ESET_NOD32

Цитаты из Продавец: законы, заповеди и табу

Читайте в приложениях:
304 уже добавили
Оценка читателей
4.13
  • По популярности
  • По новизне
  • Пр.: «Конечно, принимать важные решения нужно подумав, но вы ведь не станете отрицать, что для принятия решений нужна информация, а не время. Какая новая информация нужна вам для принятия этого важного решения?»
    Пк.: «Извините, мне некогда».
    Пр.: «У вас нет времени? Даже на то, чтобы послушать о методе, с помощью которого вы сэкономите более 30% своего рабочего времени?» (Продавец предлагает компьютерную программу для менеджеров.)
    Пк.: «Мне не нравится ваша цена».
    Пр.: «Да, согласен, цена – важный атрибут товара. Но для вас важна цена или товар по хорошей цене?»
    4. «Уточнение». Вопросы на уточнение:
    Как и что именно, конкретно? По сравнению с чем? Нет ли исключений? Что произойдет, если вы это все же сделаете, или не сделаете? Почему? Когда и где?
    5. «Если». Если эта причина возражений будет устранена, то товар представлял бы для вас интерес?
    Пк.: «У этого товара нет прочности».
    Пр.: «А если бы эта прочность была, он представлял бы для вас интерес? Предположим, если бы вы смогли убедиться в том, что прочность товара на самом деле высока, вы бы нашли деньги на его покупку?»
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Приемы эхо-отражения
    1. «Вопрос-ёжик». Передача своих мыслей. («Правильно ли я вас понял: вас пугает неизвестность?»)
    2. «Второе дно». Превращение возражения в вопрос с уточнением и углублением смысла. (Покупатель: «Ну, не знаю, цена у вас выше, чем у конкурентов». Продавец: «Означает ли это, что цена для вас имеет первостепенное значение?»)
    3. «Да, но…». Согласие с разворотом.
    Пк.: «Я подумаю».
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Не говорите «цена», «стоит», «заплатить». Скажите лучше: «Это ваши капиталовложения (или инвестиции в…), вы выигрываете по сравнению с… столько-то, ваш выигрыш составил, вы владеете ценностью, превышающей затраты на нее».
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Не задавайте вопрос «Почему?» «Почему он так думает?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Понять смысл сомнений или страхов важнее, чем знать ответы на них. Чтобы убедиться, что правильно поняли, будьте эхом. Повторите вслух сомнения клиента или то, что его не устраивает.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Помните, что продажа – это, прежде всего, преодоление нежелания покупать.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Ссылайтесь на авторитеты, факты общественного признания (полученные награды, хвалебные статьи, рейтинги и пр.). Этому верят больше, чем нашим заявлениям.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Если можно, то дайте клиенту самому потрогать, повертеть, примерить.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Задавайте разные вопросы: на выяснение, уточняющие, на сравнения, сопоставления.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Запросы клиента уложены в формулу МЦИРИ: Мотив (какую проблему хочет решить клиент?), Цель (какой товар он хочет приобрести как средство решения своей проблемы?), Измерители цели (какие требования он предъявляет к данному товару по дизайну, цвету, качеству, срокам, цене и пр.?), Риски (чего он опасается и в чем сомневается?), Изюминки (чему он придает особое значение?).
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Не торопитесь предлагать что-либо клиенту, вначале выявите его запросы. Узнайте, в чем главный интерес клиента. Где скрыты главные препятствия.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Клиент покупает не товар или услуги, он хочет решить свою проблему. Он не покупает сверло, а хочет иметь дырку в стене. Он не покупает мясо, а хочет переживать шипенье бифштекса на сковороде. Обычный продавец продает свой товар, а хороший продавец решает проблему клиента.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Сомнение невозможно скрыть, надо, чтобы его не было. Акулы чуют даже капли крови, а клиент – капли сомнений. Кто доверяет себе, тому доверяют и другие.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Для убийственной неотразимости включи маленький манипулятивный приемчик: эхо-отражение («Правильно ли я вас поняла, что…?»)
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Секрет обаяния спрятан в способности слушать.
    В мои цитаты Удалить из цитат