; • использовать для привлечения исключительно малозатратные каналы; • автоматизировать процесс обслуживания; • не предоставлять индивидуальных услуг, точечную подгонку под требования; • кастомизировать продукт в сторону удешевления; • внедрить ценообразование a la carte; • поставить минимальную границу заказа; • использовать стандартные бланки договоров, публичные оферты и т. п.; • внедрить штрафные санкции за задержку оплаты; • исключить ускоренное выполнение заказов, выполнять в последнюю очередь;

Для функциональных продуктов сантименты не играют особой роли. На первый план выходит рациональная оценка по объективным критериям.